提升导购销售技巧，提升门店业绩

店长、门店经理、业务代表、销售经理、销售培训师等

一、 门店管理人员的困惑：

1、 市场没几个人这个生意实在难做啊！

2、我们店的位置太偏了，生意没法做啊！

3、导购实在不好招，招来的又不怎么会卖货！

4、店里本来还有几个不错的导购结果也走了！

5、好不容易搞定一单生意，可惜又没货了！

6、人家都搞促销，我也不能不做，可做了也发现没什么效果！

7、生意感觉还是做了不少，就感觉没赚到钱！

二、 培训对象：

店长、门店经理、业务代表、销售经理、销售培训师等

三、 课程特色：

小组共同探讨让学员自己找问题答案；

游戏互动让学员在快乐中学到知识；

案例分享解析让学员感觉亲历现场；

小组竞赛让学员在 PK 的氛围中成长；

输理课程框架结构让内容逻辑更清晰；

内容小结回顾让学员对知识的记忆更深。

课程大纲：

第一部分：高盈利门店的标准，赚钱速度的快与慢

认识什么是投入产出比？

案例分析：王老板的店盈利能力怎么样？

思考：门店经营如何才能实现高额的盈利？

优秀终端管理者的心态：搞终端“四化”建设、做“四有”管理新人

小结：投入不变的情况下，优化终端管理，实现终端高盈利

第二部分：广开财源，寻找销售机会，建立销售模式

讨论：到底哪些人是我们的顾客？

案例分享：美国 NBA 球星麦迪在中国 CBA 青岛队的尴尬

锁定顾客群的利器：建立“1+N”的销售模式

区别对待我们的顾客群体——管客户

有效管理客户的秘诀：从结果到过程

小结：管理好客户群体，实现多点进攻胜算大增

第三部分：内部管控，强化购物感受，提升经营管理

我们所面临的终端管理现状分析

讨论：终端管理，到底应该管些什么？

小结：终端管理五个维度：客、货、店、人、财一个也不能少

一、强化购物感受：门店管理七要素（管店面管货品）

1、分销：

什么是分销？广义与狭义分销的区别？

分销产品必须具备的 3 个条件？

讨论：我们的产品有哪些系列？

常见的错误情况分析

2、位置：

建材市场而言位置的两层含义：门店位置产品陈列位置

门店位置一旦定下无法改变，“招蜂引蝶”的常见策略

讨论：店内产品陈列位置有哪些？如何利用好？

3、陈列：

陈列本身就是生产力：从消费者购物心理过程分析陈列的重要性

产品陈列的状态及生动化程度决定了顾客停留时间的长短

高盈利门店陈列的十大妙招

4、价格：

思考：价格究竟要告诉顾客什么？

标价方面常见的错误情况分析

讨论：消费者都识字，为何还要告诉他价格？

5、库存：

库存与资金占用的风险分析

库存管理的 4 个原则

讨论：如何规范流通产品与非流通产品合理库存

6、助销：

何谓助销？

讨论：我们有哪些助销工具

两个维度用好助销工具

7、促销：

思考：促销能给我们带来什么？

如何做好促销活动？

有效促销活动的策划流程

小结：做好门店管理七要素，深度强化顾客的购物感受

杨星 老师

资深零售终端实战训练培训师

美国国际训练协会认证培训师

企业首席内训讲师、NLP执行师

十多年终端零售连锁门店实战销售管理经验

《中国营销传播网》《博锐管理在线》专栏作家

《销售与市场》《新华商》等营销类杂志特约撰稿人

著名建材企业区域销售经理、导购管理部经理、培训发展部经理

著名建材企业门店管理学院院长、企业高级内训师

曾任国内知名商务俱乐部销售经理、资深培训师

曾担任著名建材企业内刊《魅力导购》主编(双月刊)

曾任名典咖啡语茶店经理、培训经理、内部培训师