销售总监

销售大区经理、区域经理、销售主管

培训经理

企业内部培训师

模块一：销售人员日常行为管控

表格

各类报表天天填，为什么还是失控？

销售报表有多少算比较合理？

销售报表的设计；

销售报表的核查与考核；

销售例会（早会、晚会、月会、阶段性总结会）

不要让销售例会成为形式；

高效销售例会的八项内容；

在销售例会中树信立威，侧漏管理风格；

述职

述职不只是在半年或年底，其实每周都可以；

述职的核心是描述工作，不是抒情和表决心；

周述职不用全员，抽查也可以；

述职中对关键内容进行刨根问底；

打假

销售管理拒绝假报表、假数据、假信息、假风气；

建立考核制度，让造假的人付出十倍以上代价，让协助造假的人付出20倍以上代价；

用“打假”来树新风、扬正气；

模块二：销售人员培训与督导

误区

师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；

产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；

天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；

过渡追求成功学；

淘来个课件就开讲，导致培训内容和销售模式不匹配；

过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；

入职培训

大领导致辞不要超过30分钟；

尽量减少副总、总监级给销售人员授课；

一搞入职培训就搞军训，军训搞不好就是劳民伤财；

管理制度和企业文化那个更能约束销售人员？

入职培训就是让销售人员能上岗，难道你要一入职就把他培训成总监？

标准化

我们公司有十年、二十年历史了，请问你们公司有标准化的业务操作手册吗？

把业务操作手册和企业介绍、产品介绍、管理制度、企业文化类的东西分开，不要把手

册搞成企业宣传册；

业务操作手册到底有多难？

业务操作手册的提炼过程；

业务操作手册样板；

绩效面谈

有销售人员绩效面谈表吗？

真的谈过吗？

谈过监控过吗？

销售人员绩效面谈表的设计与执行，设计、面谈、分析、改进计划、考核；

一次真正的面谈就是一次真正高效的辅导；

技能督导

监督什么？

指导什么？

督导不是帮忙销售人员解决问题，而是指导他，让他自己解决问题；

销售人员培养计划

销售人员成长过程各个阶段的表现；

销售人员各个阶段的管理和引导；

模块三：销售人员销售任务管理

销售人员的任务指标设置

只考核销量就会导致业务赚钱公司破产；

指标过多和没有指标是一样的结果；

关键指标的鉴定和基数设置；

销售任务达成方案

销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；

没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司；

每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；

跟进、考核，只认方案不听原由；

三、完不成任务常见的怪招

写说明，把完不成任务进行合理的解释；

补欠，补欠不能超过两个月，超过两个月就会超过一年；

囤货，囤的多了就会砸价，经销商绝对没有你想象的那么守规矩；

四、促进任务达成的措施

产品结构，合理安排新品、主品、滞销品的结构调整；

提高终端拜访率，没有拜访就没有销量；

检查、暗访，只要了解真实情况，才能分析出真正的问题；

模块四：销售人员激励与团队氛围管理

一、团队氛围管理

团队氛围就是管理人员的秉性体现，你阳光它就阳光，你阴暗它就阴暗；

团队管理中的常见的错误

业绩好的员工犯了错误是可以被原谅的；

业绩差的员工犯了错误会受到比制度更为严重的惩罚；

管理者天天和业绩好的人在一起；

管理者喜欢报喜不报忧；

管理者心情时晴时阴；

二、销售人员激励

榜样的力量是无穷的，让一部分人先积极起来；

销售人员都想多挣钱，其实在他们的心中还有比钱更重要的东西；

员工的需求其实很简单，对237家企业的250万员工调查得出的三因素；

你真的知道马斯洛需求理论？你真的能应用到团队激励中？

三、员工激励与管理风格的挑战

模块五：销售管理人员自我管理

一、自律

上梁不正下梁歪；

越自由就越危险，敢于要让下属监控自己；

管理人员最大的能力就是自律；

挑战人性弱点--贪婪、好权

二、销售管理工具的应用

管理其实很简单，不要被管理大师所忽悠；

PDCA-管理的灵魂

SWOT-管理的自知

鱼骨图分析法的应用—找到问题的关键因素

A3思维与A3报告-解决问题的方法

三、核心能力的提升

目标管理

组织能力

下属培育能力

人格魅力

自我革新

方案撰写

内部高管参加的汇报演讲

四、从“管理”走向“领导”

