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第一部分、个人素质培训——

一．礼仪知识

1、一般礼仪（衣冠楚楚、风度翩翩的学问）2课时案例、讲授

2、商务礼仪（生意从礼仪开始，成功从修养开始）4课时讨论、讲授

3、社交礼仪（气质高雅者百事不败）2课时练习、讲授

二．个人职业生涯规划与企业发展

1．个人特性分析（个人的SWOT分析）

诊断自己的强项和弱项——自我评价2课时讲授、自测

2、个人职业分析（选对池塘钓大鱼）2课时讲授、分析

3、个人生涯设计：

橄榄球定律——如何有效放弃1课时讲授

4、个人愿景与企业发展2课时讲授、故事

案例：孙悟空与唐僧的职业生涯管理1课时讲授、分析

三．成功自信心的训练

1、不是不可能——面对挑战的突破管理4课时讲授分析

2、方法总比问题多——打造不找借口找方法的一流员工2课时讲授讨论

四．情商管理

1、自我启发的11条戒律2课时讲授、自测

2、灵活想象力磨练——想象力测试

3、身心健康是成功的基石——健康9要素2课时讲授分析

4、应急状态管理——情绪控制模式链1课时讲授

5、情商决定成败3课时讲授案例

五．效率与时间

1．影响力效率手册——如何提高效率2课时讲授分析

2．多活了40年——利用时间的技巧（时间与管理）2课时讲授、故事

六．合格业务员、促销员应具备的其他条件

1.出行技巧——凡事有备无患（准备），备则立，不备则废。1课时讲授、案例

2.语言组织——沟通的利器

3.心理排障——成功营销首先从失败开始2课时讲授讨论

4.推销的技能——打造专业营销技巧1课时讲授分析

案例分析：A、陈阿土出国

B、龟兔赛跑

C、鹰的一生3课时讲授讨论

第二部分、团队凝聚力的培训——如何打高效团队

一．团队沟通

有效沟通的形式——会议、座谈、交谈

解决团队问题的有效方式——头脑风暴法2课时讲授、测试

1)处事准则——如何与人相处（团体与团队的区别）

2)同理心——如何达到与人心灵默契

3)三明治法——如何把握与人沟通的技巧（赢在沟通）4课时讲授、提问

二．团队信任

1)罗森．塔尔实验——如何让一个人朝着你期望的方向改变1课时讲授、讨论

2)快乐基金——如何让人更乐意改正不足1课时讲授、测试

3)十二字真诀——如何获得别人的信任2课时讲授、分析

三．团队向心力

雁行队行理论、海豚围食理论、狼团体3课时讲授讨论

1)修路原则——如何做到对事不对人2课时讲授、分析

2)以人为本创建企业管理团队——（行为管理）团队角色理论与实践

3)高效团队特质——建设高效团队22个秘诀2课时讲授、分析

案例一：互动游戏：“杀人”游戏

案例二：同心竿的启示3课时讲授测试

第三部分、营销流程的培训（销售职能）（外训）——

一．客户的开发

1．客户的条件设定2课时讲授、引导

2．客户的寻找与开发技巧2课时讲授、分析

1）寻找的途径

2）锁定目标与开启

3）谈判技巧

4）良好沟通与签约（有理、有据、有节）

5）合作的初期接洽与服务

二．销售渠道的确立及网络的构建

1．确定销售渠道及网络规划3课时讲授、分析

2．划定销售区域及范围1课时讲授、例证

案例分析：“圈地”运动的得与失

3．确定二级经销的数量及选择2课时讲授、提问

4．销售价格阶梯的分布2课时讲授、分析

三．终端精确营销

1．终端布点技巧，铺货方式的选折2课时讲授、讨论

2．终端客户的服务及凝虑消除1课时讲授、分析

3．终端的促销及赠品3课时讲授、故事

四．出货与回款技巧

1．出货量、库存量及市场销售量分析1课时讲授、分析

2．结算方式选择：1）经销2)赊销3)直销2课时讲授、比较

3．催款的几种常见方式3课时讲授、分析

4．不良货款的风险防范技巧2课时讲授、例证

第四部分、营销管理技巧（市场职能）——

一．销售计划的制订

1．整机销售计划制订的方式2课时讲授、分析

1）两上一下：上、下、上

2）两下一上：下、上、下

2．定区域、定销售量、定费用、定人员（四定方式）3课时讲授、练习

3．销售计划分配中的A、B、C分类管理（重点市场、一般市场）2课时讲授、分析

4.销售费用的管理方法（预算费用、定额费用、无代费用）

二．组织管理及作业方式的划定(人员管理)

业务代表人员作业量化的制定与考核2课时讲授、案例

1）定人、定线、定时

2）一张图（客户网点分布图）

3）三张表：工作日报表、新客户开拓登记表和营业日报表

4）雷达图的绘制及使用(销售绩效的评估)

5）区域经理的双重身分演绎技巧

6）拜访量的设定与成交比例的变化

三.客户关系管理(CRM)

1.办事处与分公司的不同管理2课时讲授、讨论

2.经销商管理档案的建立2课时讲授、举例

3.经销商的重点与一般分级管理(二八原理)3课时讲授、分析

4.经销商政策的制定2课时讲授、讨论

1)返利的诀窍(一个苹果和三块巧克力)

2)为什么说客户是“丈母娘”

