让营销人员学会发现商机、明确商机、和把握商机

用双赢思维，把握双赢原则，实现双赢谈判。

营销人员，营销主管，营销经理

课程大纲：

第一讲：博弈布局：营销前奏以及营销的准备。

导入：【案例讨论】：海上的故事

【案例延伸】：

1、没有色彩的客户，

2、客户的反面是博弈的最佳切入点

3、博弈三要素：信息收集，资源交换，筹码竞争

顾问式第一阶段：发现商机(营销推广)

一、目标客户甄选“MAN”原则的运用

【模拟练习】：接触客户黄金话题引入

图表：MAN原则的顺序判别

二、目标客户接触(博弈布局)

时机：如何把握不同时机下的迅速切入

【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

【情景案例】：目标客户的切入手段。

三、发现商机的渠道和路径MECE

1、商机发现的多元渠道

2、商机发现路径图

四、用户信息收集：

1、有效信息的收集：收集的对象与路径

2、有效信息的收集：收集的方向与分析

3、有效信息的收集：收集的资料的甄别方式

4、有效信息的收集：信息策略地图描绘

顾问式销售第二步：明确商机(拜访销售)

一、明确商机(决策依据提供)

1、验证商机

2、精准商机

3、商机评估

1）是否真实

钱+时间+人=真实

2）能否参与

3）参与优势

4）是否值得

【案例分享】：中船总“十二五”项目应标

二、需求三层级(引导用户痛点)

【案例导入】：乍得共和国之旅

1、了解客户需求

1）主观判断

2）抛问题

3）引导技术

4）需求主导价格

2、挖掘客户需求

1）辨别显性和隐性需求的不同

2）发现需求的真实背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的项目数据

3、创造客户需求

【经典案例】：船运企业的买回卖去

【经典案例】：车友卡的无车销售

【经典案例】：同类产品，不同部门的功能与关注不同

三、如何挖掘潜在客户的需求

【案例分析】：三个街边小贩营销经

1、挖掘潜在客户需求的SPIN法

【案例分析】：咋的共和国

四、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

【案例分析】：15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机：痛苦加大法

第四步—需求满足询问

五、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

顾问式销售第三步：方案设计(异议处理与促成成交)

一、客户采购决策分析

1、采购角色分析

1）角色身份

2）角色态度

2、适应能力分析

3、交往关系分析

4、职位和影响力

5、组织关系富图

6、各类决策流程

二、产品差异化分析

1、确定差异化目标

1）三项价值+二项成本

2、客户价值全景图

3、价值影响满意度和忠诚度

4、差异化战术五要素

1）产品：交易收获

2）关系：交易感知

3）服务：交易享受

4）渠道：交易接触

5）价格：交易付出

5、方案呈现增值降本：“第九区”

1）五大增值战术

2）四大降本战术

6、攻守25式

1）点面之争

2）价值之争

3）方式之争

4）体现之争

三、博弈策略分析

矛与盾

1、进攻手段：正面

【案例分享】：某招投标过程的正面强势进攻

2、进攻手段：侧面

【案例分享】：国际知名咨询公司过招，某招投标的侧面迂回。

3、进攻手段：市场分割

【案例分享】：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

4、防守手段：坚守阵地

【案例分享】：提出标准和抬高门槛

5、防守手段：拖延战术

【案例分享】：未来值得期待

四、产品呈现的工具和方法

1、产品呈现的结构化

四化原则

2、产品呈现的阐述方式

简洁的“三句半”

