1、理解做商超渠道的重要性及必要性；

2、如何如何挺进商超渠道（与商超渠道的谈判等）；

3、进入商超渠道后，如何进行维护管理；

经销商及业务人员（引导做流通的业务团队运作商超）；

第一节 挺进商超，势在必行

引子：从“老公寄存处”说起

一、从批发渠道到商超渠道

二、为什么要做到终端

三、让你爱之深、痛之切的卖场

第二节 闯过商超入场关

一、七步选定KA卖场

二、如何闯过采购入场关？

三、贸易条款的谈判策略

四、如何远离商超清场？

五、拖帐罚款，有没商量？

六、超市猛于虎，砸价怎应付？

七、如何建立平等的合作平台

1、采购——你为什么这样强势？

2、沟通是一种态度，而非技巧

3、如何让采购更重视我？

4、卖场运营特点——沃尔玛PK家乐福

八、步步为赢——商谈过程控制与实战技巧

1、开始阶段——风起云涌

2、防守阶段——处乱不惊

3、进攻阶段——得寸进尺

4、僵持阶段——纹丝不动

5、破局阶段——柳岸花明

6、结束阶段——功德圆满

第三节、店内管理七要素评析

一、分销——产品结构设计并卖入

二、位置——占位的魔力

三、陈列——陈列本身就是生产力

四、价格——高也不是，低也不是

五、库存——不断货，不积压货款

六、助销——利于市场（marketing）建设的各种道具的运用

七、促销——让利性质的活动，以促进销售（sales）

第四节、商超渠道维护模式——固定巡访

一、门店基础信息建档与规划

二、门店巡访安排——七定

三、固定巡访执行

四、巡访过程管控

王 同

中国人民大学02届MBA

营销管理资深顾问，高级培训师

中国管理研究院销售渠道研究所所长

著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社）和《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）

个人简介:

王老师受过完整而系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full time MBA；

王老师拥有成功的实战经验：曾任华润（雪花）啤酒大区销售总监；

王老师拥有深厚的咨询背景：曾任北大纵横消费品及零售中心合伙人，曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目；

王老师注重营销理论积累与研究：现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长，著有畅销书《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》（广东经济出版社）。曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇，以及多家网站上设有专栏。

品牌特色课程:

《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》

《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》

《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金，实战店长特训》

《经销商大会/服装企业订货会培训》（根据企业要求定制内容）

《面对面顾问式销售七步法》《新产品赢销战》

延伸课程：针对快消品、服装、建材、家居用品行业的，经销商、业务团队、店长、导购的销售管理类课程。