一、知识目标：

1、了解大客户普通心理特征与现状；

2、了解大客户销售的基本原则

3、了解大客户分析基本知识

二、能力目标：

1、使你掌握找到大客户三个方法；

2、使你掌握大客户心理分析的五个方法；

3、使你掌握接近大客户的方法五个方法；

4、使你掌握赢得大客户信任的七个方法

5、使你掌握改善与大客户商务沟通的三十个窍门

6、使你掌握与大客户谈判的方法

7、使你掌握与大客户建立稳定关系的方法

三、思想三观目标：

1、吃定大客户的信心准备

2、吃定大客户的思想准备

3、吃定大客户的心态管理

销售管理人员 销售人员

导论：大客户成为企业竞相争夺的“唐僧肉”

第一讲：“大客户”人群分析

大客户的心理特征

大客户的现在分析

大客户的压力来源

大客户的知识结构和兴趣爱好分析

（案例分析）

第二节：销售人员的精神心理准备

人格的平等和尊重

信心和耐心培养

抗压能力培养

中国人的情绪处理方法

（案例+练习）

第三讲：销售人员的知识能力准备

你能力体现的三个时刻

更好展现自己能力的五个方法

知识积累的三个基本内容

表达沟通能力是基本素质

（案例+练习）

第四讲：大客户选择与应对

找准大客户-锁定正确目标是最关键的第一步

寻找大客户的三个基本方法

准大客户的关注与培养

定位大客户

四类大客户的判断

（案例+讨论）

第五讲：产品的定位于差异化凸显

产品的特点优点价格定位

产品与同行的差异化凸显的三个方法

三步走让客户快速识别产品的差异化

第六讲：赢得大客户信任

与大客户沟通前的准备

商务沟通的三十个窍门

与大客户建立信任的七个方法

大客户谈判从“勾引”到“吸引”到“认定你”的原则和方法

领取“结婚证”，与客户进行签约成交的三步曲

（案例分析+小组讨论+情景练习）

第七讲：大客户关系维护

中国式人情关系的特点

一定要送礼吗？

细水长流的关注

老板爱更才——自我知识、能力、情操的修炼与提升

（案例+讨论）

市场营销学博士

企业特种兵打造者

潜能激励引导激发研究者

特种部队标准模式实践转化专家

大学社会责任研究所高级研究员

专注方向：营销管理销售技巧团队建设

授课风格：

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：12年特种部队管理和多年的营销管理实战经验，将特种部队的团队训练、人才管理、营销管理等实践到企业中去。直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

主讲课程：

《新销售技巧》《销售沟通》《销售演讲与口才训练营》

《销售团队管理》《识人识客户》《营销口才训练营》

《打造金牌店长》《大客户营销技巧》《商务谈判与销售技巧》

《销售激励技巧》《销售执行力》《高效营销建设团队》

工作经历：

1、12年海军某特种部队干部管理经验，深刻理解特种部队的管理模式、企业文化及团队构建、打造方法。

2、3年东莞国盛投资公司副总经理管理经验，经历了实战营销、营销团队管理、谈判等工作。

3、广东金鼎黄金有限公司战略顾问（2008起至今），经历了实战销售技巧培训、销售团队管理、营销策划等工作。

部分培训客户：

中国工商银行、中国人民银行、中国建设银行、中国民生银行、中铁天宏建筑工程有限公司、中铁隧道局、中国移动、中国电信梅州分公司、美国杜邦、大唐电力集团、福建恒安集团、欧美达家居、沈阳中小企业服务中心、楚明华药业、广东省鹰拓科技自控设备、湛江通用电子广东半球电力设备有限、师范大学、中国人寿、太平洋财险等