1、学习有效的酒店销售方法和新的营销理念，并逐步更新自身的销售观念和营销理念；

2、掌握如何将技巧用于实践，通过销售方法和技巧，快速提升销售业绩；

3、通过客户期望与客户需求为导向来提升专业销售技巧；

4、有效掌握顾客的销售过程，建立良好的顾客关系，培养建立忠诚顾客。

对此课程感兴趣者

第一讲提高销售意识,做好顾问销售

1、竞争态势与我们的策略

2、销售的理念VS销售人员的素质

3、酒店到底卖什么？

4、顾客凭什么选择贵酒店

5、如何做好顾问销售

6、做好顾问销售的关键点

第二讲如何开发潜在客户

1、开发客户前的准备

2、目标客户群体的分析

3、有效销售渠道的选择

4、知己知彼百战不殆

5、深入了解酒店产品的方法

6、深入了解客户信息的途径

7、完善健全客户档案

第三讲实战销售技巧十字诀

1、约:如何有效约访客户，电话销售技巧

2、探:如何观察顾客发现客户需求技巧

3、聊:如何与客户有效沟通技巧

4、听：如何有效倾听技巧

5、问：深入了解客户需求，有效提问技巧……

第四讲重新思考酒店销售人员

1、销售人员不是塑造，是选拔。培养是后续工程。

2、酒店销售不是硬冲，是里应外合的协同作业

3、保持酒店销售人员销售激情的20招

A、酒店销售人员应把销售当作自己的事

B、树立销售必胜的坚定信念

C、及时兑现酒店销售的承诺

第五讲实战销售操作技巧

（一）电话销售技巧

一、客人的问询—打进来的电话

1、迅速接听2、报明身份3、语气愉悦4、纲举目张

5、掌握分寸6、作好笔录7、请您稍等8、终止通话

二、销售人员主动的电话推销—打出去的电话

1、开门见山2、最初15秒3、贵在诚实4、价格因素5、产品好处

6、重视对方7、语言措辞8、利益分等9、确认跟踪

三、酒店销售电话回访的技巧

四、何提高客户拜访的的销售技巧

1、开场白2、寻找销售机会3、将自身产品的优势与对手产品的不足作类比4、结束

（二）总台销售工作的方法与技巧

一、报价方法

1、高低趋向报价2、低高趋向报价3、排列报价法4、选择性报价

5、利益引诱报价6、“三明治”报价7、灵活报价

二、总台销售技巧

1、销售准备：

（1）仪表仪态要端正（2）总台工作环境条理

（3）熟悉饭店各种类型的客房及其服务质量

（4）了解饭店所有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点

2、服务态度：

（1）要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。

（2）要面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”

（3）要礼貌用语问候每位客人。

（4）举止行为要恰当、自然、诚恳。

（5）回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。

（6）不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。

3、销售工作：

（1）要善于用描述性语言向客人提供几种客房的优势

（2）不要直接询问客人要求哪种价格的房间，应在描述客房情况过程中，试探客人要哪种

（3）要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。

（4）不要放弃对潜在客人推销客房。

4、服务工作：

（1）要保证客人到店后所有的信函和留言得到发送。

（2）提供叫醒服务要有记录，确保准时，避免疏漏。

（3）避免前台工作出现“停顿”。

（三）餐厅销售工作技巧

1、熟悉本餐厅日常菜单中的各类菜式

2、做好准备工作，营业前，留意当日特别介绍中推出的菜式，了解好拟推销食物的特色。

3、熟悉点菜和点酒水技巧，不同对象，不同场合推销不同商品。

4、要耐心介绍，令顾客明白你要介绍的菜式是怎样的。

5、当顾客犹豫不决时，要立即给顾客提示，增强顾客的信心，选择其中的一个。

6、不要提出多于两个的同类菜式供顾客选择。

7、多介绍时令菜。

8、处处表现出为顾客着想的真诚态度，不要令顾客有受骗的感觉。

9、席间询问顾客是否添加酒水、菜式够否，饭后介绍甜品水果。

（1）切记不择手段盲目牟取销售额。要记住，维系常客也是饭馆店生财之道。

（2）要跟踪食物的质量，保证上台时的菜式如你所介绍的一样。

（3）顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将会获得更多的经验。

实战派企业管理培训专家

中国人民大学商学院客座教授

清华大学教育学院特聘讲师

中国国家委员会特约培训师

经营研究中心

讲师顾问团资深培训师

管理教练训练导师（TMCC）

杨波老师，曾历任远洋集团、香港CTS集团、日企等大型企业及外企总经理助理、营销总监和人力资源总监、培训总监等职务，是华夏银行、海南航空、中国移动等多家企业高级顾问。杨老师多年在企业担任中高层管理职位为企业提供管理培训与咨询服务期间，积累了丰富的实战管理经验，擅长以心理学的角度觉察人性，使用企业教练的工具培养学员的实战能力，在团队效能、管理执行领域具有丰富的理论知识与实践经验，为企业的可持续发展提供了实际而有效的帮助，培训课程赢得了业界良好的口碑和赞誉。企业美誉：“演说家的风采企业家的气度学者型的才华”。

授课深入浅出，富有激情与感染力，善于把控现场气氛。语言幽默风趣，通过经典案例、实战辅导将培训课程与案例故事融会贯通，互动性很强，可帮助学员迅速达成改善和提升技能的目的，保证了课程实战性、实用性、实操性；

培训以开启学员的智慧为出发点，侧重训练学员的良好思维习惯与行为习惯的养成，从而有效地保证培训效果的持久性。激励学员建立更加积极的心态，引导学员培养良好的素质，使学员在实际工作中能够更自信、更积极、更有行动力。

备注：具体课程和内容可视客户实际情况进行系统调研，针对性开发与设计。

课程讲授—Lecture案例分析—Case角色扮演—RP分组讨论—GD

游戏体验—Game情景演练—Test影音资料—Video教练提问—Question

金融行业：华夏银行、北京银行、中信银行、中国农业银行、光大银行、工商银行、江苏银行、河北邮政储蓄银行、山东农村信用社、中国人寿、中华联合财产保险等；

通信行业：中国移动、中国电信、北京移动、哈尔滨移动、内蒙古移动、天津移动、德州移动、黑龙江移动、河北移动、北京电信、天津电信、石家庄电信、北京联通等；

能源航空行业：中粮集团、中国国航、海南航空、厦门航空、首都机场、中航沈飞集团、中国民航、中国神华集团、中石油、中石化、中国核电工程、北京有色金属研究总院等；

电力行业：国家电网、南方电网、华北电力、中国电力科学研究院、大唐集团第二发电厂、霸州供电公司、北京海淀供电局、贵州贵阳供电局、温州乐清电力局等；

其他行业：蒙牛集团、上汽集团、长春一汽、北京八方达客运、北京大容汽车、朔黄铁路、首钢集团、赛迪传媒集团、中铁建工集团、北京二商集团、山东潍柴动力、泸州老窖、远洋地产、万科集团、永康房地产、首创置业、微软(中国)、摩托罗拉、佳能、松下、西门子、香格里拉、凯宾斯基、开元旅业集团、华侨城、玉渊潭集团、中国电子科技集团、赛迪集团、北大方正、中青旅集团、满世集团、康师傅集团、百全超市、中友百货、翠微百货、潍柴集团、五粮液集团、国美集团、北京工商联合会、中国国际商会；