门店导购、店长、门店销售经理

导言案例：这款沙发的颜色太亮了！

导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！

讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果

解码：5W6步法解码导购销售技巧

第一部分：营业准备

1、营业前的三大准备

A、专业知识

B、销售技巧

C、职业心态

情景案例：签证案例讨论——心态值多少钱？

2、导购的“三心二意”

A、进取心看待过程

B、平常心看待结果

C、感恩心看待一切

D、在意顾客的问题和感受

课堂讨论：导购的定位

第二部分：开场迎宾——门店开场的吸引力法则

1、你靠什么让顾客信赖你

情景案例：义乌市小商品城门店的销售经

2、日常导购开场习惯分析

A、太冷太热

B、太强势太弱势

C、顾客进店心理分析

3、最佳开场时机与方式

A、6个最佳接触点的把握

B、3个接触顾客的最佳方法

4、直线直白式开场与曲线委婉式开场

——建立“三好吸引场”

A、说好话建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论

第三部分：寻找、激发顾客的需求

——找到、点燃销售的引爆点

1、顾客购买4大因素

A、价格？价值？

B、感觉？需求？

2、销售的突破点

A、服务？价格？

B、产品？需求？

3、解读需求

A、“三层听”寻找顾客需求

B、“听三层”寻找顾客需求

4、开发顾客需求，创造销售引爆点

A、开发需求的四层漏斗SPIN提问法

B、“三从四压五问”开发顾客需求

C、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点

案例讨论：顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？

第四部分：产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

1、什么样的价值在顾客眼里是有用的

A、产品价值内外核

B、价值何去何从

2、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

A、FABE法则

B、用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用

课堂训练：服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练

3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

A、入情：让产品和顾客建立感性关系

B、入景：产品场景化、情景化

C、“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例：久盛地板导购的有声有色销售技巧

第五部分：化解异议

1、异议管理

A、产品层面的异议

B、导购层面的异议

C、产品层面的异议

2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”

A、不能说不会道的销售人员

B、能说不会道的销售人员

C、能说还要会道

——销售人员的双向思维训练

3、面对异议的正话反说与反话正说

A、面对顾客异议妙打太极

B、建立异议库

C、价格异议的四种应对方法

案例讨论：

你们这款产品再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了!

面对顾客以上异议如何接招？

第六部分：主动成交——成交落锤的时机与方法

1、影响成交率的三大要素？

A、产品本身因素

B、顾客本身原因

C、销售人员原因

2、成交的信号识别及时机把握

A、销售末期顾客的心理、语言特征

B、识别顾客表面购买信号

C、二看一听识别法

3、四给成交法

A、制造静态热销推力——信心成交法

B、制造动态热销推力——价值成交法

C、制造利益推力——诱惑成交法

D、制造障碍推力——障碍成交

4、四种性格顾客的成交落锤

A、冷静完美人：逻辑总结落锤

B、和气犹豫人：鼓励推动落锤

C、冲动表达人：赞美拉动落锤

D、强势果断人：示弱顺势落锤

5、引导顾客关联购买

A、引导顾客关联购买的3个关键点

B、关联购买技巧

课程总结

终端业绩突破专家

大学管理学院工商管理硕士

曾任：福建省龙立制药有限公司 区域经理

曾任：桂龙药业有限公司 区域总监

曾任：金日集团先后担任销售总监、总经理助理及集团内训师

大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、建材研究院核心讲师

出版著作：《顶尖导购的秘密》

20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于终端连锁业绩突破实战训练。

部分返聘企业：2010年至今为皇家壳牌润滑油、德国马牌轮胎全国精英门店轮训各40多期，累积授课各达100多期；成为皇家壳牌润滑油、德国马牌轮胎门店销售精英指定销售导师；

品牌课程《顶尖导购特训营》受到建材行业多家企业指定培训导师，如：顾家家居全国轮训30多场次；北京法国乐华梅兰建材超市12次轮训；北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城8次轮训；华威家居等企业连续4年培训20多次；此课程到目前为此为中国导购课程采购量及返聘率排名第一的品牌课程。

多家企业指定“经销商大会”导师，如：浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、意大利蜜蜂瓷砖、红星美凯龙石家庄、飞利浦照明、圣达威服装、比德文电动车等企业连续3-4年经销商大会指定培训导师。

实战经验：

何叶老师1988年毕业于中国药科大学毕业，大学毕业后就职于福建省龙立制药有限公司从一名普通的销售员通过自己的不断的努力和对市场的洞察力，在不到2年的时间销售业绩就一直名列前茅，多次被公司领导嘉奖表扬并提拔为区域销售经理，其主要负责市场开拓，在福建省开拓了920家医院药店，连续3年成为龙立制药全国销售冠军省级市场部！同时在产品方面“脑复素”成为当年同类药品销售冠军！

1994年7月为了职业有更高目标发展，辞职自费到的“复旦大学管理学院”进修学习，系统的学习了“市场营销学、销售心理学、消费心理学、品牌管理、服务营销、广告学、商务谈判、商务沟通”等学科，极大的丰富和提升了自己在“市场营销”领域的理论专业知识，为日后成为专业销售培训师打下了扎实的理论基础！

毕业后加入“桂龙药业”担任福建省市场总监一职，2年时间为桂龙药业“桂龙咳喘宁”在福建省力拔“咳喘药”头筹，倍受嘉奖，由此被桂龙药业树立为公司销售冠军标兵！

1998年-2008年加入当时医药保健品行业的龙头企业“金日集团-厦门金日制药有限公司先后担任区域销售总监、总经理助理及集团内训师。进公司前4年为集团公司“金日洋参丸、金日心源素”畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北顾客的消费购买心理、不同性格顾客的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日保健品一跃成为保健品行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日导购也成为众多超市挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！这地几年来采集积累了大量的门店销售、超市销售的一手销售案例，并且把市场的一手案例编入自己的课程教材中。何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场部销售人员欢迎！统筹集团全国近1万名促销导购及1千余名终端销售人员的培训工作！并受到集团和学员的一致好评。

主讲课程：

《顶尖门店导购特训营》、《金牌大客户销售实战训练》、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《金牌销售沟通与谈判技能训练》、《金牌客户服务技能训练》、《影响力沟通》、《高效能人士的七个习惯》、《绝对成交—金牌销售技能的6步6力训练》、《消费者购买分析与营销技巧》

培训风格：

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

成功案例：

外资企业：壳牌中国、宝洁、三星电子、中国石化、丹麦ECCO鞋业、沃尔玛、意大利蜜蜂瓷砖好又多、新大洲本田、乐购、易初莲花、百安居、法国乐华梅兰建材超市有限公司……。

内资企业：阿里巴巴、顾家家居、中国人保呼叫中心、中国国旅、好丽友、比德文电动车、浙江久盛地板、罗莱家纺、维科家纺、东北高速泉州东高管业、厦门文仪电脑、保定冀农药业、北京宗源广告、北京天合乐仁有限公司、上海浦星、广东华威家居、重庆宝怡食品 、厦门宏仁医药、福建老知青山茶油、金日集团……。