一、知识与能力：掌握卖场电器销售的流程；能判断客户类型与角色进而做出相对应的销售方案；运用心理学原理获取客户的信赖和沟通；提高面对面的销售沟通的听、问、推介、处理客户异议和成交能力。

二、过程与方法：本课程按照从客户进场到客户离开的逻辑顺序，分解成十个环节，在每个环节中分享沟通方法与操作要点。共计会形成70多个技巧和10几个应用工具。

三、情感态度和价值观：从研究客户“买”的心理和行为，抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次，让学员树立“主动、热情、细致、认真”的工作态度，培养“销售第一、服务第一”的观念。从而更加积极主动地开发客户、销售产品，提高绩效。

家电厂家市场培训专员、督导、经理，家电卖场的培训经理、主管、和一线销售导购人员

一、卖场销售8步曲

客户心理分析及应对措施

本阶段致力于解决的问题：

1、了解和识别客户心理动机，针对性地解析，使销售人员正确应对。

2、销售流程动作分解，防止销售动作混乱。

二、等待顾客

以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临

明确待客过程中应绝对避免的事项

当没有顾客接待时做四件事

药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？

本阶段致力于解决的问题：

1、等候顾客时不良姿态的批评和正确礼仪对于销售的意义

2、不同行为对客户产生的心理暗示解析

3、等候顾客时间销售人员做事清单

二、接触顾客

空间距离

客户类型辨别与应对

4个买主与教练

选择接触客户的时机

接触问候语

本阶段致力于解决的问题：

1、清除客户购买“心理屏障”的技巧和方法

2、如何对待客户的群体决策

3、通过客户装扮、举止和言语判断客户的类型，应用不同的销售策略。

三、询问顾客

询问的作用

询问三板斧

问题的种类

提问循环

课程小贴士：如何打造你的个人魅力

本阶段致力于解决的问题：

1、发问技术的训练

2、不同场景发问清单的产生

四、实时推荐

推荐的步骤

介绍程序与FABET

语言的正面表达

潜意识植入技巧

推荐注意事项

本阶段致力于解决的问题：

1、公司、产品品牌的同步推荐

2、FABET销售语言的心理原理

3、潜意识说服技巧的训练

五、促成销售

客户购买信号

购买建议与促成技巧

客户异议与对策

先跟后带的语言模式

1+1语言技巧

促成销售的8大方法

本阶段致力于解决的问题：

1、准确识别客户的购买信号，抓紧成交的机会

2、化解客户异议语言模式训练

3、促销方法整理清单

六、关联销售

关联销售概念

关联销售的时机与方法

关联销售的注意事项

本阶段致力于解决的问题：

1、通过关联销售提高产品单价的实用技术

2、避免过度的关联销售

七、完成交易

交款验货时的注意事项

别忘记赞美你的顾客

本阶段致力于解决的问题：

1、锁定客户付款成交的技术

2、获得顾客持续好感并保持其良好的购买体验

3、销售数据库建立的意义

八、谢别顾客

谢别顾客的注意事项

本阶段致力于解决的问题：

1、不让客户感到失落

2、再次让客户感受到公司的服务，提升客户关系/

九、交易后期

交易后期客户心理行为分析

提供售后服务

关于客户投诉

控制客户情绪的6步法

本阶段致力于解决的问题：

1、客户关系管理的方法和意义

2、客户情绪激动的处理方法

十、柜台销售人员的成功经验

十一、柜台销售中应克服的行为

十二、新员工应怎样快速适应岗位

十三、现场问答、交流、讨论

本阶段致力于解决的问题：

1、新员工快速成长的技能和标准

2、现场解答销售人员在工作中遇到的问题

十五、结束部分

学员分享培训收获、结束语、留念

【特别说明】

上为通用版课程大纲，具体课程根据企业需求创新。

曾任职于中国农业银行、集团区域经理、老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监；TSDC销售主管训练系统创始人，国家一级培训师,2012年度湖北十佳培训师、全国数十家培训机构合作讲师。

经历：朱华老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

研究方向：营销销售、中层管理、谈判执行、NLP应用

服务过的客户（部分）：

金融服务业：中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、

医疗医药、化工：安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐、

房地产、家居建材：湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场、

政府国企：华工科技、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404）、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队、和合珠宝、和合微晶玻璃、中国航天科工集团、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸、

授课特色：

一、语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果

二、朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

三、案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

四、注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。