一、课程收益：

通过本课程的学习与研讨，工业企业及学员将获得以下核心收益：

1.销售能力可复制：掌握销售人才画像与能力拆解的方法，建立可复制的销冠模型，通过“人才压模训练体系”让新人培养周期缩短50%

2.销售标准可执行：建立“精控赢单流程”，明确从线索到回款的里程碑标准与关键动作清单，让销售过程标准化、可管控

3.销售经验可调用：构建“咨询落地四大体系”（销售手册、经典案例库、工具包、视频库），让老鸟经验变成公司资产

4.销售过程可看见：实现过程可视化管理，通过三步分析、看板文化、漏斗管理，让业绩可预判、问题早发现

5.销售协同可增效：建立专业化分工机制，将销售拆解为“信息收集、深度接触、方案确认、高层公关、商务谈判”五大专业段位，配套业绩共享机制，让人均产能提升30%以上

6.销售系统可迭代：通过“甄别教练+辅导机制+持续改进闭环”建立陪跑教练体系，让团队具备自我造血能力

二、授课方式：

1、理论讲授（20%） 2. 实战案例研讨（30%） 3. 小组互动演练（30%）

4、工具实操（10%） 5. 提问互动与答疑（10%）

三、课程对象：

工业企业老板、营销总经理/销售总监/大区总监等中高层管理者

四、课程大纲

模块一：精控基因——销售能力可复制

目标：明确工业品销售人才的画像与能力模型，掌握人才复制的核心方法，通过“人才压模训练体系”让团队拥有源源不断的合格战士。

1、人才画像：你要培养什么样的人

2、能力拆解：把销冠的能力变成可复制的模块

3、销冠模型：从数据中提炼企业专属的销冠画像

案例名称：某工业集团如何通过“人才画像”将新人培养周期从12个月缩短到3个月

工作坊讨论：绘制你团队的“销冠画像”

模块二：精控流程——x销售标准可执行

目标：建立从线索到回款的“精控赢单全流程”，明确工业品营销每个里程碑的进入/退出标准与关键动作清单，让团队有统一的作战语言。

1、精控赢单流程：从线索到回款的全流程拆解

2、里程碑标准：每个阶段的进入/退出标准

3、关键动作清单：每个阶段必须完成的核心动作

案例名称：山东某工程项目如何通过“精控赢单流程”让销售预测准确率提升21%

工作坊讨论：绘制你团队的“精控赢单流程地图”

模块三：精控经验——销售经验可调用

目标：系统化萃取销售团队的智慧，构建“咨询落地四大体系”（销售手册、经典案例库、工具包、视频库），让老兵经验变成团队可调用的弹药库。

1、销售手册：统一作战语言，涵盖流程、策略、话术、工具

2、经典案例库：成功案例+失败案例，按行业、场景、客户类型分类

3、工具包+视频库：即拿即用的模板与老兵讲解视频

案例名称：深圳某电子企业如何通过“经验萃取”让新销售3个月产出老销售30%的业绩

讨论点：你的企业有哪些“藏在老鸟脑子里”的经验？

模块四：精控节点——销售过程可看见

目标：实现销售过程的可视化管理，通过三步分析、看板文化、漏斗管理，让数据看见过程、预判结果，让团队作战实时可见。

1、三步分析：卡在哪里、具体策略、行动计划

2、看板文化：销售过程可视化，团队共享进度

3、漏斗管理：从线索到成交，每个阶段的转化率与停留时间

案例名称：江苏某工业设备企业如何通过“看板文化”将销售周期缩短30%

讨论点：你的销售过程中，目前你能实时看到吗？

模块五：精控分工——销售协同可增效

目标：建立专业化分工机制，将销售拆解为“信息收集、深度接触、方案确认、高层公关、商务谈判”五大专业段位，让不同特长的人做最擅长的事，配套业绩共享机制，实现1+1>2。

1、业务分段：将销售过程拆解为五大专业段位

2、专业分工：不同段位由不同专长的销售负责

3、业绩共享：配套的激励制度，确保分工后利益分配公平

案例名称：某工业自动化企业如何通过“专业分工”让人均产能提升50%

工作坊讨论：绘制你团队的“专业段位分工图”

模块六：精控进化—销售系统可迭代

目标：通过“甄别教练+辅导机制+持续改进闭环”建立陪跑教练体系，让团队具备自我造血能力，让系统越用越强。

1、甄别教练：从销售精英中识别“会打仗又会教人”的教练

2、辅导机制：建立“师徒制+行动学习+周复盘”的辅导体系

3、持续改进：用数据发现问题→用复盘分析根因→用迭代优化系统

案例名称：山东某化工集团如何通过“教练复制”实现销售团队的自我造血

工作坊讨论：制定你团队的“持续改进计划”