让学员认识积极心态对自己的人生和工作的重大影响

提升销售人员职业化素质和销售理念

有效处理客户异议并达成成交目的

提高销售人员市场冲击力、危机感

正确分析客户需求，针对性地销售

掌握提问销售法促进销售业绩

掌握规范化销售推进过程及客户推进步骤

通过实景案例研讨，针对性的解决销售困难

本课程适合中国电信公司政企客户经理等负责客户开发与营销工作的相关人员

模块一：职业销售心态培养

如何让客户经理在心态上做好准备，首先做到“想做”好销售工作，…

1、心态塑造

——收入与工作的关系

——客户经理销售心态分析

——客户经理需要克服的心态？

——客户经理建立的主动营销心态

2、成功在于选择

——理解企业及员工的选择

——尊重自己对企业和工作的选择

3、如何在公司及客户中树立自己的品牌及价值

——如何得到客户的尊重

模块二：投石问路——通过沟通发掘与引导需求

——营销中确定客户需求的技巧

——询问的目的与实施策略

——倾听的重要性与选择性

——化隐藏性需求为明确需求

——成功的SPIN需求调查分析

实战操作：3G业务产品如何运用背景型、难点型、暗示型、价值型问题实现销售成功。

——运用SPIN常见的注意点

——运用总结技巧引导解决方案

模块三：专业化销售技巧培训

购买者分析、建立信任、提问销售法、一分钟推销术，…从实用技巧上全方位教授，使员工“会做”……

1、与客户交易的基本原则是什么

——以交易游戏的形式引入，加深理解和印象

——理论讲解融于实践分析

2、客户为什么愿意购买我们的产品

——客户心理分析，了解影响购买者决策的真正原因

——更有效地掌握销售先机

——一开始就介绍产品给客户的感受

——客户需要联通业务的前提条件

3、理解销售，成功是从推销开始的

——接触前准备

——电话约访

——心态准备　

——销售面谈实操五步

案例演练：需求探询演练

4、如何迅速找到目标客户，目标客户分析

——计划与活动

——主顾开拓方法及意义

——识别客户购买信号

经典案例分析

5、如何处理销售当中的拒绝

——客户购买数据业务背后的心理活动

——客户接受并喜欢数据业务的心理分析

——答疑：工作中实际拒绝的问题

——讲授：拒绝处理公式，举一反三

——研讨、心得分享

案例演练：业务拒绝处理演练

6、一分钟打动客户技巧

——吸引客户注意，接近客户的方法

——引导客户，掌握与客户面谈技巧，创造购买点

——掌握介绍产品的方法

——三句话处理客户意见，掌握客户异议处理方法，客户异议话术分析

“一分钟销售术”，推介产品话术设计

7、客户成交技巧，引导交易成交

——客户对成交的顾虑心理及及解除方法

——成交前的信心强化

——促成的时机

——促成的要点

——促成的方法

——促成的动作

成交技巧范例

业务促成技巧范例

模块四：课堂练习

现场演练加强练习、记忆，加强学员参与，以求现场帮学员解决问题，处理难点，使员工“习惯做”…

——情景模拟　　　

——话术背诵及演练

——头脑风暴等

讲师资历：

PTT国际职业认证培训师

国内资深心灵导师

国内资深团队训练师

企业教练技术资深导师

管理教练训练导师（TMCC）

美国IAPC（国际专业教练协会）授权的国际注册企业教练（RCC）

曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融联培训主任，中国教育产业集团市场营销总监，新加坡科理希迩集团市场部总监，问鼎、英斯捷、时代光华等多家大型培训机构特聘高级培训师。曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的指导，多年公众演说经验和专业培训功底，培训经验4000课时以上，十年以上团管理经验及团队体验式教学经验，近年来专注服务于银行、通信、电力行业，并提供近500多场培训，训练出大批中层管理者和一线员工。激情幽默、观点精辟、案例生动、注重实用的培训特点得到众多企业及学员的认可和好评。

授课风格：轻松自然，将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，根据企业的实际问题及未来发展方向，提供有针对性的课程内容以及解决方案。透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

江涛老师通信行业主要课程：

3G业务产品销售技能提升训练（12H）

营业厅主动营销与服务规范（12H）

客户投诉处理技巧（12H）

团队执行力提升培训（12H）

高效团队管理与激励（12H）

集团（政企）客户经理营销技能提升（12H）

TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）

江涛老师银行业主要课程：

《银行客户经理营销实战培训班》（12H）

《一分钟打动客户销售技巧培训》（12H）

《银行对公客户实战营销策略》（12H）

《银行主动服务营销技巧》（12H）

《银行网点投诉处理技巧》（12H）

《卓越团队体验式训练(室内拓展)》（12H）

TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）

江涛老师电力行业主要课程：

《电力客户抱怨投诉处理技巧》

《员工职业化素养与能力提升培训》

《高效团队管理与激励》

《班组长管理与综合能力提升》

《中层干部管理能力提升培训》

《电力中层团队执行力训练》

TTT——企业内部培训师培训初级、高级班（18H）

近期辅导并服务过的企业：

金融行业：

广州农信社、江门农信社、广州建设银行、中山建设银行、日照建设银行、青岛建设银行、西安工商银行、广州工商银行、石家庄农业银行、天津农业银行、东莞邮政、深圳农村商业银行、广西建设银行、成都中国银行、深圳发展银行、广发银行、华夏银行、深圳招商银行、广州民生银行、佛山农行、招商银行呼叫中心等

电力行业：

襄樊电力、陕西电力、肇庆供电局、吴江电力、广州供电局、天津电力、辽阳电力、遵义供电局、罗甸供电局、始兴供电局、揭阳供电局、惠水供电局、顺德供电局、三水供电局、惠州供电局、湛江供电局、茂名供电、玉溪供电、大理供电、广西水利电业集团等

通信行业：

珠海移动、江苏移动、陕西移动、沧洲移动、山西移动、湖南移动、安化移动、麻阳移动、会同移动、芷江移动、郴州移动、张家界移动、广元移动、成都移动音乐基地、长沙移动、日照移动、临沂移动、海南移动、江门移动、湛江移动、榆林联通、本溪联通、漯河联通、湖南联通、衡阳联通、金华电信、安徽电信、广西电信、西安电信、梅州电信、金华电信、盐城电信、贵州电信、安徽电信、赣州电信、湖南电信、永州电信、杭州华信设计、东莞电信、珠海电信、杨州电信、中山电信、镇江电信、赣州电信、

其他行业：

广州伯诚通信公司、广州通信服务公司、深圳新科正大、宜兴亨鑫科技、广州通信学院、重庆有线电视、浙江大学、深圳金融联集团、华源集团、TCL集团、万企实业、中域电迅、深圳比克电池、德赛集团、好易通科技、深圳开发科技、航嘉实业、南方中集等