认识工业品的特点

掌握工业品大客户概念、特性

掌握工业品大客户销售的一般规律

掌握工业品大客户开发的过程。

掌握大客户谈判成交的基本技能

学习、摸索一套适合大客户营销的管理模式

对此课程感兴趣者

第一章；工业品的特征与销售管理

1.工业品的特征、特点分析

a)创造价值

b)专家购买

c)技术购买

d)理性购买

2.工业品营销的认识

a)什么是工业品的营销？

b)狭义的销售与广义的营销

3.工业品常见的营销误区

a)工业品需求刚性强，促销无效。

b)工业品是技术型理性购买，促销无效

讨论：工业品销售的特殊性分析

第二章：工业品大客户的有效识别

1.什么是工业品大客户

2.划分工业品大客户对公司的积极作用

a)工作的针对性，二八原理。

b)大客户的示范、带动作用。

3.工业品大客户的特征与分类

a)大客户特点

b)大客户类型

4.工业品大客户的识别与衡量指标分析

a)销售量

b)回款

c)覆盖面

d)时间因素

讨论:工业品的大客户的识别与管理

第三章：工业品大客户的精准管理

1.大客户购买程序与决策细分

a)大客户采购程序的严密性、复杂性

b)决策的细分，使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者

c)不同阶段公关对象的精准营销

2.大客户公关人员的细分

a)业务员

b)技术员

c)服务员

d)高级负责人

3.大客户的差异化营销政策与优惠措施

a)客户信用政策

b)价格谈判

c)付款方式

d)销售奖励

e)----

讨论：如何明细大客户管理？

第四章；工业品大客户的拜访管理

1.大客户接触点的建立

a)商机寻找

b)信息管理

2.大客户的拜访准备

a)客户信息的精准

b)客户拜访的设计

c)拜访前的准备

3.客户实地拜访

a)首次：拜访计划、电话沟通

b)第二次：详尽计划、卖点展示

c)------

讨论：大客户拜访不当举止有哪些？

第五章大客户的销售谈判与成交技巧

1、大客户谈判法则与技巧

大客户谈判的原则：平等、互利--

大客户谈判的规律曲线

2、异议的产生与消除方法

d)沟通技巧

e)异议产生的原因与种类

f)怎样消除异议

3.销售提议与商务条件掌握

4.成交技巧

g)怎样让步还价

h)成交信号的把握

i)签约与交货

第六章：工业品大客户的售后服务管理

1、大客户售后服务的原则与要求

2、工业品大客户的特殊服务管理

a)业务服务（驻点管理、人员支持）

b)售后服务（维护管理、作业管理）

c)CRM管理

3、大客户的维保

a)标准

b)连续

4、工业品大客户的投诉管理

a)客户不满意的情况分类

b)处理投诉的要点

案例：客户满意度的表现形式。

姜翰奇（姜雅），中国人民大学工商管理（MBA）硕士，英国C＆G国际三级职业经理人，中国策划协会理事，国家银河工程特邀培训讲师、中国工程机械协会特邀培训讲师，全国数十家培训机构、高等院校的特聘教授。

工作经历：

曾在鑫华新集团公司任总经理兼营销总监、北京公司总经理、（北京）公司总经理、河北集团公司总经理等职务，具有丰富的管理和营销实战经验。

2003年至今专业从事工程机械行业营销培训、咨询顾问工作，常年贴身辅导着几十家企业。曾策划过多个品牌、培训过多家企业，河北省中小企业服务中心专家顾问团核心成员，同时担任国内多家杂志的撰稿人。国内工程机械行业营销诊断实战派代表。

服务方式:

1:根据需要定制课题培训、常年系列培训。

2：深入企业，提供项目咨询方案。

3：企业贴身管理顾问，每月1--4天，解决实际问题。

工程机械营销专题课程：

素质类

工程机械优秀营销人员的塑造1-2天

出色销售经理的十项修炼2-3天

工程机械代理商营销执行力2--3天

销售类

工程机械客户信息管理与整机销售1天

工程机械客户接待与产品介绍管理1天

工程机械客户信用与催帐管理1-2天

市场类

工程机械代理商运营模式管理1天

工程机械电商销售与对接1天

工程机械营销渠道与网络规划管理1-2天

服务类

工程机械售后服务管理1天

工程机械保养与维修管理1天

工程机械上门服务与注意事项1天

后市场

工程机械后市场营销管理1天

工程机械旧机回收与二手机销售管理1天

工业机械翻新与再制造管理1天

部分服务过的重工机械单位：

工业品研究（中国）有限公司（IMSC）、才博（北京）管理咨询有限公司、

北京精英智汇营销顾问有限公司、《今日工程》杂志社、富士康（中国）公司、中国国际会展海外公司、中国铝业集团、山东重工、三一重工、成都神钢集团、斗山（中国）工程机械有限公司、久保田农业机械有限公司、普利司通轮胎、山东英轩重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司、宁夏逐鹿工程机械有限公司、河北龙腾工程机械有限公司、河北亚盛同华集团有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、亚泰重工、辰宇机械、河北空调、华岳重工；诚信阀门、瑞福祥机械、金音集团、金太阳机械、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉等上百家企业。