采购项目经理、采购品类经理、采购工程师，供应商开发工程师等专 业人员

物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员。

【课程收益】

理解合同管理的意义

掌握合同管理的基本要点

通过合同管理控制采购风险

【课程背景】

采购是代表企业与供应商进行商务交易的一个岗位，所开展的活动属于经济行为，采购与供应的活动中涉及许多方面的法律和合同问题。 随着 BANI 时代的到来，外部环境复杂多变，很多采购由于缺乏与采购密切相关的法律和合同知识，给企业带来了很多问题，甚至给企业造成了巨大的经济损失。因此，本课程围绕与采购工作相关的合同和法律知识进行讲解，通过大量案例分析让采购能够学会专业知识，并能运用知识解决工作中的实际问题。

【课程特色】

本课程结合大量实例，将学员带入大量实际应用场景；通过互动与讨 论使学习氛围更活跃；讲师就关键点进行讲解、 经验分享。

一、合同的基本认知

讨论： 1. 为什么要签订采购合同

1. 合同的概念与特征

2. 合同的功能

3. 合同分类

4. 合同的 3 种有效形式

讨论： 1. 合同与订单的差别

2. 何时下订单 ，何时签合同？

5. 采购合同常见问题点

二、采购合同的内容与条款

采购合同的关键条款（ 8 大主要要素+其他要素）

(1) 合同主体法律风险

案例 1：合同主体身份不清

案例 2：合同主体缺乏资信

案例 3：表见代理

讨论：三方合同的法律效力

(2) 合同标的物（具体内容：品种、规格、型号、数量、质量标准、包装等）

合同标的物条款怎么写？

合同标的物质量条款怎么写？

合同标的物数量条款怎么写？

合同标的物保证条款怎么写？

案例 4：不可转让的标的物

案例 5：标的物不确定

案例 6：标的物质量风险

案例 7：利用品质条款的欺诈案

案例 8：标的物包装风险

(3) 价格条款怎么写？（价格构成、 计价方式、 调动机制、 付款方式）

(4) 交付及所有权转移（贸易条款、 交付时间、地点、方式 ，运势方式等）

交付和分险转移的确定

案例 9：合同标的物的交付风险划分

案例 10：合同标的物交付与验收风险

Incoterm 2020 贸易通则关于责任与风险的划分

讨论：国内贸易自提和送到业务常见责任如何划分？比如：环境损害、人员 伤害等连带责任等

(5) 货物验收方式及时间期限

案例 11：合同标的物质量验收风险

(6) 双方权力和义务的风险点

(7) 合同变更、 更新、 解除、 终止及延续条件

变更的风险

终止与解除的区别

(8) 合同争议的 4 种解决方式

仲裁和诉讼的区别

合同仲裁条款该怎么写

讨论：合同仲裁或诉讼时，如果一方是中国实体，另一方是外国实体，在国 内没有相应机构，中国的仲裁或诉讼结果对外国实体有效力吗？能得到执行 吗？

(9) 合同语言、仲裁或诉讼地点选择

(10) 合同中的其他条款（不可抗力、 I PR 条款、保密条款、 损害赔偿等）

讨论：不可抗力场景是不是可谈？例如 ：因为战争导致的交货延期？

案例分析：第三方质量服务合同风险分析

三、合同的签订与效力

1. 合同签订与合同效力的含义

2. 合同签订和发生效力的 5 大分险点

讨论：合同的法律效益和国家政策导向的关系，条款不一致的时候，合同是 否还具备法律效率？

案例 12：举例的合同成立吗？

案例 13：不回复就默认为接受 ，有法律效力吗?

3. 合同的要约与承诺

案例 14： “效力待定”合同

4. 合同的签字或盖章

5. 合同的生效条件

四、合同的履行与监控

1. 合同履行中的风险点

2. 如何保证合同

3. 原材料涨价 ，可以变更或解除合同吗？

4. 逾期交付/付款、 或市场价格变化时 ，怎么办

5. 违约行为及救济方式

案例 15 ：同时履行抗辩权

案例 16：不安抗辩权

案例 17：债权转让

案例 18：代位权

6. 采购合同违约与责任风险点

案例 19：采购合同违约赔偿

7. 定金与订金区别

案例 20：采购合同损害赔偿

五、合同的签署与管理

1. 采购合同档案管理的风险点

2. 不同物料的合同管理重点

3. 涉外采购合同的管理要点

4. 采购合同实施流程

5. 采购合同实施流程的风险点

6. 签订补充协议的注意事项

问题环节 课程回顾

刘宏国（Richard）| 采购与供应链管理 三宝高管教练

采购与供应链管理 资深讲师

8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家

埃里克森国际学院 认证教练

讲师经历

Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

Richard曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）, Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，Richard负责亚太区核心零部件供应商开发，期间Richard组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，Richard荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。

2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

授课领域

采购管理系列

《共赢的采购谈判技巧》、《采购价格分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》

供应商管理系列

《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》

授课风格

1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。

2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；

实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。

4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲

服务客户（部分）

美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、斯达克助听器、安波福电子、康德瑞恩、东曜药业、医源医疗、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技（苏州）……