总经理、副总经理、中高层管理人员等

第一部分、谈判的步骤

1.计划准备阶段——天、地、人分析

2.谈判开始阶段——良好的开端是成功的一半

3.谈判过渡阶段——议题安排的技巧

4.实质性谈判阶段——八仙过海

5.交易明确阶段——劣势与优势的杀手锏技巧

6.谈判结束阶段——平衡心理

第二部分消除障碍

这是谈判中较为关键的一环。当面对客户的反对意见和疑虑时，大多数年轻而没有经过专业谈判训练的销售人员，都会感到非常尴尬和困难。他们的第一反应——反驳，只会加剧客户的反对和疑虑，直接导致谈判破裂。

1.态度：冷静，诚实

2.技巧：-使之具体化

-全面看待问题和缺点

-必要时给予补偿和让步

3.三步法：

n尊重、理解；

n解释、反驳、论证；

n确认放心

第三部分谈好价格

这是谈判的核心——磋商过程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又满足客户的需求？如何让步？如何在让步时交换筹码、也得到对方的让步？答案：在磋商前的非实质性谈判中，了解客户的谈判条件，设定自己的谈判筹码的矩阵分析表；在正式磋商中根据此表，交换筹码。

1.磋商的全过程

2.矩阵分析表——如何磋商交换条件？

3.谈判中的五个白金准则：报价、论证、退让、承诺、通盘考虑……

第四部分达到双赢

1.如何才能达到双赢？

2.原则式谈判的五个方法

第五部分达成交易

如果不能达成交易，以上努力很可能会付之东流。

1.留意购买信号

2.主动要求订单

3.缄口

4.十个成交技术

职业履历：

上市医药企业培训及绩效总监

外资医药公司中国区培训总监

中资金融集团区域销售总监培训经理

2、授课风格：

有丰富的个人销售、销售团队辅导、企业培训管理经验，工作曾涉及销售管理、培训、招聘等领域。在对内部培训体系建设及销售团队管理方面有独到的见解和实战经验，致力于把训练辅导和实际工作绩效紧密结合的培训方式。授课对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业。

授课风格亲切自然，有很强的亲和力，善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识，课堂上能够结合学员的专业能力状况，以简单易懂，深入浅出，调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在96分以上。

3、擅长课程： 《大客户销售技巧》《顾问销售》《卓越客户关系管理》《专业谈判技巧》《专业销售技巧》《大客户谈判技巧》

4、服务过的企业：

宝马汽车、博世中国、中国石油、东方航空、日立电梯、上海微创德国莱茵、建设银行、工商银行、中国银行、喜之郎食品、多美姿、远东电缆、奥麒化工、美商半导体、上海KSB、川崎制冷、威卡中国、浙江绿城、博西华电器、住友株式会社、亚非集团、大金电器、博思格钢铁、中强光电、无锡海力士

浙江联华、摩托罗拉、柯达成都、Herblife、贝塔斯曼、Henkel、英国诺氏制药、联合系统、NEC华虹集团

微软中国，微创软件，华新集团，申银万国，上海证券，浦东外服、惠尔浦，世贸商城，三一集团、联合利华，E-bay，佳通轮胎，喜力啤酒，ABB，上海通用，大众汽车、德国采埃孚转向机构（上海）、英国Holset涡轮增压（无锡）、梅特勒-托利多衡器（常州）、永裕医药、林德叉车、西科石英、日立电梯、威特电梯、摩恩洁具、英维思控制器、圣韵电子、中狮电子、奥的斯Otis电梯、尤西比UCB化工、铁姆肯(Timken)轴承、东风汽车、上柴股份、烽火通讯、国药集团、上海电气、宝钢国际。