销售主管、销售经理、市场一线销售人员

第一讲：谈判信息及策略准备

1、谈判形势分析准备（谈判前的未雨绸缪）

A、接近客户谈判前的5W分析

B、找到我方的条件柱子

C、SOWT分析法理清我方谈判地位

D、谈判的几大陷阱

2、我们到底想谈什么？

A、确立自己的谈判目标

B、心里准备替代方案

3、初次谈判容易陷入的5大黑洞

A、准备不足

B、匆忙让步

C、无蚕食技巧

D、施压不力

E、不懂挂钩术

4、谈判桌上的议题如何排序？

A、说服与议题包装的艺术

B、扩大双方立场重迭区的方法

5、谈判战术的4法准备

A、资源增加法

B、交集法

C、切割法

D、挂钩法

第二讲：谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”

1、谈判对手形体语言解读

A、谈判对手身体会说话

B、你也可以有感染力

C、谈判陈述解读

2、怎么提侦探性的问题，获得竞品信息

A、入题

B、不问不知道

C、阐述技巧

D、答复技巧

第三讲、高效商务谈判的秘密武器

1、影响客户认同的3大影响力秘密武器

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

2、谈判收口的3大影响力

A、喜好一致性原理

B、权威

C、稀缺原理影响客户

第四讲：谈判流程

1、开局

A、出牌

高开/低开/平开？

B、主客之间如何互换？如何借力使力？

视频：看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术

2、挺局

A、钳子策略

B、小题大作？还是大题大作？

视频：再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术

3、僵局

A、施压/红、白脸

B、请示

C、蚕食

D、切割

E、休会

4、让局

A、谈判时如何用好手中的让步资源

B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？

5、收局

A、反悔策略

B、如何利用“高潮点”进行“搭配”？

案例讨论：让客户感觉到你的价格已经触底

案例：一位采购高手的9式谈判连环计

终端业绩突破专家

大学管理学院工商管理硕士

曾任：福建省龙立制药有限公司 区域经理

曾任：桂龙药业有限公司 区域总监

曾任：金日集团先后担任销售总监、总经理助理及集团内训师

大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、建材研究院核心讲师

出版著作：《顶尖导购的秘密》

20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于终端连锁业绩突破实战训练。

部分返聘企业：2010年至今为皇家壳牌润滑油、德国马牌轮胎全国精英门店轮训各40多期，累积授课各达100多期；成为皇家壳牌润滑油、德国马牌轮胎门店销售精英指定销售导师；

品牌课程《顶尖导购特训营》受到建材行业多家企业指定培训导师，如：顾家家居全国轮训30多场次；北京法国乐华梅兰建材超市12次轮训；北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城8次轮训；华威家居等企业连续4年培训20多次；此课程到目前为此为中国导购课程采购量及返聘率排名第一的品牌课程。

多家企业指定“经销商大会”导师，如：浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、意大利蜜蜂瓷砖、红星美凯龙石家庄、飞利浦照明、圣达威服装、比德文电动车等企业连续3-4年经销商大会指定培训导师。

实战经验：

何叶老师1988年毕业于中国药科大学毕业，大学毕业后就职于福建省龙立制药有限公司从一名普通的销售员通过自己的不断的努力和对市场的洞察力，在不到2年的时间销售业绩就一直名列前茅，多次被公司领导嘉奖表扬并提拔为区域销售经理，其主要负责市场开拓，在福建省开拓了920家医院药店，连续3年成为龙立制药全国销售冠军省级市场部！同时在产品方面“脑复素”成为当年同类药品销售冠军！

1994年7月为了职业有更高目标发展，辞职自费到的“复旦大学管理学院”进修学习，系统的学习了“市场营销学、销售心理学、消费心理学、品牌管理、服务营销、广告学、商务谈判、商务沟通”等学科，极大的丰富和提升了自己在“市场营销”领域的理论专业知识，为日后成为专业销售培训师打下了扎实的理论基础！

毕业后加入“桂龙药业”担任福建省市场总监一职，2年时间为桂龙药业“桂龙咳喘宁”在福建省力拔“咳喘药”头筹，倍受嘉奖，由此被桂龙药业树立为公司销售冠军标兵！

1998年-2008年加入当时医药保健品行业的龙头企业“金日集团-厦门金日制药有限公司先后担任区域销售总监、总经理助理及集团内训师。进公司前4年为集团公司“金日洋参丸、金日心源素”畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北顾客的消费购买心理、不同性格顾客的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日保健品一跃成为保健品行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日导购也成为众多超市挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！这地几年来采集积累了大量的门店销售、超市销售的一手销售案例，并且把市场的一手案例编入自己的课程教材中。何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场部销售人员欢迎！统筹集团全国近1万名促销导购及1千余名终端销售人员的培训工作！并受到集团和学员的一致好评。

主讲课程：

《顶尖门店导购特训营》、《金牌大客户销售实战训练》、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《金牌销售沟通与谈判技能训练》、《金牌客户服务技能训练》、《影响力沟通》、《高效能人士的七个习惯》、《绝对成交—金牌销售技能的6步6力训练》、《消费者购买分析与营销技巧》

培训风格：

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

成功案例：

外资企业：壳牌中国、宝洁、三星电子、中国石化、丹麦ECCO鞋业、沃尔玛、意大利蜜蜂瓷砖好又多、新大洲本田、乐购、易初莲花、百安居、法国乐华梅兰建材超市有限公司……。

内资企业：阿里巴巴、顾家家居、中国人保呼叫中心、中国国旅、好丽友、比德文电动车、浙江久盛地板、罗莱家纺、维科家纺、东北高速泉州东高管业、厦门文仪电脑、保定冀农药业、北京宗源广告、北京天合乐仁有限公司、上海浦星、广东华威家居、重庆宝怡食品 、厦门宏仁医药、福建老知青山茶油、金日集团……。