电话营销人员、一线销售人员、销售经理、大区经理

开篇：认识电话销售-电话销售的理念

1、中国人的道德价值观与销售价值观

仁——站在帮助客户的角度

义——和客户成为朋友

礼——尊重你的客户

智——专业的素质

信——做个诚信的人

2、信念的力量——心在哪里财富就在哪里

销售信心缺失的八大原因

树立信心八大法

3、正确的销售理念——电话销售十大真理

销售就是销售吗？

客户购买的是什么？

销售才能与生俱来？

你要找的人是谁？

4、做情绪的主人

情绪的作用与来源

如何调整自己的情绪

电话营销人员的压力管理

第一部分:电话销售前的准备

1.市场整个市场的调查及前期的定位与策划

2.和沈老师一定制起话术（讨论）及时调整

3.准备好工具

4.认真填写工具表单并汇总分析会获得意想不到的收获

第二部分:电话销售声音技巧训练

一、声音在对整个销售过程中的作用

二、如何发声-让你的声音更加好听

三、电话销售中要注意的几个声音事项。

第三部分:如何收集客户资料

1.意向客户必须具备三个方面的条件：

2.客户资料的主要内容：

3.无时无刻的潜在客户

4.搜集意向客户的方法

1、网络撒网法

2、反查法

3、转介绍法

4、展会寻找法

5、广告寻找法

6、社会活动寻找法

第四部分:如何通过电话找到决策人

一、判断决策人

1.从企业类型来看

2.从部门划分来看

二、寻找决策人的方法

1.网络

2.电话

3.其他

三、与前台过招-突破秘书和前台的十个策略实例

第五部分:结果导向电话营销沟通实战技巧

1、开场白30秒钟决定成败

2、客户需求挖掘

3、有效的产品介绍

4、客户异议处理

5、促成技巧

第六部分:客户的继续跟进和后续完善工作

1、签单后客户的跟进

1）与客户及其公司紧密相关的信息

2）关注客户所在行业的相关信息

3）与客户分享一些好的观念

4）向客户汇报公司新的促销计划。

5）新产品介绍。

2、后续完善工作

1）整理客户资料并存档

2）做好发货前的准备工作

3）催收货款

3、善始善终

1）恳请客户提意见

2）鼓励客户多谈谈

3）在电话中表示感谢

4）用实际行动表示感谢

5）发一些感谢贺卡

第七部分如何成功度过电话营销员的职业疲惫期

1.优秀的电话营销员的成熟心理路程

2.陷入职场疲惫期员工的状态体现

3.如何设立新的目标保持好的状态

第八部分电话营销人员的职业生涯规划

1.一切营销的源泉“电话营销”

2.成功的业务人员所必须具备的能力之一

3.从业务精英走向管理人才的转变

关彬，企业管理专家，大学等多所高校特聘讲师，几十家培训咨询公司特邀咨询专家。具有15年以上世界500强国企、民企和外资企业管理实操经验，对于人力资源成熟度管理、策略性人力资源规划、以及人力资源对标管理有着丰富的经验。在整个人力资源领域的实践上，走过了中国人事管理的初级阶段，并走到了高端操作领域。能够很好地对企业实际进行高度提炼，借助人力资源的各项功能传递企业组织的理念和使命。

任职经历

1994年10月-2004年4月台湾玻璃集团（青岛）人事课长、管理部经理

任职期间主管企业管理运营的各个部门，负责公司的行政、物料、采购等职能工作以及全部人力资源工作。成功导入并完成了360度绩效管理在公司层面和部门层面的两级考核体系；在公司有效地建立了和谐的劳动关系和激励机制，考核体系，促进了企业文化的建设和企业经营的业绩取得；

2004年4月-2009年11月韩国高丽制钢中国区人力资源总监

负责中国区域内所有下属厂和公司的人力资源年度预算、年度BSC-KPI考核、战略管理与推进、薪酬体系、年度培训计划的推进等全部人力资源工作;在韩国总部指导下搭建全部人力资源框架，包括组织结构、职位设计、体系建立、制度制订、人力需求补充等；

2009年11月-至世界500强中粮集团中国食品西北区人力资源总监

负责西北五省的全部人力资源管理、福利、行政资源管理与服务，根据中粮集团统一要求，全面推进二级集团共享人力资源中心业务的体系化管理，在人力预算、P2W绩效平台推进、人力成本管控、二级培训体系等方面取得很大突破。

主讲课程

《非人力资源经理的人力资源管理》《集团人力资源管控》

《目标管理与绩效考核》《战略绩效管理》《KPI的设计与建立》

《绩效考核管理体系设计与实施》《绩效考核与绩效管理》

《平衡计分卡》《绩效考核与薪酬》《组织行为学》

《薪酬制定与设计》《招聘与面试实战训练》

《招、选、育、用、留》《胜任素质能力模型建立与应用》

培训风格　　

博采众长，经实践与探索，逐渐形成独特的互动式培训风格。完善的管理理论体系，系统课程设计，授课热情敏锐，条理清晰，运用理论分析、案例研讨、视频解析、角色扮演、理论体验、全程互动等授课模式。多种培训方式的综合运用，引起学习乐趣，使学员充满激情与动力。

课程特色

专业——多年来一直致力于企业人力资源管理体系建立的研究、实践。

实用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。

定做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情

况灵活调整，量身定做互动式培训。

原则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。

服务客户

国家海洋局北海分局、海尔集团、中建集团、LG集团、山东航空、南方车辆集团、华冶集团、中远集团、得利斯集团、中国华润集团、澳珂玛集团、陕西明珠国际家居、江苏国信集团，江苏微密科技、江苏金马集团、江苏舜特集团、陕西环宇机械、新疆海智实业、菁华农牧、临钢集团、莱钢集团、山东天源巾被、山东德石机械、山东常林机械、青岛卷烟厂、济南卷烟厂、青岛即墨城建、青岛凤凰印染、青岛华达纤维、高科通讯、昌隆文具、北极神生物工程等等。