销售人员

开篇

国内外软件行业发展的趋势

国内中小软件公司特点

如何做好软件行业的销售

第一部销售人员自我管理篇

一.销售人员的角色和心态认知

专业销售人员的工作内容

销售所扮演的角色？

如何提高销售能力

销售心态决定销售业绩

积极心态的力量

二、成功人士必备的习惯和态度

如何养成良好的习惯和态度

如何消除惰性

完善自我的技巧

用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法

梦想成真技巧公式“想象×逼真＝现实”

用“断言的力量”实现成功的方法

三、提高销售人员工作效率的方法

提高工作效率的心理方法

提高工作效率的3个心理障碍

改善表现的3个步骤

提高工作和时间效率的3个练习

做好工作规划

事先计划好一切

工作规划的4种理念

规划办公场所的3个方法

如何处理文件

第一次就把事情做好

一时一事，集中精力

专注、并保持专注

使精神更加集中的方法

高效的时间管理方法

第二部销售工作展开篇

四、软件行业销售行动图

典型的销售流程分析

销售漏斗图解析

销售工作过程与客户管理的要领

五、销售工作第一步：客户数据的收集与客户开发

目标客户的市场细分

软件行业的目标客户基础信息分析

收集客户对销售人员的要求

客户收集的方法

网络搜集方法

关键词的选择

如何提高网络搜索效率

大客户的开发要领

个人客户开发要领

客户开发时遇到的常见问题

六、销售工作第二步：筛选、诊断阶段的技巧

进行客户分类时的要求与标准

针对本行业如何设定筛选客户的标准

客户筛选、诊断中技巧运用

电话沟通技巧

电话沟通技巧

沟通及倾听的要点

如何绕开前台或阻扰者

如何找到和确定关键人

拜访呈现技巧

拜访时准备些什么

客户个性快速的识别

FAB陈述要点

找出我们需要的信息，说客户爱听的话

软件产品呈现时的三大要点

异议处理技巧

当面呈清的事项

不直接回话的技巧

筛选、诊断阶段常遇到的问题

七、销售工作第三步：客户跟进的关键工具和技能

什么指标会影响客户的决策

如何让客户认可我们？——质量认知指数

销售人员如何提高自己的专业知识

销售人员如何提高自身专业形象

如何让客户信任我们的产品

如何让客户喜欢我们？——关系认知指数

如何逐步推进客户关系

客户深层关系维护技巧

如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧

实用谈判技巧

报价的三种方式和技巧

还价三种方式和技巧

如何让客户感觉价格实惠

重点客户维护技巧

客户生命周期管理

重点客户管理的“窍门”

重点客户维护中的常见问题及解决方法

如何重复购买和赢得转介绍

营造信任关系五要素

重点客户跟进“六步法”

非重点客户跟进“六步法”

八、补充和总结

总结分享

特别提醒

主要背景

国家职业经理人中心特聘讲师

美国领导力研究中心《情境领导》认证培训师

北京商业管理干部学院客座教授

对外经济贸易大学生就业指导中心教师

北京管理咨询有限公司资深顾问和讲师

北京顾问有限公司签约讲师、高级培训顾问

工作经历

1996-2003在深圳威仕茂集团历任技术经理、副总经理

2004-2009麦肯特企业培训顾问、专职讲师。

担任多家公司的资深培训顾问，课程开发顾问。撰写过销售人员学习曲线实践案例、如何带出卓越销售团队、管理中的学徒制、向李瑞环学管理等文章。

主讲课程

领导力管理类：《情境领导》（8k)、《高绩效团队建设》、《中层管理者核心技能》

个人技能：《目标与时间管理》、《卓越自我激励者》、《高效能人士的七个习惯》

营销类：《大客户销售战术》、《销售实战技能》、《销售团队管理》

授课特色

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。

内训企业

劳动就业保障部、杭州市卫生局、广东邮政、北京移动、北京银行、佛山银行、上海浦发银行温州分行、佛山农信社、国旅集团、众流仓海文化公司、深度科技、润衡软件、宝马中国、阿里巴巴、宏源证券、天宇朗通、中期集团、东方爱婴、露露集团、大寨核桃露、宁氏柚园、泰克飞石、东莞电力、水立方照明、晶澳太阳能、富士特有限公司、中国铝业、新安化工、华强玉丽化妆品、美的集团、红蜻蜓集团、大连水业集团、深圳威仕茂、易环球电子等。

公开讲座

北京大学、北京交通大学、对外经济贸易大学北京物资学院、清华大学、浙江大学、天津商院、天津科技、河北工学院、天津财大、郑州大学、郑州航院、南昌大学等高校