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第一单元:客户界定

1、谁是我的客户——客户的终极角色还是“人”

2、客户角色分析

收益：客户图像、与客户角色思维图、大客户沟通策略路线

3、客户信任模型

讨论：如何让客户相信你你是最专业的？

4、销售的推拉太极

思辨：销售人员如何为销售造势？

第二单元：大客户销售准备

1.销售情报收集

2.销售状态准备

3.销售工具准备

收益：标准销售工具包

4.成立项目小组

思辨：项目小组人员构成与ABC法则运用

第三单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）

1、获取他人信任与好感的方法

2、聆听、观察与解读

3、提问技巧

开放式提问

闭锁式提问

情景型提问

感觉型提问

铺垫引导型提问

提问循环

收益：销售人员提问路线图

4、区分

表面立场VS真实利益

事实VS真相

动机VS行为

收益：销售人员正面认知的建立

第四单元：解决方案呈现

1、根据角色诉求利益

2、FABET法则

3、找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉

4、产品价值塑造3种方法

分享：销售工具的运用、标书制作的心理技巧

第五单元：谈判与客户异议处理

1、换框法

2、判定客户的理解层次

3、准备充足的谈判筹码

4、制定谈判策略路线

5、谈判中的价格谈判技巧

报价需谨慎、报价需果断

分享：谈判开局破冰的策略

分享：产品报价策略

分享：上推、下切、平移的客户沟通中语言策略

第六单元：成交

1、预先排雷，一网打尽

2、找到决策者

3、成交需要胆量

4、合同条款中务必注意的事项

5、8种对公客户的成交方法

第七单元：大客户关系管理

1、应对客户投诉的任务和流程

分享：处理客户投诉与建议的心理技巧

2、大客户分级管理

3、大客户分群管理

4、大客户交叉管理

5、建立动态的客户关系管理系统

6、谨防“第三者“——竞争对手插足

分享：维护大客户关系的25种方法

第八单元：深度开发与大客户链的形成

1、让你成为顾客不可替代的一部分

2、从大客户那里发现商机

3、从大客户那里订货

4、将大客户组织起来

5、主动评价、激励客户

结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念

曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。

经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用

服务过的客户（部分）：

金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、

医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、

房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、

政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、

授课特色：

一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果

二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。