销售人员、销售经理、销售总监

第一部分 营销观念的转变

1、 区域精细化运作管理关键要素：

管信息、激增量、保存量、抓基础

2、区域营销业绩提升三角型模型：

营销、服务与管理

3、营销管理者的营销误区：

三种主义、三无管理和四拍干部

4、区域管理者的角色认知：

三个代表

5、区域管理者的能力层次

6、区域营销管理者营销观念的转变：

改变营销思维模式、改变小营销大销售的模式、改变转统语音业务的销售模式

第二部分 基于不同客户价值的多元化营销

第一节 营销工具箱

1、 基于不同客户的营销脚本的制定

 不同客户类型的分类：

对抗型、较劲型、虚假型等

 基于不同客户的话术制定；

2、 建立销售的客户抗拒库

 总结客户常用的拒绝招数；

 总结客户常用的拒绝话术；

 基于客户常用的抗拒话术与招数制定抗拒脚本；

 角色对抗演练形成工作习惯；

第二节 价值营销

1、价值营销的本质

 营销就是一个沟通的过程

 如何提升营销沟通的能力

 高效沟通的公式：C=U+SU

 价值沟通过程中最最关键的因素——

 需求：满足客户所需求以达到我所求

2、 挖掘客户的价值

 挖掘客户价值的重要方法：

销售就是把句号变成问号的过程

同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易

 如何通过“问”来了解客户需求：

一个人的需求，通过显性与隐性的问法；

一团队的需求，通过内线来问；

一群人的需求，通过市场调研来问；

3、 客户价值管理与满足

 满足客户的四大价值：

 成本价值的三大方法

 产品价值的三大方法

 关系价值的五大方法：

感动服务法、客户MOT法、投其周围人所好法

圈子关怀法、借势关系法

 发展价值的三大方法

第三节 心理营销

1、 客户心理行为分析

 客户的要求越来越难满足

 客户心理行为的规律：

人的欲望是无限的；在无限的欲望中绝望；在绝望中找到新希望；

客户心理行为的三种意识：本我、自我、超我；

2、 管理我们客户的心理

 通过管理客户心理来达成销售

 客户心理管理的原则：

客户是我们的上帝、客户是我们的老师；

客户是可以被教育的、客户是有病的、客户是可以被差异化；

3、 建立影响客户行为的心理影响力

 建立个人影响力的六大心理规则：

 承诺一致

 互惠原理

 权威原理

 认同原理

 喜好原理

 短缺原理

第四节 差异化营销

1、 差异化营销的前提

 基于产品的差异化

 基于需求的差异化满足

 基于客户头脑的差异化

第五节 组合营销

1、 营销组合介绍：

 从销售到营销的转变，从卖好到好卖的转变

 营销组合对营销业绩提升的重要性

 营销组合模型：“一个推三个拉”

第六节 创新营销模式

1、 传统营销方式介绍：

价格战、终端战、政策战、促销战、策反战、关系战

现有的营销方式：

全员营销、上门营销、电话营销、区域营销、病毒营销、口碑营销、种子营销

促销销售、体验营销、捆绑营销、交叉营销、精准营销、事件营销、互联网营销

行业实战派管理与营销资深专家

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