渠道销售及管理人员

单元一市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

1、销售人员基本知识与素养

重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

从4P到4C的启示

销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：

何为有效的目标――SMART

如何设定有效的目标

如何有效实现目标

市场潜力的考虑方面

目标客户潜力的考虑方面

案例与演练：目标有效吗？

3．优质客户开发五步法――给优质客户画像

他是谁？

他在哪？

4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

销售人员的基础准备

销售区域状况的准备

客户的准备

销售产品的准备

销售方式的准备

针对工程客户开发的准备工作

5．优质客户开发五步法――寻找潜在客户技巧

“MAN”的具体应对对策

有效的挖掘和接触潜在客户

工程客户的寻找与甄别技巧

6．优质客户开发五步法――客户接近

AIDE的运用

有效的客户接近

客户接近的准备

电话营销技巧

信函接近技巧

直接拜访客户技巧

案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二销售谈判技巧

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。

1、不同类型性格人的特点与沟通

权威型的特点以及沟通策略

分析型的特点以及沟通策略

亲切型的特点以及沟通策略

表现型的特点以及沟通策略

2、谈判的四大法宝：

权势

时间

信息

善于运用幽默

3、高效沟通的技巧

沟通的四大秘诀

高效沟通的七个C

有效沟通的方法

高效沟通的步骤

4、销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭师询问

倾听技巧

案例与演练：买电脑

5、产品介绍与呈现

FABE法则运用

善用销售建议书

案例与演练：您的产品要如何介绍？

6、异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

7、有效缔结

8、大客户营销

大客户的特点

大客户销售流程

大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三渠道管理

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。

1、树立卓越服务的理念

案例与演练：卖大米

2、服务的四层次

基本服务

满意服务

超值服务

感动服务

案例与演练：卖场服务的演变

3、成功客服必备技巧

客户满意策略

提升客户忠诚水平策略

客户投诉处理策略

案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

4、客户管理实务

客户管理与销售计划实现技巧

客户销量管理

客户库存管理

客户回款管理

5、渠道风险防控与渠道优化

渠道风险与防控

渠道优化策略

TTT企业培训师训练导师

PTT职业培训师训练导师

黄埔团队执行力训练专家

顾问式销售术训练专家

山东大学工商管理硕士MBA

国家级高级人力资源管理师

某讲师网特聘培训讲师

2011年度全球华人500强讲师

中国培训行业十大风云人物

多家企业高级咨询顾问

数百家企业战略咨询顾问

张玉讲师简历

张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某美资大型集团培训总监，某世界500强企业培训商学院院长等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。

出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训训练，企业真正执行力实战训练，顾问式销售实战培训训练，企业中高层管理技能培训训练，员工职业化素质训练的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。

培训特色：

“练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。

通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。

主讲课程

A．TTT企业培训师类实战培训教程：

1.TTT企业内部培训师培训训练课程

A初阶：TTT企业内部培训师培训（2天）

B中阶：TTT企业内部培训师培训（2天）

C高阶：TTT企业内部培训师培训（3天）

2.PTT国际职业培训师培训训练课程

A初阶：PTT国际职业培训师的培训（2天）

B中阶：PTT国际职业培训师的培训（3天）

C高阶：PTT国际职业培训师的培训（3天）

3.TTT进阶课程：课程设计与开发

A初阶：课程设计与开发的培训（2天）

B中阶：课程设计与开发的培训（5天）

C高阶：课程设计与开发（5天）

4.《领导演讲与表达魅力呈现》

B．企业团队执行力类实战培训教程：

1.《黄埔骨干团队执行力训练营》

2.《真正执行力培训-打造强大执行力的企业》

3.《企业高层执行力训练五步法》

4.《企业中层执行力训练八步法》

5.《企业基层执行力训练九步法》

6.《赢在执行-中小企业成长的关键能力》

C．实战顾问式销售类培训训练课程：

1.《顾问式销售实战培训技术》

2.《销售人员突破业绩的五项修炼》

3.《面对面顾问式销售实战技术》

4.《大客户销售技巧及销售策略》

5.《销售团队建设及激励技术》

近期部分受益企业：

韩国现代瑞恩集团新东方中国海洋大学青啤地产

招商证券金锣集团青岛大学商学院临矿集团海信集团

中外运科技大学石油大学蓝丰生化中粮集团

百度开创集团山东电力集团日照港集团中石化青岛

三恩集团天成书业联想集团嘉星晶电山东大学

正大集团良子足浴鲁商集团银座股份红牛集团

正航食品开拓集团利群集团中国联通中石油山东公司

谷歌东升药业基鸿装饰茂源金属集团泰能集团

国美电器富士康澳氏企业新东洋机电浦铁钢材

荣置地韩国三星朗进集团新桥投资管理集团帅潮实业

山东机场亚麦房地产航天信息科技东一胶带（韩资）……