销售人员、销售经理、大区经理

第一部分：销售职业化篇

一、正确认识销售这一职业

1.正确认识“销售”这一职业

案例：老上海的的跑街先生到新时代的销售精英

二、树立正确的“客户观”

1.“客户”是什么？

2.客户喜欢什么样的销售顾问？

3.成功销售员的“客户观”

4.客户的拒绝等于什么？

案例：快销零售业的秘籍：“客户是条狗？”

三、成功销售员的3、4、5、6

视频：做个什么样的销售？

1.必须知道的三件事

案例：成功的销售是怎样炼成的。

2.必备的四种态度

3.必须坚持的五种信念

4.倍增业绩的六大原则

经验分享：做个有腔调的销售千万别做“不要脸的销售”

四、积极的心态源于专业的修炼

1.积极的心态是怎么练成的？

讨论：如何刺激自己，保持良好的心态。

2.成功销售顾问的自我形象定位

a)公司形象代表

b)公司经营、产品与服务的传递者

c)客户的引导者、销售顾问

d)将好产品推荐给客户的专家

e)是客户最好的朋友（之一）

f)是市场信息和客户意见的收集者

案例：好朋友和酒肉朋友的区别。

第二部分：销售技巧篇之电话营销

一、客户拓展技巧

1.客户在哪？——寻找客户10法

案例：从饭店门前摆粥摊做起的。

经验分享：经常无病哼哼。

二、电话营销的基本技巧

1.打(接)电话应做好的准备

2.电话营销的基本技巧

案例：从“夺命追魂call”到IJustCalledtoSayILoveYou

3.电话营销的业绩来源

a)制定工作目标：保持足够电话量

b)养成良好习惯：有效管理时间

c)与客户建立信任，引导客户需求

经验分享：千万别为了打电话而打电话。

4.电话营销应避免的不良习惯

a)不要在电话中过多介绍产品

b)不要在电话中口若悬河地说

c)不宜在电话中分析市场大事

d)打电话时不要玩东西、吸烟

5.电话营销应关注的几个细节

情景模拟：如何应对现代的“刁蛮公主”

