针对通信行业集团产品项目投标应标过程中的前、中、后三个阶段重点内容以及所需技巧、能力进行课程开发编撰，并将知识让渡给通信公司客户经理，使销售团队更具自我提升的能力，并可使招投标的相关知识和技能得以传承。以快速提升中标率，获得倍增业绩。

省公司政企客户中心、各市区分公司营销部

开场掌握招投标全流程的要点把控，

快速提升中标率

做一个勇往直前的投标人

1、深入认识招投标

2、把握招投标全流程

3、寻标与跟标的要点

4、控标的智谋与方法

分成投标团队进行现场PK

第一

模块

招投标全流程解析

第一节招投标流程说明及法律法规

招标-投标流程对应比较

寻标跟标控标投标中标

通信投标流程图《投标管理办法》

第二节投标信息价值评估

确保级

力争级

一般级《投标管理办法》

第三节投标文件写作规范

标书撰写三原则标书撰写若干细则

第四节投标全流程注意事项（投标工具）在老师提示下回顾投标过程中的所有细节

学习《投标管理办法》

因小丢标的血案

练习：

分团队书写展示

第五节招投标流程把控歌

（投标工具）移动投标人员独创《新三大纪律八项注意》练习：

朗诵学唱

第六节情景演练

休息

第二模块

重新认知招投标

第一节

招投标是法律行为

信息公开

结果公布

违法可究

法律依据是什么？

第二节决策人改变

决策关系图

相应改变营销策略

第三节政企招标的异同

（投标工具）法律的异同

管理的异同

民企外企的特点练习：

案例比照

第四节如何应对市场变化

向先圣借智慧

经典要义记忆

第五节情景演练

第三

模块客户内部关系分析

第一节客户内部关系图

三层两线网络

练习：

掌握网络图

第二节

关键岗位关键人决策层作用与局限

中层层作用与局限

执行层作用与局限

关键人的价值

画出变化的规律

第三节

失控应对策略

失控情况列举

高层失控

一条线失控

竞争对手失控

关系不到位怎么办？

中小型案例说明

第四节

案例分析

案例1、2、3

第四

模块

控标的智谋与方法

第一节找准控标的机会

发现三大机会

记住口诀

第二节

把握机会的方法

关系好

实力强

依赖性

用案例记口诀

第三节

核心在招标文件如何读懂招标文件

招标文件的

各要素渗透点

练习：

本公司优势排序

第四节

掌握评分标准

评分标准的细分

权重

分值

特殊

经典案例分享

大、中型项目案例

第五节

本公司优势列举

（投标工具）

以长击短的法门练习：

学员归纳总结成果

第六节

控标的标志

（投标工具）

投标前如何做到

心里有数

练习：

小型案例说明

第七节

情景演练

第五模块

考试做书面考试题

总结531课程转化行动计划

5：本次课程五个收获；

3：从课程中学到的三条改进自己工作的具体措施；

1：当下立即可付诸行动的突破口。

注：课堂提要求，课后完成自查。

中国首位招投标营销专业“十佳培训师”

搜狐网“年度最佳招投标讲师”

中国企业管理能力建设工程专家团成员

中国首个招投标营销视频节目《中标81关》主讲人

中国首部招投标长篇小说《标王是如何炼成的？》作者

陈伟，笔名达流。投标管理学、中标赢利模式研究创史人，搜狐“最佳招投标讲师”，大学MBA。

陈伟先生是中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学总裁班特聘教授，中国职业经理人协会招投标管理研究院院长，中国企业教育专业“十佳培训师”，“中国企业管理能力建设工程”专家团成员。中国人保健康集团招投标事务顾问。

营销新时代说明及专业资历：

随着国家对《招投标法》的强力推进，中国集团客户（项目）营销已进入招投标时代，招投标已经成为企业战略决策的中心问题，投标也已成为企业赢利最重要的手段，而如何快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。

陈伟老师有十多年上市公司营销老总经历，是咨询策划、软件、互联网、集成公司的创业者与管理者，与政府、通讯、能源、工程建设、机电设备、金融等均有深度合作。陈伟老师长期主管营销招投标工作，身经百战，百炼成钢。多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户招投标案例。陈伟老师潜心开展“中标赢利模式”研究，推出中国首个投标赢利视频节目《中标81关》（搜狐网），创作中国首部招投标长篇小说《标王是如何炼成的？》（清华大学出版社），研发出极具实战实用效应的精品培训课程-《中标赢利模式》（又名《中标才是硬道理》，均为中国大客户投标营销领域的创举！

