▪最佳：采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理

▪其次：资深采购工程师、资深供应链工程师

课程背景

▪采购管理中，我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中，问题与挑战重重，如：

谈判前，如资信不对等，没有对策或备选方案

谈判中，处于弱势方，如何开场？立场冲突、观点不一致、讨价还价，陷入僵局？……

▪本课程将帮助您在谈判前，掌握七大谈判要领与六步充分准备；在谈判中，把握主动，打破僵局；在谈判结束时，锁定收益，利益最大化。

课程图解

课程特色

▪实战演练：课程设置实战演练环节，帮助学员更好理解

▪教练式教学：以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考；

▪四种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。

课程收益

▪理解与运用谈判的专业术语

▪掌握采购谈判七大要领与谈判准备的六个步骤

▪掌握采购谈判开场、中场、收场三个阶段的谈判技巧与工具

第一天

一、采购谈判概述

1.谈判与谈判的意义

2.谈判的共赢思维

3.谈判术语：BANTA（最佳替代方案）、RP（底价）、ZOPA（潜在协议区间）、谈判空间、立场与动机

4.谈判的三项关键技能与六大心理原理（理解人性底层逻辑）

测试：谈判风格测试与解读，知己知彼

练习：英才学校软件采购，理解与运用谈判术语

二、采购谈判 七大要领

1.选择合适的谈判时机

2.选择合适的谈判形式

3.设置有利的谈判场所

4.对话从赞美开始

5.全息式聆听

6.漏斗式提问

7.学会掌控情绪

三、采购谈判 六步准备（重点）

1. 第一步：组建团队，角色分工

2. 第二步：确定目标与目标优先级

3. 第三步：制定己方BATNA（最佳备选方案）

4. 第四步：了解谈判对手

5. 第五步：制定谈判策略

6. 第六步：创建谈判工具

角色演练：MRO公司收购案

第二天

四、采购谈判 三个阶段（重点）

第一阶段 开场： “六脉神剑”，开局技巧

1.找对人，讲对话

2.讲故事

体验环节：讲故事

3.先出价，把先机

4.学会狮子大开口（己方）

5.永远不接受第一次报价（对方）

6.钳子策略

练习：B端客户通讯套餐合同更新案

第二阶段 中场：“独孤九剑”，情境谈判

1. 多目标打包谈判

2. 以势压人，取得突破

3. 应对困境方法一：以弱示人

4. 应对困境方法二：暂停策略

5. 以退为进，学会如何妥协

6. 黑白配，红黑脸

小组PK ：场景角色扮演，黑白配

7. 拖延战术

8. 永远不要先折中

9. 循序渐进的蚕食

案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题

第三阶段 收场：“谈判长尾”，精进收益

1.针对多轮谈判，及时调整谈判策略

2.谈判收尾，落实书面约定

3.谈判长尾，后续附加收益

角色演练：联华公司的氧化铝采购案，采购谈判的综合练习

问题环节 课程回顾

刘宏国（Richard）| 采购与供应链管理 三宝高管教练

▪8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理

▪15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者

▪20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家

▪埃里克森国际学院 认证教练

讲师经历

▪Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验，服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业，专注领域为：采购管理系列、供应商管理系列。

▪Richard曾就职过Schaeffler（德国舍弗勒）, Safran（法国赛峰）, Commscope（美国康普）, Flex（美国伟创力）, Oregon（美国奥力根） 等知名企业，担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理，亚太采购中心总经理，具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。

▪Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区，与美国，欧洲，亚太的品牌供应商进行专业采购谈判，对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中：

▪Safran（法国赛峰）2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要，Richard负责亚太区核心零部件供应商开发，期间Richard组建国际专家团队，主导开发与认证亚太国家的核心供应商，如新加坡JEP、韩国现代。为Safran（法国赛峰）该项目缩减了高于30%的采购成本，获得法国总部高层的一致认可。

▪Oregon（美国奥力根）2015年被私募基金收购，总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判，超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判，以及欧美供应商，最佳备选方案主谈判者。为此，Richard荣升为Oregon（美国奥力根）中国区采购总经理，负责亚太采购项目与供应商管理。

▪2020-2021年，大宗原材料价格猛涨，采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价，延期涨价，将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。

授课领域

▪供应链优化：战略采购管理、领导力、采购降本

▪采购管理：共赢的采购谈判技巧、采购人员核心技能的提升、采购成本分析与成本控制

▪供应商管理：供应商开发与管理、供应商开发与质量管理

▪教练型主题：教练型成长性思维，教练型沟通，教练型领导力，教练型谈判

授课风格

▪1个宗旨：教练式授课，以学员为主体，关注学员需求，聆听学员问题，启发学员思考。

▪2个特性：逻辑性，授课条理清晰、针对性强；实战性，学员实战演练，讲师国际多元化实战管理经验分享。

▪4种讲解：理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲。

服务客户（部分）

▪美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……