销售总监、大区经理、地区经理

第一部大客户管理基础

1什么是真正的销售？

2讨论：大客户销售有什么样的特征、本质和典型困惑？

3优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？

3.1指标/业绩

3.2客户来源/客户开发/客户维护

3.3人员/能力组合

3.4产品

3.5绩效管理

3.6如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？

3.7讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？

4大客户管理的关键技能

4.1客户购买的价值等式

4.2销售和购买流程的比较

4.3面向客户销售的3种可能模式

4.4客户经理必备的4项基本技能

4.5讨论：如何提高贵公司顾问式销售的份额

第二部销售流程分析和管理要点

5营销活动的经典流程解读

5.1突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理

5.2构建流程

5.3关键环节的动作或行为是什么？

5.4流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出

6流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）

6.1客户开拓阶段的5项工作内容

6.2结点1：分析贵公司的客户特征

7流程结点2：客户分析

7.1客户分析阶段的6项工作内容

7.2结点2：客户分析阶段的里程碑

8流程结点3：建立信任

8.1建立信任阶段的4项工作内容

8.2讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？

9流程结点4：挖掘需求

9.1挖掘需求阶段的5项工作内容

9.2练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）

10流程结点5：呈现价值

10.1呈现价值阶段的6项工作内容

10.2练习：给客户经理开发异议处理的标准话术

11流程结点6：赢取承诺

11.1赢取承诺阶段的7项工作内容

11.2讨论：贵公司有哪些议价筹码？

12流程结点7：跟进服务

12.1启动销售无穷链的6项内容

12.2练习：设置启动销售无穷链的标准动作

13头脑风暴：

13.1提炼出贵公司的标准化销售流程

13.2梳理流程各结点的关键动作！

13.3界定流程各阶段的里程碑！

第三部分客户的组织与管理

14客户关系管理要点

14.1客户分类管理

14.2客户优先管理矩阵

14.3客户关系管理系统或数据库的应用

14.4练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则

15销售的目标和绩效管理

15.1销售管理模块

15.2销售预测与指标分解

15.3销售管理者的销售控制能力建设

15.4练习：作本月销售额预测

16销售团队建设和组织

16.1经典的领结与菱形销售组织结构

16.2销售流程与人员能力的有效匹配

16.2.1回到能力：客户经理的能力框架是什么？

16.2.2盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？

16.2.3提升能力：如何提升你的团队能力？

16.2.4分析：自己队伍人员的分工与协作

16.3销售组织管理的7大要点

16.4过程化的销售业绩评估标准

实战型咨询式销售培训专家

主讲课题:

《大客户销售与管理》《解决方案的销售技巧》《大客户渗透策略》《专业谈判技巧》《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》、《顾问式销售》、《大客户开发策略》

《大客户销售真经钢铁团队》、《销售管理七势》、《客户关系管理》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》

个人简介

现任北京管理咨询有限公司高级讲师。从事营销管理工作10年，先后在多家企业担任过品牌经理、营销总监、销售副总等职务。曾率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。

曾为多个行业的品牌企业，如：机械工业制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练，训练现场促使学员获得改变，企业获得绩效增长。李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。

10年销售管理经验，从事培训行业多年，400余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

培训特点

1.紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。10年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

2.心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

3.咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】

曾经服务过的主要客户有：

IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：

电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司

IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、

制造业：三一重工、中联重科、首钢集团、宇通集团、湖北千里马集团、天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动

医药和化工行业：杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业

金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行

房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产

其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。