招投标营销管理成就：

1、“中标赢利模式”创史人。

陈伟老师多年开展“中标赢利模式”的研究，首创“中标战略学、中标营销学、中标心理学”等全新的理念。率先开展面向企业一线的投标管理实战培训《中标赢利模式》（又称《中标才是硬道理》）。首次提出“企业管理创新以招投标管理为突破口”的观点，以及一系列快速提升中标率的方法与实用工具。

2、针对集团客户持续营销现状，提出“合作者”理论。

提出“从持续营销到合作者”的理念，探索出大客户二次营销、持续营销到最终成为合作者的管理之道。

3、独家研发推出系列招投标、大客户营销精品课程。

陈伟老师独家推出的《中标才是硬道理》、《招投标战略管理》、《招投标心理分析》、《合作者—集团客户关系开发与突破》、《招投标法实施条例解读》、《招标采购部务实管理》等精品课程，受到客户高度赞誉。

管理培训咨询理念：

陈伟老师的管理培训理念称为之为“五实原则”

“五实”即“实际、实用、实战、实训、实效”。根据企业实际需要开发课程，课程内容具有实用价值，采用互动实训的学习方式，快速提高学员实战能力，为企业提升智能、赢取利润发挥实效作用。

服务客户：（招投标项目与培训服务两方面）

大学国学总裁班、大学和谐之道国学讲堂、大学职业经理人训练中心，中纪委、国务院三峡建委、铁道部、国家海洋局、南水北调中线管理局、国家质检总局、国家档案局、中国标准委、国家认监委、中国标准化院、中国联通集团总部、中国联通北京、山西、湖南、青海、陕西、吉林、辽宁公司，中国移动集团总部、中国移动北京公司、湖北公司、河南公司，山东电信公司、中国人保健康股份公司、中国三峡集团、中国外运长航集团、中国华电集团、中电投集团、大唐集团福建电力公司、中国邮政集团、中海油能源建设公司、中国北车集团唐车公司、搜狐网、举贤网、中国外贸企业协会、中国招标周刊社、中国招标投标网、北京商业银行、吉林银行、中国国航集团、中国葛州坝集团、中国铁物集团、中国神华集团、中国印钞造币总公司沈阳造币公司、秦皇岛港集团公司、中建三局、顺丰速运集团、江苏阳光集团、北京四环生物股份公司、浙江金圆水泥股份公司、沈阳新松机器人股份公司、山东济宁广电网络公司、山东万博科技股份公司、北京公交集团、内蒙呼伦贝尔市文明委、北京顺义档案局、北京北大方正集团、北京汉柏科技集团、清科筑成建筑企业管理研究院、北京世通在线股份公司、SITE管理学会、北京帮士富集团、北京东华合创数码股份公司、北京易拜资讯科技公司、北京东方高人公司、北京交大铭泰股份公司、北京东方飞扬股份公司、北京捷盟咨询公司、北京天骐咨询培训集团、北京华夏智汇管理咨询公司、北京学院、北京书院、北京中关村软件行业协会、等等。

中标才是硬道理：

一、《中标赢利模式》（《中标才是硬道理—方法与工具》）

主要模块：

《企业投标全流程五步致胜法则》、

《成功中标的十大智谋》

《投标人员的战斗意识与素养》、

《投标关键阶段的控制方法》、

《投标文件的编制与写作》、

《现场讲标的方法与技巧》。

二、《中标赢利模式》（《中标才是硬道理—战略与管理》）

主要模块：

《企业营销管理战略思维定位》

《招投标项目营销特点分析》

《招投标各方心理分析与把握》

三、延伸课程：

《招投标商业模式与管理创新》

精品课程：

《招投标法实施条例及相关法规解读》

《招投标历史进程与管理创新》

《采购招标管理部门职能建设》、

《招标管理人员能力模型与进阶》

《评标专家能力模型与管理》、

《投标过程中违规行为的防范措施》、

《招标采购信息管理方法》

《招标全流程关键点把握要领》、

《招投标与合同谈判技巧》、

《招标文件的编制与写作》、

系列精品：

《合作者—集团客户营销管理创新与思维突破》

《合作者—政企客户开发与关系突破》

陈伟老师个人信息：

搜狐视频专题：《中标必过81道关》