第三部分：销售技巧篇之大客户销售

一、销售的成功要素

1.自我一致性

2.自我介绍／融洽关系

3.明确目标／目的

4.发现需求

5.信息转换

6.成交与承诺

经验分享：理清思路，步步为营。

二、运用成功要素实现销售

三、异议的处理方法。

1.异议的种类

2.处理异议（倾听表示关注澄清解决问题及战胜异议评估反应）

经验分享：三年不开张到开张吃三年。

四、大客户分析与开发

1.客户需求心理分析经验分享：你想给的并不是顾客想要的。

2.顾客购买心理分析

3.开拓专业销售新模式

4.如何准客户市场开发

5.目标市场开发

五、拜访前的准备工作

1.编织客户关系网络

2.拜访前的准备工作

3.电话约访技巧

4.电话约访要领

5.电话约访作业流程

6.电话约访常见的拒绝

7.电话拒绝处理的原则

现场模拟：事无巨细做好准备。

六、客户面谈沟通技巧

经验分享：如何用“爱”催动沟通。

1.建立良好的初步印象

2.寒暄与赞美技巧

3.同理心沟通技巧

4.连环发问SPIN模式

互动游戏：如何清楚的表达你的用意。

七、产品展示与成交技巧

1.展示说明的技巧

2.说明方法和公式

3.成交方法和技巧

4.客户转介绍技巧

案例：我就不给你“catalogue”。

八、如何做好回款工作

1．使自己的产品成为畅销品。

2．给客户的利益尽量放在明处。

3.提高对经销商的服务质量。

3．重视客户资信调查。

4.回款工作制度化。

5.放低身段和具象化催款

案例：跪着讨债法和横着讨债法。

第四部分：销售团队的建设与管理

一、团队的认知

1.团队与群体的区别

2.对团队的四种误解

3.好团队的七个特征

4.成为受欢迎的人

二、领导者的认知

1.团队领导者的职责。

2.团队领导者要维护谁的利益？你站在哪一边？

3.不要帮派要公平。

讨论：宋江是如何做头领的。

三、团队的建设

1.销售团队的定岗、定职、定员

2.识别团队成员性格与应对方法

案例：只有偏执狂才能成功，好的销售都有神经质。

3.销售人员培训

四、团队的管理

1.团队角色的启示

2.销售培训的程序

3.团队发展的四个阶段

案例：处理好团队冲突，做好心理医生。

4.跨越团队陷阱。

五、开好每一个销售例会

1.销售队伍常见的几种例会

2.销售例会的常规目标

3.销售经理在主持销售例会上注意的问题

经验分享：德国制造企业的会议。

六、管理表格的设计与推行

1.销售队伍管理表格的设计要点

2.控制销售人员日常活动的基础表格

3.管理表格的推行与督导

经验分享：洗好脑、填好表。

现场答疑：分销售思路和销售管理部分

课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便交流学习。

B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

关彬，企业管理专家，大学等多所高校特聘讲师，几十家培训咨询公司特邀咨询专家。具有15年以上世界500强国企、民企和外资企业管理实操经验，对于人力资源成熟度管理、策略性人力资源规划、以及人力资源对标管理有着丰富的经验。在整个人力资源领域的实践上，走过了中国人事管理的初级阶段，并走到了高端操作领域。能够很好地对企业实际进行高度提炼，借助人力资源的各项功能传递企业组织的理念和使命。

任职经历

1994年10月-2004年4月台湾玻璃集团（青岛）人事课长、管理部经理

任职期间主管企业管理运营的各个部门，负责公司的行政、物料、采购等职能工作以及全部人力资源工作。成功导入并完成了360度绩效管理在公司层面和部门层面的两级考核体系；在公司有效地建立了和谐的劳动关系和激励机制，考核体系，促进了企业文化的建设和企业经营的业绩取得；

2004年4月-2009年11月韩国高丽制钢中国区人力资源总监

负责中国区域内所有下属厂和公司的人力资源年度预算、年度BSC-KPI考核、战略管理与推进、薪酬体系、年度培训计划的推进等全部人力资源工作;在韩国总部指导下搭建全部人力资源框架，包括组织结构、职位设计、体系建立、制度制订、人力需求补充等；

2009年11月-至世界500强中粮集团中国食品西北区人力资源总监

负责西北五省的全部人力资源管理、福利、行政资源管理与服务，根据中粮集团统一要求，全面推进二级集团共享人力资源中心业务的体系化管理，在人力预算、P2W绩效平台推进、人力成本管控、二级培训体系等方面取得很大突破。

主讲课程

《非人力资源经理的人力资源管理》《集团人力资源管控》

《目标管理与绩效考核》《战略绩效管理》《KPI的设计与建立》

《绩效考核管理体系设计与实施》《绩效考核与绩效管理》

《平衡计分卡》《绩效考核与薪酬》《组织行为学》

《薪酬制定与设计》《招聘与面试实战训练》

《招、选、育、用、留》《胜任素质能力模型建立与应用》

培训风格　　

博采众长，经实践与探索，逐渐形成独特的互动式培训风格。完善的管理理论体系，系统课程设计，授课热情敏锐，条理清晰，运用理论分析、案例研讨、视频解析、角色扮演、理论体验、全程互动等授课模式。多种培训方式的综合运用，引起学习乐趣，使学员充满激情与动力。

课程特色

专业——多年来一直致力于企业人力资源管理体系建立的研究、实践。

实用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。

定做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情

况灵活调整，量身定做互动式培训。

原则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。

服务客户

国家海洋局北海分局、海尔集团、中建集团、LG集团、山东航空、南方车辆集团、华冶集团、中远集团、得利斯集团、中国华润集团、澳珂玛集团、陕西明珠国际家居、江苏国信集团，江苏微密科技、江苏金马集团、江苏舜特集团、陕西环宇机械、新疆海智实业、菁华农牧、临钢集团、莱钢集团、山东天源巾被、山东德石机械、山东常林机械、青岛卷烟厂、济南卷烟厂、青岛即墨城建、青岛凤凰印染、青岛华达纤维、高科通讯、昌隆文具、北极神生物工程等等。