采购员、采购主管、采购经理、物料管理及供应链管理相关人员。

收费标准：￥4800/人

含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐

课程背景：

采购是供应链的战略支点，也是企业利润的“第二增长极”。数据显示，制造业采购金额通常占销售总额的50%–70%——采购端每节约1%，其利润贡献往往等同于销售端增长10%–15%。在市场波动加剧、原材料价格持续震荡的今天，采购早已不是“买进来就行”的职能性工作，而是决定企业能否持续生存的核心竞争力。

然而，许多采购从业者在实际工作中仍然面临以下困境：

看不透成本：不会做专业的价格分析，面对供应商报价只能凭经验判断，难以触及真实成本构成；

控不住过程：生产工艺复杂，成本动因分散，缺乏系统性的成本解构能力；

读不准市场：市场环境变化迅速，缺乏有效的采购环境分析工具，难以建立健康的采供关系；

管不好供应商：供应商选择与审核缺少科学方法，对强势供应商束手无策，对弱势供应商压价至底却仍无法获得合理利润空间；

谈不拢价格：谈判准备不足、策略缺失，价格博弈往往陷入僵局或被动让步。

专业的采购，需要用专业的方法来分析价格、管控成本、管理关系、驾驭谈判，从而为公司争取每一分应有的利润。这不仅关乎个人能力的提升，更关乎企业采购价值的持续创造。

课程目标：

建立成本思维：深刻理解采购成本对企业利润的杠杆效应，完成从“价格导向”到“价值导向”的思维转变；

掌握分析工具：系统掌握采购价格分析、成本结构拆解的核心方法和工具，能够独立完成供应商报价合理性评估；

学会分类管理：运用供应商定位模型，科学划分供应商等级并制定差异化的管理策略，有效应对强势与弱势供应商；

运用降本策略：掌握从常用降本方法到VE/VA价值工程、年度降价模型、TCO全周期成本等系统化降本工具；

驾驭谈判实战：掌握谈判全流程的策略规划与实战技巧，能够将成本分析数据有效转化为谈判筹码，实现双赢结果。

授课形式：

案例研讨、角色扮演、视频学习、关键启发、顾问讲解、提问互动、经验分享。

【第一天】主题：看清成本——从价格博弈走向成本分析

第一部分：建立成本分析思维

立足点：建立价值创造的认知坐标

1.1 现代采购挑战全景图

传统采购成本挑战 vs 现代“轻量化、智能化、网联化、共享化”对成本的冲击

1.2 成本分析对采购的核心价值

从“成本中心”到“价值中心”的思维跃迁

两种采购画像对比：价格型采购 vs 价值型采购

采购战略与战略采购的区别

1.3 成本分析的三大结构化思维

财务思维（算得清账）、工程思维（看得透工艺）、市场思维（读得懂环境）

1.4 采购绩效

影响采购绩效的关键因素

如何维护质量、成本、交付的三角平衡，促成绩效增值

【工具】

《三维思维检查表》、《采购绩效设计模板》

第二部分：采购价格分析与“挤水分”

立足点：快速判断供应商报价是否合理，精准识别“水分”藏匿点

2.1 供应商定价逻辑解码

影响供应价格的核心因素识别

供应商常见的4种市场定价策略分析

2.2 快速识别报价单中的“水分”与“弹性空间”

“水分”常常藏匿在哪里（材料损耗、人工效率、废品率、管理费分摊…）

“水分”识别实用方法

如何利用“弹性空间”设计双赢谈判方案

2.3简单/标准商品快速比价法

货比三家法、历史数据对比法、横向类比法、公开价格对比法

2.4 供应商提出涨价，如何科学应对

涨价原因真实性判定 → 成本结构复核 → 替代方案准备 → 联合谈判策略

【工具】

《供应商报价单多维分析表》、《报价合理性快速评估模板》

第三部分：成本构成的系统性深度解构

立足点：掌握BOM层级拆解能力，这是专业采购与业余采购的核心分水岭

3.1 成本的通用结构

材料费 + 人工费 + 制造费用 + 管理费 + 利润——逐层分解

3.2 两大成本类型深度分析（分类施策）

材料成本主导型：铜、铝、钢材、化工料等原材料波动追踪与锁定策略

加工成本主导型：工艺路线分析、工时定额、设备折旧分摊逻辑

利用基础财务数据法，快速验算供应商成本是否合理

优化变动成本

运用盈亏平衡分析报价合理性

3.3 成本在价值链中的传递逻辑

价值链成本传递模型（从原料→加工→组装→分销）

成本透视：定位成本优化优先级（纵向穿透管理）

【工具】

《BOM层级成本透视表》、《标准成本分解核对清单》、《风险评估表》

第四部分：供应商关系管理与分类定位

立足点：用第三部分的成本分析数据，科学划分供应商等级，避免“一刀切”管理

4.1 采购环境分析

买方市场 vs 卖方市场的实战判断

五力分析在市场判断中的应用

PEST分析与SWOT分析快速入门（聚焦采购场景）

4.2 基于成本数据的供应商分类管理（核心逻辑）

动态供应商定位模型（杠杆型/瓶颈型/战略型/常规型）

不同类型供应商的管理策略与投入精力分配

强势供应商的有效管理方法

4.3 供应风险管理

风险识别 → 风险评估 → 风险应对（结合供应商财务健康状况）

【工具】

《供应商定位模型》、《采购支出分析矩阵》、《SWOT分析快速应用卡》

【第二天】主题：精准降本与谈判落地——从成本分析到价值变现

第五部分：降低采购成本的策略工具箱

立足点：针对不同类型的供应商，匹配不同的降本武器

5.1 采购品类支出分析与降本机会识别

支出数据分析 → 品类降本优先级排序

5.2 常用降本方法速览（组合拳）

折扣法、阶梯价法、集中/联合采购、竞争性谈判与招标

开发新供应商、物流运输降本、标准化与品类减少、降低质量成本

5.3 高阶方法①：VE/VA价值工程——从源头消除浪费

VE/VA核心理念（价值 = 功能 / 成本）

三大根本转变：从“压价”到“功能重构”

