房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等

1置业顾问职业形象规范与准备

1.1置业顾问的角色定位

1.2置业顾问职业形象三个层次

1.3置业顾问职业形象主要规范

1.4置业顾问应具备知识和技能

1.5销售前的准备

1.5.1销售资料准备

1.5.2销售心理与形象准备

1.5.3案场布置与准备

2客户接待中的礼仪与技巧

2.1客户接待流程

2.1.1客户接待十二步法

2.2简短有力的介绍产品

2.3有效的发问技巧

2.4倾听客户需求和动机

2.5不同类型客户接待与应对技巧

2.5.1不同性格特征客户

2.5.2不同身份客户

2.5.3不同年龄客户

2.5.4不同动机/来意客户

2.5.5不同职务客户

3客户接待中中客户互动

3.1观察客户反馈

3.2有效的提问

3.3吸引客户注意力

3.4激发客户兴趣的FAB技巧

3.5引导客户需求的SPIN技巧

4产品体验+联想营销法

4.1全方位客户体验

4.1.1体验营销环境打造

4.1.2体验营销的氛围布置

4.1.3体验营销组织与销售动线设计

4.2销售联想法的运用

4.2.1理性客户与感性客户的特点

4.2.2如何将理性客户转化感性客户

4.2.3销售联想法的运用

4.2.4如何引导客户需求

5客户接待中的察言观色

5.1与客户接待/沟通察言观色六个原则

5.2从着装与随身物品分析客户身份与心理

5.3读懂客户的身体语言

5.4读懂客户的脸部语言

5.5掌握客户的性格与分析客户性格

5.6分析客户的语言

5.7分析客户与随着者的关系

5.8六类难缠客户处理技巧

6客户分析与管理

6.1新形势下房地产客户心理分析

6.1.1客户需求分析法

6.1.2客户购买行为四类型分析

6.1.3客户外在表现动态分析

6.1.4客户性格分析

6.2客户购买过程分析

6.3客户购买过程的七个心理阶段

6.4客户精细化管理

7客户应对技巧

7.1客户到访类型分析

7.1.1五类到访客户分析

7.1.2不同类型到访客户应对技巧

7.2不同数量客户应对技巧

7.2.1单人客户

7.2.2蜜月客户

7.2.3全家总动员客户

7.2.4团购客户和企业客户

7.3应对客户的沟通技巧

7.3.1和客户基本沟通模式

7.3.2如何正确的提问

7.3.3如何有效反馈

7.3.4如何让客户说得更多

7.3.5沟通如何获得客户信任

7.3.6如何应对沟通中的客户难题

8客户开拓技巧

8.1“六度关系”理论开拓法

8.2房地产客户开拓十法

8.3从竞争对手处拉回客户4法

8.4房地产营销渠道创新法

8.5房地产营销渠道管理与维护

8.5.1渠道管理与维护的成本法则

8.5.2渠道维护技巧六法

8.5.3营销渠道分类法

9大客户、团购客户开拓技巧

9.1大客户与团购客户的特点与区别

9.2大客户信息收集与需求分析

9.3大客户的三个层次客户

9.4大客户六个方面的关联者

9.5大客户开拓的主要五个方向

9.6大客户的跟进

9.7大客户谈判技巧

9.8团购客户准备与组织

9.9团购客户优惠与折扣设计

9.10团购客户宣传与推广

10客户跟进技巧

10.1客户跟进的准备

10.2客户跟进的方式

10.3个人客户跟进技巧

10.4集团/团队客户跟进技巧

10.5客户跟进的要点

10.6客户跟进的评估与总结

10.7客户跟进中死结的突破

11客户拜访

11.1客户电话拜访技巧

11.1.1选择合适时机和时间

11.1.2策划电话内容

11.1.3有效的开场白

11.1.4控制你的语气与语调

11.1.5有效达到电话拜访效果

11.1.6吸引客户到现场

11.2上门拜访技巧

11.2.1如何预约时间

11.2.2上门拜访前的准备工作

11.2.3六种气氛融洽的开场白

11.2.4如何做到有礼有节

11.2.5客户拜访中注意事宜

11.3短信等拜访技巧

12快速成交与客户谈判技巧

12.1快速成交十法

12.2报价与守价

12.2.1报价技巧与对客户状态的判断

12.2.2守价技巧

12.3价格与异议谈判

12.3.1客户两种价格异议

12.3.2探询价格异议的原因

12.3.3控制客户杀价的心理底线

12.3.4价格异议的处理原则

12.3.513种价格异议处理办法

12.3.6六种价格异议谈判技巧

13主动建议购买与逼定

13.1客户到访阶段性逼定

13.2主动建议客户购买

13.3主动建议购买的障碍

13.4主动建议购买的时机

13.5主动建议购买持技巧

13.6客户逼定的工具、氛围准备与团队配合

