1.了解销售谈判的基本原则。

2.掌握谈判前，谈判中和谈判后的关键技巧。

3.掌握不同风格谈判对手的应对策略。

销售人员，销售经理，销售总监等

一．破冰

1.讲师介绍

2.破冰小游戏

3.课程利益和内容介绍

二.谈判的基本原则

1.谈判的本质

-谈判不是你死我活

-让双方都有“赢”的感觉

2.谈判的时机

3.谈判的三大阶段

-谈判前

-谈判中

-谈判后

4.谈判前的准备工作

-原则确定

-目标和底线

-所有的筹码

-方案

-让步曲线

三.了解和运用不同的谈判风格

1.竞争型

2.包容型

3.合作型

4.回避型

四.谈判的三大阶段

1.探寻需求

-倾听的技巧

-提问的技巧

2.讨价还价

-绝不在第一时间成交

-表现出惊讶与为难

-让步幅度和次数

-避免对抗的技巧

-你可以得到更多

3.达成协议

-让对方先承诺

-有时间压力的人先输

-打破僵局的技巧

-结束谈判的时机

五.不同客户的应对策略

1.客户常用的战术

2.反制对方的战术

3.应对不同个性的客户

六．回顾和总结

1.要点回顾

2.互动和沟通

3.总结

职业培训师、咨询顾问；

上海控制系统股份有限公司集团业务总监；

通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理；

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监；

飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理；

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式，扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。

教学特色：

在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。

根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.

能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。

能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。

专业领域：

《大客户开发》；《工业品营销》；《企业销售管理》；《销售渠道管理》；《销售渠道的建设与管理（销售版）》；《经销商管理》；《新媒体新营销》；《专业销售技巧》；《销售沟通与谈判技巧》；《市场营销战略及策略》。

服务过的部分企业：

上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。