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单元一银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革

1、银行业零售业务的发展趋势

2、金融超市是未来零售银行的发展方向

3、2011年中国银行业利润分析

二、转型的趋势

1、理财产品和服务创新

2、产品和服务多样化

案例：国外银行网点转型

单元二系统化运作、精细化管理提升效能

一、精细化的核心价值

二、工作交通提升的秘密

三、认清你的核心能力

四、精细化管理的的概念

系统、流程、标准、制度、执行

案例：外资银行的现场管理

五、精细化工作方法模型

单元三精细化管理之一：绩效管理

一、绩效管理系统――明确目标，确保达成

1、目标管理的好处

2、目标管理的特征

二、好目标的特征

1、特征之一――与高层一致

2、特征之二――SMART原则

3、特征之三――具有挑战性

案例分析：某银行业务评估目标有效

三、绩效目标规划程序

1、管理就是不断地解决问题

2、目标管理的步骤

①第一步：策略定位

②第二步：差距分析

③第三步：改进重点

④第四步：目标规划

⑤第五步：关键措施

⑥第六步：资源配置

⑦第七步：行动计划

3、设定与分解目标

①目标分解时机

②目标分解要领

③如何与上级进行目标对话

④如何为下属制订目标

案例：某金融机构目标设定与分解

四、目标过程管理

1、目标管理卡的设计与应用

2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进

3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核

①如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图

②增强员工产生实现目标的动力和智慧

五、目标绩效会议

使用工具：月度计划表

案例分析及研讨

单元四精细化管理之二：日常管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1、日常管理系统的作用

①行为标准

②结果预期

2、银行日常管理案例

二、日常管理系统的架构图

三、营销文化的建立与维护

1、什么是营销文化？

2、营销文化的核心层次

3、营销文化的表现形式

四、银行的会议经营

1、会议经营的目标

2、会议经营的内容

3、晨会经营及运作

①晨会内容的计划

②晨会的实施

③晨会的评估

4、周单元经营会议

5、月度经营分析会

五、日常营销活动管理

1、业务追踪报表管理

2、活动量工具管理

－营销是过程的管理，而不是结果的管理

工具：销售活动量工具

早、夕会行事历表、总结表

案例分析及研讨

单元五精细化管理之三：辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效

1、辅导训练的作用

2、辅导训练的运作流程

3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

1、产品训练与辅导

产品知识与销售技能训练

训练时间的安排与分配

产品训练计划表

2、专题培训的运作

银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能

3、一对一辅导

一对一辅导的模式、方法、作用

工具：一对一辅导工具

案例分析及研讨

单元六精细化管理之四：营销支持

一、销售支持系统――为销售加速

1、销售支持的作用

2、销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2、行销工具管理

产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼

3、激励活动的运作

制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标

工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估

案例分析及研讨

专业经历：

银行实效型培训专家

银行网点标准化建设咨询训练导师

银行营业厅营销实战专家

CFP金融理财师

MDC百万营销圆桌会员

20年丰富的金融产品营销与销售团队管理经验。曾服务于平安金融集团、太平洋保险集团、英国保诚中国区总公司等世界500强金融集团，担任高级职业经理人、高级讲师、总督导。并受聘于多家金融机构当任高级营销顾问。

多年以来全身心致力于银行系统培训，帮助了众多银行提升了服务与管理，并有效推动了经营业绩的改善。

为更加有效、快速帮助银行建立标准化系统，帮助银行实现网点转型。近年来，李老师组建了“银行网点标准化建设督导咨询项目组”，把培训与现场辅导有机结合起来，通过现场指导、培训、场景模拟、后续跟进等多种形式进行针对性的现场导入，并对各业务岗位、营销环节制定统一、详细、明确的标准，以提升网点员工整体服务技能、营销技能为目标，并在辅导中融入《银行网点标准化管理》、《银行临柜五步法运用》、《银行优质服务与有效沟通》、《银行员工职业化训练》、《营业厅现场管理》等辅导专题，使员工在最短时间内得到了全方位的提升，银行现场管理水平、服务规范化水平得到迅速提升，受到了国内众多银行的高度评价与欢迎。

李老师授课特点和风格：灵活生动、幽默风趣、激情四射、肢体语言优雅、词语表达生动；辅导严谨、细腻、系统、连贯，极具实操性与实用性，为企业发展提供源动力。

品牌课程：

《如何成为一名优秀的理财经理》——精品课程

《大堂（理财）经理现场服务与营销技巧》

《银行员工职业化塑造》

《营业厅团队营销技巧》

《银行营销实务》——精品课程

《银行支行（网点）营销精细化管理》——精品课程

《银行主动营销与客户关系管理》

《银行网点主任系统微化运作、精细化管理提升训练》——精品课程

《银行理财团队绩效提升与辅导》——精品课程

等

网点现场辅导之一：银行网点销售绩效倍增——一对一辅导咨询项目

曾服务过部分客户：

中国平安金融集团（浙江、广东）、中国太平洋保险（浙江、广西）、民生金融集团、邮政储蓄银行南宁分行、邮政储蓄银行崇左分行、百色农村合作银行、农村信用联社南宁分行、农村信用联社兴业分行、农村信用联社柳城分行、农村信用联社宁明分行、农村信用联社钦州分行、农村信用联社玉林分行、工行广西分行营业部、工行崇左分行、工行玉林分行、中国人民保险公司日照分公司、东北证券、山东省邮政局、南京商业银行、中国人寿保险公司东莞分司、广西北部湾银行、广东农村信用联社肇庆分行、广东农村信用联社湛江分行、广东农村信用联社封开分行、广东农村信用联社端州分行、广东农村信用联社四会分行、广东农村信用联社广宁分行、广东农村信用联社怀集分行、工行浙江开州分行、内蒙中行赤峰分行、山东农行临沂分行、山东农信、江苏农信、云南农信、贵州农信、农行遵义分行（黄花岗支行、凤冈支行）、泉州银行（4期）。。。。。。等。