复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；

中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师

曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、

李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。

现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；

山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师

海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾

李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。

李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的《房地产全程营销与策划》、《房地产创新营销》、《新形势下房地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。其课程特点：

针对客户需求，特别定制的个性化、咨询式培训服务；

案例模拟教学，课堂再现项目现场，关注参训人的真实管理能力提升；

宏观着眼，微观入手，关注多目标影响，关注组织的全过程系统优化；

近年服务的部分典型客户

 恒大地产、华夏幸福基业、佳兆业地产、招商地产、富力地产、正荣地产、旭辉地产、北京城建集团、越秀地产、荣胜地产、城基地产、中南建设、合肥工投地产、绿城集团、绿地集团、潍坊城建、东兴房产、中机物流产业园、大伟地产、金泰地产、凯达地产、水电地产（水电部下属）、容州地产（南方黑芝麻糊旗下）、富强地产（白立集团旗下）、徐州金都房产、淄博嘉源集团、卧龙地产、苏州卓运房产、云天房产、华立房产、通和房产、野风物业、华润•新鸿基（无锡）、佰全物业、我爱我家、阳光100、万马房产、三江国际、大都置业、钱塘集团、中豪房产、美的地产、上海张江科技园区、北京兴源地产……

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曾培训过的大学总裁班：

清华大学、北京大学、浙江大学、浙江工商大学、重庆大学、中山大学、西南财大、西安财大

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曾培训过的房产关联企业：

 华企商学院、搜狐网房地产频道、棕榈园林、招商重庆交通设计院、绍兴越州都市规划设计院、无限晶彩设计公司、黑狐奥美、久久福建材、天星建筑设计、广宇建筑设计、第六空间、红星美凯龙、义乌小商品市场、浙江市场协会、东易日盛装饰、星艺装饰、中国美院装饰……

 曾策划与辅导过的部分房产项目：

 金成房产•江南春城项目——营销咨询与全案策划

 阳光100•无锡——销售团队建设与辅导

 重庆宏帆房产集团——战略与企业文化咨询

 中国文化创意产业交易城——营销咨询与全案策划

 长三角国际石材城（商业地产）——全案策划

 台州鑫鼎时代花园——全案策划与销售辅导

 浙江温岭总部经济基地——总体规划与招商策划

 中国坚果炒货产业园——营销策划与招商策划

 武汉金银潭工业园——总体规划与招商辅导

 呼和浩特金泰中心——营销策划与销售辅导

 鄂尔多斯文化创意园——项目规划与营销策划

 徐州新天地地产——全程策划与营销指导

 呼市蒙冀地产---全程策划与营销辅导

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客户评价：

“通过三天房地产项目管理和经营的培训，李豪老师理论加实践上课风格，使我司员工不论是房地产项目经营管理，还是住宅项目、商业地产的操盘能力有进一步的提升。”

——广西容州产业集团 刘副总裁

“和李豪老师合作了好几期的山东全省各地房地产营销从业资格培训，学员的满意度都非常高。李老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”

——山东省教育培训中心 陈主任

“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”

——华润•新鸿基（无锡） 胡经理

“李豪老师在房地产政策、市场研究、开发模式等方向非常独特见解和理论，对我们有非常大的启示和帮助。希望以后李老师在实际项目操作中给我们一些指导。”

——淄博嘉源集团 李总经理

“在项目价值提炼，项目亮点营销和营销推广等方面，我们集团通过李豪老师的轮训，确实提升不少。”

——卧龙地产集团 王总经理