-学习不同销售渠道的建设路径

-学习跨渠道销售的基本方法和冲突管理

-学习不同渠道的销售管理要领

-学习不同渠道的推广技巧

需要跨渠道销售的销售人员、销售管理人员；市场经理等。

一、销售渠道的分析和选择

1、可供选择的渠道模式

-分销渠道

-项目渠道

-大客户渠道

-零售渠道

-OEM渠道

-电子商务

-其它渠道

2、不同渠道模式的特点分析

3、如何选择适合本企业的渠道模式

-本企业的行业特点分析

-同行通常采用的销售渠道

-SWOT分析法——知己知彼

-选择合适的渠道模式需要考虑的要素

-排定选项（包括模式、长度、宽度等纬度）

-比较和选择

二、销售渠道的建设和管理

1、不同渠道模式的建设路径

2、销售渠道的日常管理

-销售活动管理

-销售目标管理

-销售业绩管理

-物流管理

-资金流管理

-信息流管理

-人员管理（内部人员和外部人员）

3、部分销售渠道的典型销售步骤

-分销渠道的销售网络建设

-项目型销售的漏斗系统

-大客户销售的九言真经

-零售渠道的布点和促销

4、渠道冲突的管理

-不同类型的渠道冲突

-渠道冲突最小化攻略

-整合优势，减少内耗

-渠道激励与优化

三、不同渠道模式的推广方法

1、分销渠道

2、项目渠道

3、零售渠道

4、OEM渠道

5、电子商务

6、其它渠道（新媒体）

7、线上和线下的有机结合

四、销售业绩的评估和改善

1、PDCA管理循环

2、不同渠道模式的考评方法和KPI

3、预防性措施和改善性措施

4、建设持续发展的机制

5、销售会议和销售报告

6、业绩面谈的技巧

五、回顾与总结

1、要点回顾

2、答疑

3、总结

职业培训师、咨询顾问；

上海控制系统股份有限公司集团业务总监；

通用电气（GE）工业与消费品集团中国区销售总经理；

环球迈特照明有限公司亚太区市场销售总监；

飞利浦照明中国集团大区销售经理、全国市场经理；

教育背景：

2002年，毕业于上海财经大学商学院，MBA

1994年，毕业于上海大学国际商学院，国际商务管理专业，BA

张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。

她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式，扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。

教学特色：

在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。

根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.

能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。

能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。

专业领域：

《大客户开发》；《工业品营销》；《企业销售管理》；《销售渠道管理》；《销售渠道的建设与管理（销售版）》；《经销商管理》；《新媒体新营销》；《专业销售技巧》；《销售沟通与谈判技巧》；《市场营销战略及策略》。

服务过的部分企业：

上海仪电集团、惠普中国、3M中国、DHC、苏宁电器、TUV南德意志、上港物流、杜邦纺织、拉法基、大昌洋行、富士施乐、上海大众、上海电气、飞雕电器、约克空调、大龙网、康佳集团、徐工建机、HEP等公司。