销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活”的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。

无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中，如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对方还不领情。

谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守得当，最终成功地达成谈判目标。

销售人员、采购人员、销售或采购管理人员

谈判的精要

什么是商人？

商场是一张谈判桌

视频播放：商人的特质

第一节谈判的准备工作

谈判的背景

-谈判的具体内容

-谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

-对方的需要

-谈判时间

-谈判地点

谈判的目标

-我们的目的是什么

-所期望最佳结果

-可接受的最坏结果

谈判的优势

谈判的不足

演练案例：搏出位还是耍大牌？

第二节谈判对手的类型及对策

驴型对手

视频案例：气势是关键

狐型对手

视频案例：大情圣爱耍小花招

羊型对手

视频案例：气氛营造大师

枭型对手

视频案例：创新实践家

第三节谈判原则

让对方首先表态

难得糊涂

不要让对方起草合同

每次都要审读协议

白纸黑字更可信

集中于当前的问题

案例：措辞含混的合同

第四节谈判策略

互利型谈判策略

-精诚所至

-充分假设

-润滑剂策略

-把握契机

我方有利型谈判策略

-最后期限法

-拖延战术

-疲劳策略

-声东击西

-既成事实

-得寸进尺

-哀兵策略

-人海策略

视频案例：煤矿血案里的博弈

演练案例：倚老卖老的经销商

第五节谈判技巧

入题技巧

-迂回入题

-先谈细节，后谈原则性问题

-先谈一般原则，后谈细节问题

-从具体议题入手

阐述技巧

-开场阐述

-让对方先谈

-坦诚相见

-注意正确使用语言

提问技巧

视频案例：谁占了上风？

-SPIN模型

-SPIN情景案例话术

演练案例：兵临城下

答复技巧

-不要彻底答复对方的提问

-针对提问者的真实心理答复

-不要确切答复对方的提问

-降低提问者追问的兴致

-让自己获得充分的思考时间

-礼貌地拒绝不值得答复的问题

-找借口拖延答复

说服技巧

-互惠

-承诺及一致

视频案例：非诚勿扰

-社会认同

-喜好

-权威

-短缺

角色扮演：买卖房子

第六节谈判过程攻略

开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

-对方可能会直接答应你的条件

-可以给你一些谈判空间

-会抬高你的产品在对方心目中的价值（案例：2倍价格的珠宝）

-可以避免陷入僵局

-可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利

2.永远不要接受对方的第一次报价

-我后悔呀，为什么不报的更高？

-不正常，一定是哪里出了问题

3.学会感到意外

-对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。

-在你表示有些意外之后，对方通常会因为心虚做出一些让步。

-大多数人相信“耳听为虚，眼见为实”。

-即便不是在于对方面对面谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊

4.避免对抗性谈判

-千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗

-使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面

5.做不情愿的卖家和买家

-在销售中的推广阶段，一定要显得不太情愿。

-小心那些不情愿的买家。

-这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。

-当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。

演练案例：客户将你军

中场谈判技巧

1.应对没有决策权的对手

-TMD测试对方有没有决策权。

-如果你对价格不满意，你可以使用“更高权威”策略。

2.服务价值递减

-实物可能会升值，但服务的价值会递减。

-千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。

-一定要在开始工作之前就谈好价格。

3.绝对不要折中

-千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。

-当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会。

-千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来。

-通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。

4.应对僵局

-暂时搁置争议，讨论其它问题。

-首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

演练案例：强势客户造成的僵局

终局谈判技巧

1.红脸-黑脸策略

2.蚕食策略

3.如何减少让步的幅度

-在谈判价格时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。

-千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

-千万不要在最后一步作出较大的让步，因为对方会以为还有很大空间。

-千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

-通过逐步减少让步空间，你可以让对方感觉到，这已经接近你所能接受的极限了。

4.欣然接受

-不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。

-让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。

演练案例：降价怎么个降法？

致力于营销策略及销售行为研究

专业资质：

因势营销研究机构咨询顾问

科技大学特聘讲师

全国多家卫视特邀嘉宾

美国国际训练协会PTT银章培训师

职业背景：

市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营销实践，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过100个大中城市，现场受训人数超越了30000。

职业经理人履历：

创维集团

万科地产

多彩科技

稳健医疗

华尔街全球英语培训

品牌课程：

通用课程：《专业销售技巧》、《顾问式销售体系》、《大客户营销策略》、《双赢谈判技巧》、《卓越的客户服务技巧》、《TTT内部培训师培训》

通信行业课程：《服营厅现场管理系列》（营销、服务、团队管理）

医疗行业课程：《医疗产业服务营销技巧》、《和谐医患关系沟通技巧》

金融行业课程：《金融产品销售技巧》、《银行大客户营销技巧》

零售、百货行业课程：《金牌导购五步流程》、《门店管理系列课程》

直销行业课程：《步步为营销傲江湖》、《服务到家伙伴天下》

主要客户：

中国移动（多家分公司）、中国电信（多家分公司）、安利（近100家分公司）、中国人寿、中国航天、深圳发展银行（多期）、松下空调、创维集团（多期）、百丽鞋业、深圳能源、深圳高新投、富士康（多期）、柳工机械（多期）、西部人力、创见现代、南自电气、乐潮电器、我耶电器、龙岗对外经济、兴业担保、展鹏珠宝、昂立英语培训（多期）、宁夏浩天电子（多期）、天长地久婚纱摄影、新亮照明、新时代形象技术（多期）、北阳玛钢（多期）……

授课风格：

动静相宜，刚柔并济。逻辑智辩加体悟融通型的思维方式令课程高屋建瓴、入木三分。张弛有度的表达方式，让学员在笑声中领悟，在领悟中升华。