5.服务(抱怨管理)管理

定检与保内

保外服务

6.配件的销售与管理（配件库的管理）

7.经销商的冲突与窜货管理2课时讲授、例证

案例分析:与经销商拔河

案例分析：窜货与崩盘

四.应收账款与授信管理

1.应收账款的内部控制——授信管理2课时讲授、分析

2.账款回收的绩效评估6方法1课时讲授、

3.赊销交易的管理秘诀2课时讲授、测试

4.信用调查的重点及等级评定1课时讲授、分析

5.新老客户的信用额度调整及核准权限的管理2课时讲授、实例

6.逾期信用额度的风险控制办法（逾期账款管理办法）1课时讲授、

案例：谁把客户养成了小“老虎”

五.商品交运及退货管理办法

1.案例:商品出货作业的改善1课时讲授、讨论

2.商品退货准则及管理流程2课时讲授、分析

六.促销管理

1.促销目标与促销方式的制定1课时讲授、引导

2.推与拉的量化结合与应用2课时讲授、分析

3.促销工具大拼盘:SP十八兵器面面观3课时讲授、讨论

4.找死与等死，市场不相信眼泪2课时讲授、例证

案例:我爱吃萝卜,鱼爱吃蚯蚓

第五部分管理及领导艺术（外训）——计37课时（5.5天）

培训对象：区域经理、中高层管理人员

一．.管理的基本过程分析

1．管理的原理描述——管理者的定位1课时讲授、分析

2．管理者的自我认知与角色转换——管理者的觉醒

——权力影响力与自身统御力的综合应用2课时讲授、例证

3．计划、组织、指挥、协调、控制——管理的职能分析2课时讲授、

4．管理者的工具箱——目标管理3课时讲授、练习

——PDCA计划、KAFS管理

——鱼骨图、甘特图的使用

二．管理效果研究

1．主管高手的决活——卓越主管的八大技能2课时讲授、分析

2．职业经理的十项技能展示——中高层领导的修炼2课时讲授、分析

3．管理职能的弱化——监控机能的伤失（大企业病现象）1课时讲授、故事

4．高效执行力——有令不行的超级杀手2课时讲授、检讨

——铸造超级执行力的方法探讨

三．管理方法提升

1．放手让下属工作——授权督导技巧2课时讲授、示范

——授权流程图展示

2．让下属心诚悦服——指导、管理下属的技巧1课时讲授、提问

3．恩威并重——事务处理的柔性与原则立场（罚与奖、刚与柔）

4．绩效考核与主观能动性的发挥（薪酬管理）3课时讲授、举例

5．创新管理——突破与变革的法宝2课时讲授、引导

6．如何管理不得力型员工——不同员工情况面面观1课时讲授、分析

四．领导艺术

1．为什么要领导不要管理——领导商数2课时讲授、分析

2．巅峰领导艺术与发展——不同领导风格的比较分析1课时讲授、比较

3．高效能的领导艺术——五种领导能力

——十种领导方法2课时讲授、分析

4．激励的果实——精神激励的十大黄金法则（名企激励）2课时讲授、讨论

案例分析：A、王经理的烦心事

B、李嘉诚：赚钱的艺术（管理案例）

C、IBM领导力管理（领导艺术）

D、杰克•韦尔奇的管理讲授、案例

姜翰奇（姜雅），中国人民大学工商管理（MBA）硕士，英国C＆G国际三级职业经理人，中国策划协会理事，国家银河工程特邀培训讲师、中国工程机械协会特邀培训讲师，全国数十家培训机构、高等院校的特聘教授。

工作经历：

曾在鑫华新集团公司任总经理兼营销总监、北京公司总经理、（北京）公司总经理、河北集团公司总经理等职务，具有丰富的管理和营销实战经验。

2003年至今专业从事工程机械行业营销培训、咨询顾问工作，常年贴身辅导着几十家企业。曾策划过多个品牌、培训过多家企业，河北省中小企业服务中心专家顾问团核心成员，同时担任国内多家杂志的撰稿人。国内工程机械行业营销诊断实战派代表。

服务方式:

1:根据需要定制课题培训、常年系列培训。

2：深入企业，提供项目咨询方案。

3：企业贴身管理顾问，每月1--4天，解决实际问题。

工程机械营销专题课程：

素质类

工程机械优秀营销人员的塑造1-2天

出色销售经理的十项修炼2-3天

工程机械代理商营销执行力2--3天

销售类

工程机械客户信息管理与整机销售1天

工程机械客户接待与产品介绍管理1天

工程机械客户信用与催帐管理1-2天

市场类

工程机械代理商运营模式管理1天

工程机械电商销售与对接1天

工程机械营销渠道与网络规划管理1-2天

服务类

工程机械售后服务管理1天

工程机械保养与维修管理1天

工程机械上门服务与注意事项1天

后市场

工程机械后市场营销管理1天

工程机械旧机回收与二手机销售管理1天

工业机械翻新与再制造管理1天

部分服务过的重工机械单位：

工业品研究（中国）有限公司（IMSC）、才博（北京）管理咨询有限公司、

北京精英智汇营销顾问有限公司、《今日工程》杂志社、富士康（中国）公司、中国国际会展海外公司、中国铝业集团、山东重工、三一重工、成都神钢集团、斗山（中国）工程机械有限公司、久保田农业机械有限公司、普利司通轮胎、山东英轩重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司、宁夏逐鹿工程机械有限公司、河北龙腾工程机械有限公司、河北亚盛同华集团有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、亚泰重工、辰宇机械、河北空调、华岳重工；诚信阀门、瑞福祥机械、金音集团、金太阳机械、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉等上百家企业。