公司营销团队及市场、品牌、商务相关人员。

第一章

B2B的市场在哪里？

一、从B2C到B2B，先转思路再转方式

二、B2B市场特点把握

三、市场重点与方向分析

1.政府十大重点

政府服务中心公安民政劳动人事教育城建交通工商税务卫生广电

2.企业十大重点

电信移动联通邮政银行系统

3.其它重点

洗车4S店连琐酒店连琐小区智能

四、怎样找到客户？

电话拜访主动上门网络查找

会议推介朋友介绍招标发布

五、投标项目级别划分与评估标准

一级：确保级

二级：靠谱级

三级：一般级

六、优质招标信息判断标准：

1.是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.信息来源是否是项目主导部门？

3.是否有明确的时间节点？

4.是否对投标公司规模实力有限制？现场作业：

就重点行业就行排序并说明理由。第一天上午

第二章

渠道拓展与客户需求挖掘一、渠道拓展的三种重要手段

1.重点项目、区域突破向上延伸

2.从上到下渠道占领

3.参加行业会展活动

4.参加行业专题会议

二、客户需求如何确定？

1.项目需求的确定过程

2.外部公司介入的可能

3.外部公司介入的方式

三、本公司如何控制客户需求？

1.关系到位

2.技术依赖

3.先入为主

4.突显优势真实案例分析：

质检总局行业全系统拓展介绍。

第一天下午

第三章

大客户内部关系揭秘一、客户内部关系分析图

1.三层两线网络

2.网络中的点与面

二、政府客户关系特点

三、企业客户关系特点

四、把握客户不同层级的心态

1、决策层的心态

2、管理层的心态

3、执行层的心态案例分析答疑：

学员就实际案例提出进行答疑

第二天上午

第四章

从接触到搞定：客户关系突破心法

一、密切客户关系的方法

1.实力呈现

2.需求满足

3.感情联络

4.利益诱惑

5.人格尊重

二、三层级突破方法

1.决策层的突破方法

2.管理层的突破方法

3.执行层的突破方法

三、客户关系不到位的补救措施

1.接触不到决策层怎么办？

2.只有一条线认可怎么办？

3.不能控制招标文件怎么办？

4.对手信息不掌握怎么办？演练：现场归纳客户三层次的心态类型

本章现场成果：

1、某某受训企业客户关系突破方法汇编

第二天上下午

第五章

重点渠道B2B项目运作的游戏规则

一、政府采购如何进行项目运作？

1.政府招投标管理特点

2.政府采购中心的设置与管理

二、通讯运营商及其它国企采购如何进行项目运作？

1.内设招标采购部（进出口部）

2.招标代理公司

三、酒店、4S店等连琐业项目运作特点

四、其它民企外企如何进行项目运作？

1.自主招标

2.竞价谈判

3.长期合作案例讨论：分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异，讲述自己的理解。

第二天下午

专题讨论１、就运作中的现实案例进行集体讨论

２、回答学员提问答疑待定

第六章如何将培训成果转化为行动？

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。

二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：

1、本次学习五个方面的主要收获；

2、近期要做到的三项改进措施；

3、列出立刻采取行动的首要突破口。

一．评选本次培训最优学员

二．评选本次实战训练中标小组。

三．颁奖。第二天下午

1小时

附：培训前的相关准备

1.做一个条幅，内容：

TCL集团公司《B2B市场拓展与大客户关系突破》实战培训班

2、投影仪、音响及麦克

3、每位学员的水牌

4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于200个）

5、白板和白板笔

6、带粘胶的小方纸，大白纸

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品和证书

中国首位招投标营销专业“十佳培训师”

搜狐网“年度最佳招投标讲师”

中国企业管理能力建设工程专家团成员

中国首个招投标营销视频节目《中标81关》主讲人

中国首部招投标长篇小说《标王是如何炼成的？》作者

陈伟，笔名达流。投标管理学、中标赢利模式研究创史人，搜狐“最佳招投标讲师”，大学MBA。

陈伟先生是中国企业联合会培训委员会执委，北京大学、清华大学总裁班特聘教授，中国职业经理人协会招投标管理研究院院长，中国企业教育专业“十佳培训师”，“中国企业管理能力建设工程”专家团成员。中国人保健康集团招投标事务顾问。

营销新时代说明及专业资历：

随着国家对《招投标法》的强力推进，中国集团客户（项目）营销已进入招投标时代，招投标已经成为企业战略决策的中心问题，投标也已成为企业赢利最重要的手段，而如何快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。