领导力的五项基本原则

与下属互动的模式演练

渠道管理与经销商发展领域实战培训师

曾任伊利集团冷饮事业部全国培训经理，任职期间

专注于快消品行业分销渠道建设、经销商发展、销

售团队建设及标准化业务拜访领域的研究与授课，

帮助销售团队和经销商团队业务发展提供智力保障。

深度开发多门专业培训课程并进行全国巡讲。

任职期间开发与讲授的部分经典课程有：《经销商管控与区域市场业绩提升》、《快消品行业标准化经销商拜访流程与技能提升》、《快消品行业标准化终端售点拜访流程与技能提升》、《经销商业务发展与团队管控》、《渠道客户精细化管理》《销售团队管理五项核心技能提升》、《区域经理常犯的17个错误》等。

曾任某培训机构总经理8年，任职期间专注于大型企

业管理技能与领导力发展项目，为企业提供管理技能

提升、领导力发展、团队建设及培训体系运营管理领

域的培训、咨询、辅导服务。任职期间开发并讲授管理技能提升、团队建设、大客户开发与管理等课程。

任职期间开发并讲授的部分课程有：《职场人际关系管理与沟通》、《销售人员系统培养与日常管控》、《销售过程控制与管理》、《打造高绩效团队》、《六步搭建适合企业现状的培训体系》等。

授课风格：

培训风格风趣、幽默，课程实操性强，所授课程广受企业界的好评。

秉承“管理回归、理性培训、夯实基础、提升技能”的原则.

【合作说明】

1.独立运营培训机构8年，深知企业客户开发的难度（所推荐的老师只要有一个让客户不满意，就将失去一个合作多年的客户），为此本人承诺绝不讲授自己不擅长、不熟悉的课程，愿与培训机构一起深入开发客户的需求，设置真正帮忙客户解决问题、提升绩效的课程，共同提升企业客户的满意度和忠诚度。

2.独立运营年销售额60多亿元企业的全国培训体系，熟知企业培训需求、采购流程及各级人员的培训需求，能开发、讲授真正满足企业客户需求的课程。

3.在培训圈（机构与企业）工作十几年，与全国几十位知名培训专家进行过项目合作，从他们身上汲取各种客户所赞同的优点并应用在自己的课程设计、开发与讲授中，提高客户的满意度

【课程介绍】

公开课《销售团队管理五项核心工具》6小时/一天

《区域经理常犯的17个错误》6小时/一天

《销售人员系统培养与日常管控》6小时/一天

《六步搭建适合企业现状的培训体系》6小时/一天

《经销商拜访流程设计与执行手册编制》6小时/一天

《终端售点拜访流程设计与执行手册编制》6小时/一天

内训课程（管理人员）《如何成为高绩效的销售经理》12小时/两天

《区域经理常犯的17个错误》12小时/两天

《渠道客户升级与大客户精细化管理》12小时/两天

《经销商管控与区域市场业绩提升》12小时/两天

销售人员日常行为管控与激励6小时/一天

《销售人员销售任务管理与改进》6小时/一天

内训课程（业务人员）《职场人际沟通与自我管理》6小时/一天

《经销商拜访与销售工具的应用》6小时/一天

《终端客户拜访与销量管理》6小时/一天

《渠道铺货实战技巧》6小时/一天

《终端铺货实战技巧》6小时/一天

《市场调研与经销商开发》6小时/一天

《促销员职业素养与职业技能提升》6小时/一天

经销商发展《经销商团队人员招聘、培养与管理》6小时/一天

《经销商发展的瓶颈与突围》6小时/一天

《经销商如何与厂家共同发展》6小时/一天

说明：

1.课程可以根据客户实际需求进行整合、设计；

2.可以根据客户需求帮忙客户进行业务拜访流程设计与执行手册的编制（辅导项目）；

3.可以帮忙客户进行培训体系建设（辅导项目）；

【曾服务部分客户】

伊利集团、今麦郎、立白集团、成工机械、中电四公司等企业。