通过学习重型机械销售技巧，帮助营销人员攻克销售难关，使管理者了解大型机械销售管理的整体过程，把握业务进展的线路图；掌握客户管理的关键点，提高所辖区域的客户掌控能力，提升整体销售业绩

第一章：业务人员的职业化素质

1.业务人员的职业素质

2.职业理念、基本素质、销售技巧

3.销售的三个层次

4.销售人员必备的七项意识

案例讨论：如何让你与竞争对手区分开来

第二章：重型机械产品销售的本质

1、认识机械产品

2、机械销售的本质是增值

3、销售的三种方式

4、销售的基本流程

5、寻找潜在的客户

案例讨论：千万别忽视老板娘

第三章大型机械买卖的特点分析

1.专家购买、技术购买

2.总成本的构成明细

3.购买成本与施工成本的比较，

4.购买成本与产出效益的比较。

案例：怎样做施工预算？

第四章信息源管理与目标客户的确定

1.信息源的分类与管理

2.潜在客户---计划管理

3.目标客户---接近、评估

4.意向客户---展示、异议处理

5.签单客户—赢得信任、提供服务

6.销售的四大要领

案例练习：客户失销的原因分析

第五章客户的约见与谈判

1.第一次约见客户：电话、期望

2.拜访大客户—预测问题

3.提问、了解需求、倾听

4.如何应对价格战

5.竞争谈判三法则

6.尝试性成交

案例讨论：

1、耳背的业务员

2、兔子吃掉狼的故事

第六章大型机械销售成交的过程

1、确认客户需求的方法

2、产品推介的技巧

3、异议的产生及背景分析

4、排解异议的方法

5、妥协与成交的类型

6、合同签订与交机管理

7、整机与配件销售比重分析

8、如何理解后市场业务

案例讨论

1、城郊客户购买产品的分析

2.机械销售—看营销执行力如何到底

姜翰奇（姜雅），中国人民大学工商管理（MBA）硕士，英国C＆G国际三级职业经理人，中国策划协会理事，国家银河工程特邀培训讲师、中国工程机械协会特邀培训讲师，全国数十家培训机构、高等院校的特聘教授。

工作经历：

曾在鑫华新集团公司任总经理兼营销总监、北京公司总经理、（北京）公司总经理、河北集团公司总经理等职务，具有丰富的管理和营销实战经验。

2003年至今专业从事工程机械行业营销培训、咨询顾问工作，常年贴身辅导着几十家企业。曾策划过多个品牌、培训过多家企业，河北省中小企业服务中心专家顾问团核心成员，同时担任国内多家杂志的撰稿人。国内工程机械行业营销诊断实战派代表。

服务方式:

1:根据需要定制课题培训、常年系列培训。

2：深入企业，提供项目咨询方案。

3：企业贴身管理顾问，每月1--4天，解决实际问题。

工程机械营销专题课程：

素质类

工程机械优秀营销人员的塑造1-2天

出色销售经理的十项修炼2-3天

工程机械代理商营销执行力2--3天

销售类

工程机械客户信息管理与整机销售1天

工程机械客户接待与产品介绍管理1天

工程机械客户信用与催帐管理1-2天

市场类

工程机械代理商运营模式管理1天

工程机械电商销售与对接1天

工程机械营销渠道与网络规划管理1-2天

服务类

工程机械售后服务管理1天

工程机械保养与维修管理1天

工程机械上门服务与注意事项1天

后市场

工程机械后市场营销管理1天

工程机械旧机回收与二手机销售管理1天

工业机械翻新与再制造管理1天

部分服务过的重工机械单位：

工业品研究（中国）有限公司（IMSC）、才博（北京）管理咨询有限公司、

北京精英智汇营销顾问有限公司、《今日工程》杂志社、富士康（中国）公司、中国国际会展海外公司、中国铝业集团、山东重工、三一重工、成都神钢集团、斗山（中国）工程机械有限公司、久保田农业机械有限公司、普利司通轮胎、山东英轩重工、广西松宇机电设备有限公司、山西威力工程机械销售有限公司、内蒙日强工程机械有限公司、宁夏逐鹿工程机械有限公司、河北龙腾工程机械有限公司、河北亚盛同华集团有限公司；河北邢工机械集团有限公司、河北鑫华新集团公司、河北龙泉剑钉业集团有限公司、亚泰重工、辰宇机械、河北空调、华岳重工；诚信阀门、瑞福祥机械、金音集团、金太阳机械、中国邢湾北方机械制造中心、全工钢锉等上百家企业。