通信运营商客户经理、直销经理、服营厅店面经理及员工等；

个阶段：第一阶段是技能培训（1天），第二阶段是实战辅导（5天）。

第一阶段技能培训（第二天）

销售技能培训

购买的秘密

客户购买循环

案例分析：买房子

购买与销售的差异

客户购买平衡

什么是问题点？

什么是需求？

什么是利益？

什么是优先顺序？

课堂讨论：如何改变客户的优先顺序？

销售流程

第一步：准备

第二步：接近客户

时机判断

如何判别客户的状态

适合介入的最佳时机

客户识别

移动用户类型、特征、需求

移动用户典型消费心理

开场白如何引发兴趣

角色扮演：接近客户

第三步：探寻客户需求

封闭式提问与开放式提问

问题漏斗

SPIN话术

问题点与机会点

小组练习：列出运营商自己产品所关联的问题点

需求与利益

跳跃技术与回环技术

SPIN详解

S问题——背景问题

脚本演练：针对移动客户的S问题

P问题——难点问题

脚本演练：针对移动客户的P问题

推动技术

I问题——暗示问题

脚本演练：针对移动客户的I问题

N问题——回报问题

脚本演练：针对移动客户的N问题

角色扮演：提问练习

第四步：介绍产品

主要业务

USP与UBV分析

FAB话术

角色扮演：移动业务介绍的话术练习

第五步：演示及试用

体验式销售的四步模型

体验式销售模式：FASTR模式

感觉——Sense

情绪——Feel

思考——Think

行动——Act

关联——Relate

与客户调频

角色扮演：移动业务的FASTR话术练习

第六步：异议处理

异议处理的流程

异议处理的方法

价格异议的处理方法

角色扮演：移动业务常见异议处理话术练习

第七部：促成成交

成交的方法

角色扮演：成交话术练习

促销（SP）技能培训

SP七大心理学基础

贪利心理及案例分析

比照心理及案例分析

回报原理及案例分析

趋同原理及案例分析

偏好原理及案例分析

关联原理及案例分析

短缺原理及案例分析

SP技术与工具

免费SP

案例分析：桂格米果“送您一块土地”

