掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

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课程导入

1、你为什么会说是？

第一讲顾问式销售的基础

1、顾问式销售中客户为什么购买

2、成功实现顾问式销售的最基本前提

3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

4、顾问式营销

讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

第二讲顾问式销售中客户采购决策分析

1、正面需求与反面问题

2、客户购买决策的六大步骤

3、各阶段客户的关注点

4、客户采购团队中的角色分析

5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

第三讲顾问式销售的四个阶段

1、销售自己

2、销售服务

3、销售方案

4、销售产品

第四讲顾问式销售的六大关键

1、准确地筛选客户

2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

3、擅用差异化

4、向实权人物推销

5、向整个销售团队沟通战略计划

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

第五讲赢得顾问式销售的六大技巧

1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2、建立和维护客户关系的技巧

3、运用SPIN“抓心”技巧

4、双赢谈判的技巧

5、获得客户购买承诺的技巧

6、应对拒绝和异议的技巧

讨论：如何在实践中改进我们的行为

职业履历：

上市医药企业培训及绩效总监

外资医药公司中国区培训总监

中资金融集团区域销售总监培训经理

2、授课风格：

有丰富的个人销售、销售团队辅导、企业培训管理经验，工作曾涉及销售管理、培训、招聘等领域。在对内部培训体系建设及销售团队管理方面有独到的见解和实战经验，致力于把训练辅导和实际工作绩效紧密结合的培训方式。授课对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业。

授课风格亲切自然，有很强的亲和力，善于利用多种培训技巧引导学员并掌握知识，课堂上能够结合学员的专业能力状况，以简单易懂，深入浅出，调动学员积极性的方式进行。历次培训评估学员评价均在96分以上。

3、擅长课程： 《大客户销售技巧》《顾问销售》《卓越客户关系管理》《专业谈判技巧》《专业销售技巧》《大客户谈判技巧》

4、服务过的企业：

宝马汽车、博世中国、中国石油、东方航空、日立电梯、上海微创德国莱茵、建设银行、工商银行、中国银行、喜之郎食品、多美姿、远东电缆、奥麒化工、美商半导体、上海KSB、川崎制冷、威卡中国、浙江绿城、博西华电器、住友株式会社、亚非集团、大金电器、博思格钢铁、中强光电、无锡海力士

浙江联华、摩托罗拉、柯达成都、Herblife、贝塔斯曼、Henkel、英国诺氏制药、联合系统、NEC华虹集团

微软中国，微创软件，华新集团，申银万国，上海证券，浦东外服、惠尔浦，世贸商城，三一集团、联合利华，E-bay，佳通轮胎，喜力啤酒，ABB，上海通用，大众汽车、德国采埃孚转向机构（上海）、英国Holset涡轮增压（无锡）、梅特勒-托利多衡器（常州）、永裕医药、林德叉车、西科石英、日立电梯、威特电梯、摩恩洁具、英维思控制器、圣韵电子、中狮电子、奥的斯Otis电梯、尤西比UCB化工、铁姆肯(Timken)轴承、东风汽车、上柴股份、烽火通讯、国药集团、上海电气、宝钢国际。