陈伟老师有十多年上市公司营销老总经历，是咨询策划、软件、互联网、集成公司的创业者与管理者，与政府、通讯、能源、工程建设、机电设备、金融等均有深度合作。陈伟老师长期主管营销招投标工作，身经百战，百炼成钢。多次以小搏大、惊险中标多个中央级重要大客户招投标案例。陈伟老师潜心开展“中标赢利模式”研究，推出中国首个投标赢利视频节目《中标81关》（搜狐网），创作中国首部招投标长篇小说《标王是如何炼成的？》（清华大学出版社），研发出极具实战实用效应的精品培训课程-《中标赢利模式》（又名《中标才是硬道理》，均为中国大客户投标营销领域的创举！

招投标营销管理成就：

1、“中标赢利模式”创史人。

陈伟老师多年开展“中标赢利模式”的研究，首创“中标战略学、中标营销学、中标心理学”等全新的理念。率先开展面向企业一线的投标管理实战培训《中标赢利模式》（又称《中标才是硬道理》）。首次提出“企业管理创新以招投标管理为突破口”的观点，以及一系列快速提升中标率的方法与实用工具。

2、针对集团客户持续营销现状，提出“合作者”理论。

提出“从持续营销到合作者”的理念，探索出大客户二次营销、持续营销到最终成为合作者的管理之道。

3、独家研发推出系列招投标、大客户营销精品课程。

陈伟老师独家推出的《中标才是硬道理》、《招投标战略管理》、《招投标心理分析》、《合作者—集团客户关系开发与突破》、《招投标法实施条例解读》、《招标采购部务实管理》等精品课程，受到客户高度赞誉。

管理培训咨询理念：

陈伟老师的管理培训理念称为之为“五实原则”

“五实”即“实际、实用、实战、实训、实效”。根据企业实际需要开发课程，课程内容具有实用价值，采用互动实训的学习方式，快速提高学员实战能力，为企业提升智能、赢取利润发挥实效作用。

服务客户：（招投标项目与培训服务两方面）

大学国学总裁班、大学和谐之道国学讲堂、大学职业经理人训练中心，中纪委、国务院三峡建委、铁道部、国家海洋局、南水北调中线管理局、国家质检总局、国家档案局、中国标准委、国家认监委、中国标准化院、中国联通集团总部、中国联通北京、山西、湖南、青海、陕西、吉林、辽宁公司，中国移动集团总部、中国移动北京公司、湖北公司、河南公司，山东电信公司、中国人保健康股份公司、中国三峡集团、中国外运长航集团、中国华电集团、中电投集团、大唐集团福建电力公司、中国邮政集团、中海油能源建设公司、中国北车集团唐车公司、搜狐网、举贤网、中国外贸企业协会、中国招标周刊社、中国招标投标网、北京商业银行、吉林银行、中国国航集团、中国葛州坝集团、中国铁物集团、中国神华集团、中国印钞造币总公司沈阳造币公司、秦皇岛港集团公司、中建三局、顺丰速运集团、江苏阳光集团、北京四环生物股份公司、浙江金圆水泥股份公司、沈阳新松机器人股份公司、山东济宁广电网络公司、山东万博科技股份公司、北京公交集团、内蒙呼伦贝尔市文明委、北京顺义档案局、北京北大方正集团、北京汉柏科技集团、清科筑成建筑企业管理研究院、北京世通在线股份公司、SITE管理学会、北京帮士富集团、北京东华合创数码股份公司、北京易拜资讯科技公司、北京东方高人公司、北京交大铭泰股份公司、北京东方飞扬股份公司、北京捷盟咨询公司、北京天骐咨询培训集团、北京华夏智汇管理咨询公司、北京学院、北京书院、北京中关村软件行业协会、等等。

中标才是硬道理：

一、《中标赢利模式》（《中标才是硬道理—方法与工具》）

主要模块：

《企业投标全流程五步致胜法则》、

《成功中标的十大智谋》

《投标人员的战斗意识与素养》、

《投标关键阶段的控制方法》、

《投标文件的编制与写作》、

《现场讲标的方法与技巧》。

二、《中标赢利模式》（《中标才是硬道理—战略与管理》）

主要模块：

《企业营销管理战略思维定位》

《招投标项目营销特点分析》

《招投标各方心理分析与把握》

三、延伸课程：

《招投标商业模式与管理创新》

精品课程：

《招投标法实施条例及相关法规解读》

《招投标历史进程与管理创新》

《采购招标管理部门职能建设》、

《招标管理人员能力模型与进阶》

《评标专家能力模型与管理》、

《投标过程中违规行为的防范措施》、

《招标采购信息管理方法》

《招标全流程关键点把握要领》、

《招投标与合同谈判技巧》、

《招标文件的编制与写作》、

系列精品：

《合作者—集团客户营销管理创新与思维突破》

《合作者—政企客户开发与关系突破》

陈伟老师个人信息：

搜狐视频专题：《中标必过81道关》