VE与VA的时机选择（研发阶段做VE，成熟阶段做VA）

成功实施六步法

5.4 高阶方法②：年度降价模型——用科学替代主观砍价

学习曲线效应：为什么产量上升，单价应该下降？

三大效应：采购规模效应、生产规模效应、管理规模效应

协同效益：技术协同（VE/VA）、流程协同（VMI、JIT）、信息协同、商务协同

六步法科学设定年度降价目标

【工具】

《VE/VA提案与评估表》、《年度降价目标设定模型》、《成本优化机会清单》

5.5 模具分摊谈判：设计双赢的风险分配方案

模具费谁出？如何分摊？退出机制如何设定？

5.6 生命周期成本（TCO）——从单价思维到全周期思维

采购成本冰山模型（看得见的价格 vs 看不见的持有、维护、处置成本）

TCO计算的五大步骤（课堂带练）

5.7 间接物料（MRO）采购降本策略

整合供应商、简化SKU、需求标准化

【工具】

《模具费分摊方案对比表》、《零件生命周期成本分析（TCO）模型》、《采购总成本建立模板》

第六部分：采购谈判技巧——让降本方案顺利落地

立足点：方案再好，谈不下来等于零。把数据转化为谈判筹码，把策略落地为合同条款

6.1 谈判桌上的人性与心理学

如何挖掘对方的显性需求与隐性需求（报价之外的真实动机）

肢体语言在谈判中无声传递的关键信息

在非理性的世界里理性地谈判

主场谈判与客场谈判的注意要点与优劣势利用

6.2 谈判前的充分准备（决定成败的70%）

清晰梳理谈判流程

识别自身筹码与弱点（SWOT谈判版）

设定清晰的谈判目标（底线目标、期望目标、挑战目标）

设计BATNA（谈判协议最佳备选方案）

划定谈判协议范围（ZOPA区间）

6.3 驾驭采购谈判全流程（实战演练）

谈判开局：相互试探、制造氛围、锚定效应运用

o先报价还是后报价？（决策模型+场景分析）

谈判中局：数据呈现助力谈判（用第三、四部分的成本分析数据反制供应商）

o如何运用谈判变量进行交换

o让步策略（让步幅度、频率、时机）

o僵局处理（暂停、换人、引入新议题）

谈判终局：一锤定音，确认共识，绝对成交

【工具】

《谈判策略规划表》、《成本数据呈现话术模板》、《供应商议价点清单》、《谈判话术库》、《模拟谈判评估表》

结束语 & 行动计划

课程总结

行动计划

王老师

资历资质：

毕业于加拿大皇家大学 MBA

国家企业培训师资格认证

高级职业培训师资格认证

高级教师资格证

国家人力资源管理资格认证

英国皇家采购与供应学会CIPS讲师

西交利物浦大学校外导师

河海大学座客教授

20年世界500强企业综合供应链管理经验（包括客服、生产计划、物料计划、采购管理、仓库管理、库存控制、精益生产等），擅长企业诊断和持续改进，生产计划与物料控制优化，采购人员能力提升并持续绩效提升，工厂物流优化及仓库日常管理提升，工厂全面库存周转优化等。从战略到战术，从理念到实

授课风格和形式：

培训+ 微辅导，对企业实际情况进行会议沟通并诊断问题，拟定符合企业实际需求的培训大纲并展开培训； 以企业案例为中心，对企业进行微辅导，让学员在培训和微辅导中自我成长并学会解决实际问题。

专业/擅长领域：

PMC-生产计划与物料控制：

职责定位及绩效提升

需求预测建立及准确性提升

MRP运转有效性提升

生产计划排程优化

备料策略及库存控制

采购管理培训：

采购定位与绩效提升

供应商寻源及审核

供应商选择与关系管理

采购成本分析及降低

采购策略及采购谈判

仓储管理培训：

仓库团队建设

仓储规划

仓储日常操作及效率优化

仓储现场定置管理和目视化

物流配送效率提升成本降低

企业库存优化培训：

库存周转率改进

库存优化源于需求预测

库存优化与供应管理

库存优化与物流系统

物料需求计划与库存控制

库存优化与生产车间排产

库存控制的方法

服务过的部分客户公司：

江苏开德电气设备制造有限公司

北美联通讯科技（苏州）有限公司

欧胜高空升降平台设备制造（常州）有限公司

大京机械(济南）有限公司

无锡万泰机械进出口有限公司

通用电气传感与检测(常州)有限公司

上海美蓓亚精密机电有公司

吉丝特汽车安全部件（常熟）有限公司

华邦光美

昆山麦格纳汽车系统有限公司

昆山埃维奥电机有限公司

AMD Technologies (China) CO.LTD

太极半导体（苏州）有限公司

东风汽车集团股份有限公司

东风商用车有限公司

上海克拉电子有限公司

昆山龙腾光电有限公司

三菱重工（常熟）有限公司

美特达机械（苏州）有限公司

上海通领汽车饰件有限公司

海湾石化有限公司

新宇航空制造（苏州）有限公司

上每大众联翔汽车零部件有限公司

克拉玛依石化公司热电厂

江苏永发医用设备有限公司

威巴克（烟台）汽车零部件有限公司

青岛狮王日用化工公司

蒂森克虏伯富奥汽车转向柱(长春)有限公司

托普拉精密紧固件（常州）有限公司……