了解和掌握销售的流程和客户购买的真相

了解和掌握渠道的方法、步骤

了解和掌握经销商管理和博弈技术

了解和掌握经销商谈判的要点

了解和掌握大客户（养殖场）的客户角色

了解和掌握大客户的谈判技巧

了解和掌握客户投诉的基本任务和流程

了解和掌握销售人员的目标和时间管理方法

了解和掌握销售人员的销售分析和项目管理

了解和掌握销售人员的压力和情绪管理方法

对此课程感兴趣者

引言：动物药（含食品添加剂）市场分析与销售流程图

第一单元：销售认知和销售人员的角色分析

一、购买的真相

1、购买的实质

2、购买动机

3、对客户的思辨

思辨：经销商客户和养殖场客户购买动机有何不同？

案例：“武汉隆丰”为什么要设立动保药品旗舰店？

二、销售沟通

1、销售中的流程

2、销售沟通的目的与要素

案例：“冬季仔猪腹泻疫病防控方案”给客户传递什么信息？

第二单元：经销商的选择与开发

一、经销商的几种类型

作业练习：请判断目前的经销商分别是哪个类型的？该采取什么对策？

二、经销商谈判的要素

分享：如何通过谈判锁定客户回款

三、与经销商的博弈之道

1、正确看待与经销商的关系

2、为经销商提供合适的服务

3、和经销商博弈过程中操作要点

4、建立销售预警系统

分享：利用二批和经销商博弈

四、经销商关系管理

1、处理经销商投诉的任务

2、处理经销商投诉的流程

3、经销商数据的建立与利用

4、经销商忠诚度的打造

5、经销商链的形成

五、经销商激励

1、经销商激励的误区

2、经销商激励的原则与方法

分享：湖北稻花香是如何刺激优秀经销商的？

第三单元：如何开发大客户（养殖场）

一、界定大客户

1、根据80/20法则大客户

2、竞争对手的大客户

3、确定大客户的四个维度：份额、利润、发展空间、影响力

作业练习：请列举出个各自的大客户名单

二、大客户开发

1.态度

战胜盲点，保持平和的心态

大客户理应享有更好更多的资源和服务

2.知识与技能

3.过程与方法

大客户开发8种常见办法

三、大客户销售准备

1.销售情报收集

2.销售状态准备

3.销售工具准备

4.成立项目小组

分享：如何获知竞争对手的大客户？

四、大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换）

1、获取他人信任的6个方法

2、区分客户的角色

3、聆听、观察与解读

4、提问技巧

5、区分

表面立场VS真实利益

事实VS真相

动机VS行为

6、回应

作业练习：养殖场中的客户角色连线

五、解决方案呈现

1、根据角色诉求利益

2、FABET法则

3、找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉

4、8种产品呈现技巧

5、产品价值塑造3种方法

作业练习：请按照FABET原则介绍饲料添加剂

六、谈判与客户异议处理

1、换框法

2、准备充足的谈判筹码

3、制定谈判策略路线

4、谈判中的价格谈判技巧

报价需谨慎、报价需果断

课程作业：请列举出常见的高频率障碍

分享：报价的策略

七、成交

1、预先排雷，一网打尽

2、找到决策者

3、成交需要胆量

4、合同条款中务必注意的事项

八、大客户关系管理

1、一定要把大客户和其他客户区分开来

2、大客户分级管理

3、大客户分群管理

4、建立动态的客户关系管理系统

5、谨防“第三者“——竞争对手插足

6、让你成为顾客不可替代的一部分

案例：老师本人是如何做客户深度开发的

案例：某药业公司培训乡土医生的启示

第四单元：销售人员个人管理

一、个人时间管理

1、时间管理就是效率和效能的管理

2、要事第一

3、让自己的效率倍增

二、个人目标管理

1、真目标还是伪目标

2、目标设立的两个分方法和三个步骤

3、如何让目标深入内心世界与目标落实

4、从目标到计划

作业练习：请设立自己2013年度工作目标

三、销售人员的压力与情绪管理

1、压力和情绪的来源

2、压力和情绪的认知

3、压力管理4步法

案例：小王的苦恼

分享：提高个人信心的55个方法

四、销售人员智慧

结束部分：课程回顾作业布置收获分享合影留念

曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。

经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用

服务过的客户（部分）：

金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、

医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、

房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、

政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、

授课特色：

一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果

二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。