顾问式销售第四步：合同签订

一、方案书的结构思路

1、需求分析

满足不同需求部门的同样需求

2、价值创新

满足指标的价值分析

3、方案说明

金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

1、商务竞争的五大误区

2、商务谈判的十大战术

【视频案例】：周先生的卖房之旅

【案例分享】：佛寺前的手镯

【案例分享】：瑞丽的那翡翠

三、博弈与竞争：

【互动游戏】：尽可能多赢

【游戏延伸】：共赢：新营销竞争的变化，决定未来的谈判依托共赢为共同目标，让客户觉得赢。

【游戏延伸】：信任：试探信任，退后一步，掌握筹码

【游戏延伸】：信任：寻找潜在合作伙伴，辨别搅局者

【游戏延伸】：信息：扰乱市场，发布虚假广告

【游戏延伸】：信息：派出间谍，收集市场竞争状况

【游戏延伸】：信息：掌握市场变化，为谈判作预案

【游戏延伸】：信息：建立信息甄别系统和要素

【游戏延伸】：分工：团队作战角色分配

【游戏延伸】：分工：团队作战角色协同

【游戏延伸】：合作：寻找市场潜在合作伙伴

【游戏延伸】：合作：寻找有可交换意愿的合作伙伴

【游戏延伸】：合作：寻找资源的交换以及信息的交换

【游戏延伸】：资源：尽可能改变策略，掌握足够多的资源

【游戏延伸】：资源：资源的种类以及得到的方式和渠道。

【游戏延伸】：资源：当谈判到最后阶段，充分利用资源进行交换，获取最大利益

【游戏延伸】：筹码：通过退让，手段变化，信息收集，拥有尽可能多的筹码。

【游戏总结】：以共赢为共同目标，让客户感觉赢，以信任为基础，退让部分利益，获取谈判的空间，寻找更加合适的选择方案，通过市场信息的不断收集，以及信息的不断甄别，通过团队形成内部协同分工，统计市场情况，信息收集，外交交流，信息散步，扰乱市场，谈判一系列手段，获取合作伙伴以及合作机会，寻找可交换的机会，进行资源置换，进行利益再分配，在谈判未进行到最后关头，保持增加尽可能多的筹码。

【互动游戏】：报价

【游戏延伸】：占据主动优势，以势逼人

【游戏延伸】：保持信息的收集工作，以决定投入的成本和策略。

【游戏延伸】：占据优势之后，通过喊价扰乱市场

【游戏延伸】：炒作市场，当辨别自身已有损失，通过抬高报价，提高竞争对手入门门槛，增加对方损失

【游戏延伸】：报价的价值与价格的互换以及交换

【视频教学】：报价十大策略

顾问式销售第五步：实施再赢

一、客户决策心理分析

1、视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

2、客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法

【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1、四种价格表达法的技巧和话术

2、同样的话的八种表达方式

【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

1、如何捕捉缔结时机

2、缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

【模拟练习】：缔结技巧的训练

五、售后维系

1、如何促进二次开发，提高使用量

2、功能维系、情感维系及技术维系

3、行动策略与NBA

大客户深度营销实战专家

大客户深度营销资深讲师

整合营销实战资深顾问

广东移动金讲台讲师

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东

现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东

现任：问酒文化电商平台 总经理

现任：深圳洗礼 董事长

曾任：美国通用(GE)顾客推进部培训主管

曾任：广东移动金讲台讲师

曾任：新加坡印集团 资深讲师 高级咨询顾问

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，最终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。

黄老师现为弘毅华强传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。

同时黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属普什集团合作问酒文化电商平台。

曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司第一。

曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年最受欢迎内训师，2007年最受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。

主讲课程：

1.《互联网思维：回归与整合》

2.《关键时刻：顾问式关键营销》

3.《大浪潮：营销博弈与商务谈判》

4.《大浪潮：关键客户之拜访的艺术》

5.《与客户共舞：大客户关系构建与深度营销》

授课风格：

黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：

机械、制造：上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团

通信业：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动等

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南烟草、湖北烟草

建筑、地产：河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司

金融：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、平安保险（湖北）、太平洋保险、

其它：中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网

学员见证（部分摘要）：

第一次见黄老师的时候，觉得这位老师太年轻，心里非常担心，后来听了他半个小时的课程之后，心里的石头终于落地，黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过最好的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！

———湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！

------广东省企业家联合会培训中心梁主任

听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！

---------上市公司明珠集团董事长张坚力

市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！

--------广东梅州联通分公司张总经理

部分课程反馈：

广东南方电网

《大客户营销技能提升》 广东南方电网

《大客户营销技能提升》

部分授课照片分享：

中国移动昆明分公司

《客户经理营销能力提升培训》 中国移动达州分公司

《客户经理营销能力提升培训》

中国移动大理分公司

《E勇军训练营》 中国移动咸宁分公司

《商务谈判》

中国移动安徽省公司

《电话服务营销九部神曲训练营》 中国移动新疆省公司

《管理人员管理能力提升培训》

中国移动乌鲁木齐分公司

《席卷八荒-营销能力提升培训》 乌鲁木齐移动营销服务中心

《集团客户经理营销技能提升培训》

中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》第一期 中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》第二期

中国电信赣州分公司

《客户经理营销技能提升》 中国联通梅州分公司

《集团客户营销团队综合素质能力提升训练》

中国联通沈阳分公司

《集团客户经理训练班》 南方电网

《大客户营销能力提升》

中山中小企业服务中心

《客户关系维护与商机挖掘》 平安保险

《顾问式销售关键五步法》

广州天绎智能科技有限公司

《商务谈判技能提升》 成都蓝光集团

《商务谈判技能提升》

湖北烟草

《大客户营销能力提升》 中国农业银行榆林支行

《大客户营销能力提升》

太平洋保险

《顾问式销售能力提升》 农业银行辽宁省行

《商务双赢谈判技巧》