优惠SP

案例分析：宜昌电信装机任务折价券促销

竞赛SP

案例分析：RAID方程式销售竞赛活动

组合SP

财务激励SP及案例分析

联合SP及案例分析

服务SP及案例分析

连锁SP及案例分析

会员SP及案例分析

活动SP及案例分析

体育SP及案例分析

网络SP及案例分析

SP实施与路演

POP广告促销

POP案例分析

陈列促销

陈列促销案例分析

服营厅路演方案要点

选择恰当的时间

选择最佳路演地址

安排好现场活动内容

现场活动的步骤

产品知识培训

选择产品功能

产品USP

产品与竞争对手优劣势

选择产品目标客户群

目标客户群特征

目标客户群购买心理

目标客户群潜在利益

目标客户群可能异议及解决方法

第二阶段：销售实战（5天）

第1天9:00-17:00技能培训，包括

销售技能培训；

促销技能培训；

产品知识培训

19:00-21:00（晚上）实战阶段分组，每个组人数在4-6人，以学员自愿组合为主，不能自愿组队的，由培训师安排组队；

团队建设：选组长，加强团队凝聚力，鼓励团队信心

抽签决定各小组销售实战的服营厅因为每个服营厅产值不同，抽签的作用保证公平

第2-5天8:30-9:00实战动员

领导动员讲话；

各小组申报当日的营销目标；注意营造各小组竞赛的气氛

9:00-9:30各小组人员乘车前往各个服营厅

9:30-16:00各小组在服营厅展开销售实战

各小组到达服营厅后应先请厅经理介绍该服营厅的环境特点、用户群特点等；

服营厅内安排专门同事负责承接促销实战人员开户流程和物料支持；

培训师在各服营厅之间进行巡场指导；培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组最新销售业绩

交通车辆要提前安排好

16:00-16:30各小组人员乘车返回培训处

16:30-17:30当天销售实战总结。重点是：

当日学员遇到什么问题？

当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的。

第6天8:30-9:00实战动员

领导动员讲话；

各小组申报当日的营销目标；注意营造各小组竞赛的气氛

9:00-9:30各小组人员乘车前往各个服营厅

9:30-15:00各小组在服营厅展开销售实战

各小组到达服营厅后应先请厅经理介绍该服营厅的环境特点、用户群特点等；

服营厅内安排专门同事负责承接促销实战人员开户流程和物料支持；

培训师在各服营厅之间进行巡场指导；培训项目小组应安排一名战地情报员，负责及时收集并向各小组播报受各小组最新销售业绩

交通车辆要提前安排好

15:00-15:30各小组人员乘车返回培训处

15:30-17:301、当天销售实战总结。重点是：

（1）当日学员遇到什么问题？

（2）当日的销售标兵是谁？他们是如何解决这些问题的

2、项目总结；

（1）评选优秀学员并颁奖

（2）项目总结

（3）领导讲话

朱清心老师，毕业于上海交通大学、华南理工大学，经济学硕士，高级企业培训师、高级人力资源管理师。清心老师是专职培训师，并兼任广东省教育促进会培训专家委员会副秘书长、中国人力资源和社会保障部高级企业培训师认证项目特聘培训师。

清心老师在中国电信工作十二年，从事过电信研发、战略规划、地区市场与销售负责人、客户服务、人力资源管理、分公司总经理等多个岗位，熟悉电信运营商的运作与管理，具有扎实的理论基础和丰富的实践经验。

清心老师近八年一直专职从事企业培训工作，现为北邮广州分院的老师，擅长于讲授：销售、客服管理、领导力技能、培训师TTT、素质提升等课程。

【清心老师培训过的单位】

清心老师先后培训华为、中兴通讯、中国移动、中国电信、中国联通、广东电信、广东联通、广东网通、烽火通讯、广东省劳动厅、重庆长安汽车、广东南方电信设计院、南方电网、珠海市劳动局、广东铁路职业学院、广州日报、家庭医生杂志社、番禺人民医院、省人民医院、中国法国工商会、广州银行、兴业银行、金宝贝早教机构等单位，并先后为华南理工大学、中山大学大学生和研究生讲授过课程或讲座；现为北邮广州分院的老师，为北京邮电大学设计并主讲了《运营商客户沟通与客户服务礼仪》、《客户异议与处理方法》两门课。授课效果得到了广泛的好评。

朱清心老师在北邮广东分院上课时情景

【朱清心老师精品课程】

1、《3G体验式营销与销售技能》

2、《集团大客户顾问式销售技能》

3、《客户服务技能与投诉处理技巧》

4、《内圣外王——管理技能开发（MTP）》

5、《打造铁军——建设高绩效团队》

6、《精明干练——锻造高效执行力》

学员反馈：

联通学员——授课的形式很好，鼓励学员参与，语言生动、幽默，案例很实际！

移动学员——我参加了朱老师培训的课程，聆听了朱老师的现场营销技巧，真是深入浅出，幽默风趣，感谢朱老师的讲课，真是棒极了，收获甚大！

【授课特点】

朱老师有丰富的教学理论和培训经验，能够有针对性地设计开发个性化的培训课程。并结合多年在不同企业的磨练，使培训课程不但能思路新颖全面，而且理论结合实际，具有系统性和可操作性。授课风格风趣轻松，通过讲、演、练的结合，将理论知识演绎的生动易懂，学员的现场投入度极高。

朱老师部分电信业的课程：

1、《移动互联网时代电信运营商商业模式创新》

2、《运营商高效渠道建设与代理商管理》

3、《运营商校园营销》

4、《中移动家庭业务营销策略培训》

5、《通信客户经理陌生拜访技能培训》

6、《电信业营业厅Marketing与Sales培训》

7、《移动3G应用体验式营销实战培训》

8、《电信业市场定位与营销管理》

9、《中国移动营服厅及户外促销实战培训》

10、《营业厅服务营销与运营管理》

11、《电信客服人员电话沟通技能与投诉处理技巧》

12、《通信行业人才培养体系建设》