1、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维；

2、学习商超门店管理的各项关键要素技能，如产品组合、库存管理、陈列生动化、促销等；

3、学习门店维护及客情维护的关键技能；

运作KA渠道的品牌企业•经销商及业务团队

引子：从“3M”业务人员谈起

第一节 店内管理七要素评析

1.分销——产品结构设计并卖入

2.位置——占位的魔力

3.陈列——陈列本身就是生产力

4.价格——高也不是，低也不是

5.库存——不断货，不积压货款

6.助销——利于市场（marketing）建设的各种道具的运用

7.促销——让利性质的活动，以促进销售（sales）

第二节 KA卖场选择与确定

1.痛之切、爱之深的卖场

2.要么不进，要么做好

3.管到门店的具体意义

4.七步选定KA卖场

第三节 如何建立平等的合作平台

1.采购——你为什么这样强势？

2.沟通是一种态度，而非技巧

3.沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

4.如何与卖场做好客情？

5.超市猛于虎，砸价怎应付？

6.罚款拖帐，有没商量？

7.如何远离商超清场？

第四节 商超渠道维护模式实操——固定巡访

1.门店基础信息建档与规划

2.门店巡访安排——七定

3.固定巡访执行

4.巡访过程管控

第五节 商超渠道货品管理

一：进场产品设计与组合

1.品类管理对KA渠道中的重要意义

2.如何优化KA门店SKU组合？

二：产品陈列理货

1、陈列先占位——你买的是“站票”吗？

2、产品陈列法则

3、常见陈列形式及表现方法

三：KA卖场高效配送管理

1、不断货，不积压货款，仓储，不可小视！

2、KA卖场物流配送的问题

3、如何改进KA卖场的配送

第六节 商超渠道销售氛围管理

一：卖场助销提升

1、终端生动化

2、驻店导购培训与管理

二：玩转卖场促销

1、解析卖场促销方法

2、设计促销活动

3、高效执行促销方案

4、评估促销效果

王 同

中国人民大学02届MBA

营销管理资深顾问，高级培训师

中国管理研究院销售渠道研究所所长

著有《赢在大卖场——商超渠道的开发与管理》（广东经济出版社）和《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）

个人简介:

王老师受过完整而系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full time MBA；

王老师拥有成功的实战经验：曾任华润（雪花）啤酒大区销售总监；

王老师拥有深厚的咨询背景：曾任北大纵横消费品及零售中心合伙人，曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目；

王老师注重营销理论积累与研究：现任职中国管理研究院渠道管理研究所所长，著有畅销书《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》（广东经济出版社）。曾在《销售与市场》等多家知名杂志发表论文数上百篇，以及多家网站上设有专栏。

品牌特色课程:

《现代商超销售沟通与谈判》、《商超单店销量提升》

《策略性经销商开发与管理》、《经销商生意回顾与计划》

《顶尖导购GUEST顾客接待》、《店铺掘金，实战店长特训》

《经销商大会/服装企业订货会培训》（根据企业要求定制内容）

《面对面顾问式销售七步法》《新产品赢销战》

延伸课程：针对快消品、服装、建材、家居用品行业的，经销商、业务团队、店长、导购的销售管理类课程。