1、政府背景的国企大客户公关；

2、关键人物沟通与突破技巧；

3、了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；

6、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；

销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等

课程大纲：

导入：正本清源：客户关系与服务

明确客户关系发展的价值与重要性

关系营销案例探讨

案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱

正确解读客户关系

第一单元、政府背景的国企大客户公关

1、国企客户的官场文化与公关技巧

2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3、政府背景客户的核心利益和风险；

4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

5、政府客户的显形需求和隐性需求；

6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

第二单元：成为高层喜欢打交道的人：

1、商务拜访礼仪中的隐形信息

案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?

2、高层愿意接触和接受什么样的人士

3、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

4、了解公司的长期战略与愿景

5、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

6、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

第三单元：客户关系制胜：

沟通维系策略一：增进彼此熟悉度

一、怎么让客户第一时间记住你

1、黄金三分钟法则的理论基础

案例分享：两张名片法

二、如何邀请高层客户

1、正面策略：了解客户的交际圈

2、营销人员搭台，客户唱戏

经典案例：魅力四射的陈大姐

3、侧面策略：关系人的六度分离理论

4、蜘蛛关系网的借力

案例分享：我和林志玲

5、分割策略：带来利益化的邀约

6、分割利益，切入影响者

案例分享：小张的曲线救国案例分析

三、如何发展内线

1、内线筛选三原则

2、细水长流型内线培养法

3、李经理的十年内线案例分析

4、团队PK

实战演练：如何让客户对你有好感

四、学习目的：

1、掌握熟悉客户的步骤和方法

2、掌握让客户记得并印象深刻的具体技巧

3、掌握了发展内线的原则和方法，并通过具体案例有了更形象感知。

沟通维系策略二：让客户与你达成同盟

一、客户关系类型解析

1、客户XY模型

经典案例：四象限客户区间

2、扬长避短：最易达成同盟的客户关系类型

二、如何实现顺利的客户互动

1、客户个人需求洞察“三步法”

2、客户的沟通风格判断及对接技巧

案例分析：“八面玲珑”的汪经理

情景演练：如何打动“冰冷”的客户

三、客户达成同盟的关键时间

案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步

案例分析：以“理”服人，客户信任是同盟最关键一步

四、客户关系发展系列手段

五、学习目的：

1、掌握客户关系分类的方式

2、掌握如何洞察客户的组织和个人需求

3、掌握各类型客户性格特征

4、掌握各类型客户应对技巧

沟通维系策略三：与客户形成共同体

一、政府客户关键人服务策略

1、关键人的服务策略及应用

二、客户服务的危机、风险及应对

1、客户关系危机信号分析

指标分析

关键岗位关系人际关系分析

可能性变动分析

2、客户关系危机及应对

确定危机发生核心原因

案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作

、客户挽留的系列解决措施分析

产品捆绑

成本捆绑

平台捆绑

立体化关系捆绑：其他行业，渠道，关系

三、有效服务公关策略：

1、个性化服务：尊重客户感知的公关

案例分享：和客户家人一起给予客户的礼物

2、细节化服务：关注客户痒点与敏感点

案例分享：关注客户细节的礼物

3、顾问式服务：获取客户认同的公关

第四单元、与政企客户谈判中的双赢思维

1、有效的商务谈判沟通概念

2、沟通者的誓言

3、原则和方式

4、策略应对四种不同风格的人

5、四个双赢思维工具

小节目标：

学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

第五单元、双赢的原则性谈判

1、原则式谈判内容与步骤

2、什么是双赢

原则式谈判：分橙法

尊从原则而不屈服压力

谈判中容易犯的十大错误

小节目标：

掌握基于原则式的谈判操作思路、方法

第六单元、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、权利策略

5、让步策略

6、地点策略

小节目标：

掌握双赢谈判的具体操作技巧

结训

大客户深度营销实战专家

大客户深度营销资深讲师

整合营销实战资深顾问

广东移动金讲台讲师

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东

现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东

现任：问酒文化电商平台 总经理

现任：深圳洗礼 董事长

曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

曾任：广东移动金讲台讲师

曾任：新加坡印集团 资深讲师 高级咨询顾问

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，最终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。

黄老师现为弘毅华强传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。

同时黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属普什集团合作问酒文化电商平台。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。

主讲课程：

1.《互联网思维：回归与整合》

2.《关键时刻：顾问式关键营销》

3.《大浪潮：营销博弈与商务谈判》

4.《大浪潮：关键客户之拜访的艺术》

5.《与客户共舞：大客户关系构建与深度营销》

授课风格：

黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：

机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团

通信业：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动等

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南烟草、湖北烟草

建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司

金融：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、平安保险（湖北）、太平洋保险、

其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网

学员见证（部分摘要）：

第一次见黄老师的时候，觉得这位老师太年轻，心里非常担心，后来听了他半个小时的课程之后，心里的石头终于落地，黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！

———湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！

------广东省企业家联合会培训中心梁主任

听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！

---------上市公司明珠集团董事长张坚力

市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！

--------广东梅州联通分公司张总经理

部分课程反馈：

广东南方电网

《大客户营销技能提升》 广东南方电网

《大客户营销技能提升》

部分授课照片分享：

中国移动昆明分公司

《客户经理营销能力提升培训》 中国移动达州分公司

《客户经理营销能力提升培训》

中国移动大理分公司

《E勇军训练营》 中国移动咸宁分公司

《商务谈判》

中国移动安徽省公司

《电话服务营销九部神曲训练营》 中国移动新疆省公司

《管理人员管理能力提升培训》

中国移动乌鲁木齐分公司

《席卷八荒-营销能力提升培训》 乌鲁木齐移动营销服务中心

《集团客户经理营销技能提升培训》

中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》第一期 中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》第二期

中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》 中国联通梅州分公司

《集团客户营销团队综合素质能力提升训练》

中国联通沈阳分公司

《集团客户经理训练班》 南方电网

《大客户营销能力提升》

中山中小企业服务中心

《客户关系维护与商机挖掘》 平安保险

《顾问式销售关键五步法》

广州天绎智能科技有限公司

《商务谈判技能提升》 成都蓝光集团

《商务谈判技能提升》

湖北烟草

《大客户营销能力提升》 中国农业银行榆林支行

《大客户营销能力提升》

太平洋保险

《顾问式销售能力提升》 农业银行辽宁省行

《商务双赢谈判技巧》