销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员

第一章：电话销售人员的职业素质训练

第一讲：电话销售人员职业心态管理篇

1、电话销售人员压力管理的三大管理技能

A、三管齐下有效管理压力

B、建立你的个人压力管理组合

-问题解决/有效沟通/建立人和/正面思维

C、调整自我心态的技巧

——发现、发挥自己的成功因子

2、电话销售人员的自我激励

A、了解电话销售人员工作状态的变化规律

B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”

C、应对“三只拦路虎”的激励菜单

第二讲：电话销售人员的四力训练

1、提问力

A、四层提问法训练

请求提问的技巧/前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧

2、倾听力

引导案例：太贵了！

A、听三层：表层、中层、核心层

B、三层听：细节、结论、逻辑

2、引导力：

A、先挖后引再刺激最后展示利益

B、引导技巧/掌握产品的利益和特征

C、FABE产品演示技能训练

课堂训练:产品的FABE及BAFE展示技能训练

3、沟通力

A、沟通的核心三步曲

B、沟通的魔鬼公式

不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧

课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练

第二章：金牌电话销售技能训练

第一讲：顾客购买6阶段心理分析

1、盲从期

A电话销售引起客户兴趣的开场白技巧

B询问判定客户资格的问题DTM法则

2、注意兴趣期

A、判断意向客户的技巧

B、确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/引导客户对优势产生需求

3、欲望期

A、推荐介绍的技巧/EFABC法则的应用/

B、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见

4、犹豫冷静期

A、电话销售中的沟通技巧及异议处理

B、盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧

5、波动期

A、成交信号的把握

B、晕轮效应训练

6、成交期

A、获得客户承诺的技巧

B、先小后大成交法同意接触法

C、尝试使用法

D、假设成交法

课堂训练：

感悟：电话销售常见六大异议之处理话术方案：

我不感兴趣、我不需要、我没有时间、

我考虑考虑、价格太贵了、我需要商量

第二讲：电话销售的6步流程训练

1、精心准备、轻松过关

A、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法

直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力/强势突破不卑不亢/曲径通幽

B、课程训练：

电话销售开场的直拳与勾拳讨论

2、探询需求

A、封闭式、开放式、探究式、镜子式询问

B、四层漏斗提问法确定客户需求

3、卖点提炼、呈现利益

A、有声有色电话展示产品利益技巧

B、FABE技巧

4、犹豫冷静期（异议应对）

A、异议处理五法：

B、课堂训练：

附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法

5、成交及结束电话

A、成交6法

B、课堂训练：

直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

6、工具：通话后的跟进工作

A、短信、传真、电子邮件

B、跟进信模板

“引人注目“的标题陈述

重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益

然后列举客户与你合作将取得的收益

结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名

7、工具：电话营销高手的事后工作

A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

B、异议库的整理

课程总结

终端业绩突破专家

大学管理学院工商管理硕士

曾任：福建省龙立制药有限公司 区域经理

曾任：桂龙药业有限公司 区域总监

曾任：金日集团先后担任销售总监、总经理助理及集团内训师

大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、建材研究院核心讲师

出版著作：《顶尖导购的秘密》

20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于终端连锁业绩突破实战训练。

部分返聘企业：2010年至今为皇家壳牌润滑油、德国马牌轮胎全国精英门店轮训各40多期，累积授课各达100多期；成为皇家壳牌润滑油、德国马牌轮胎门店销售精英指定销售导师；

品牌课程《顶尖导购特训营》受到建材行业多家企业指定培训导师，如：顾家家居全国轮训30多场次；北京法国乐华梅兰建材超市12次轮训；北京建材商贸城、唐山市万嘉建材城8次轮训；华威家居等企业连续4年培训20多次；此课程到目前为此为中国导购课程采购量及返聘率排名第一的品牌课程。

多家企业指定“经销商大会”导师，如：浙江省久盛地板、深圳润万达罗马瑞达墙纸、维科家纺、罗莱家纺、意大利蜜蜂瓷砖、红星美凯龙石家庄、飞利浦照明、圣达威服装、比德文电动车等企业连续3-4年经销商大会指定培训导师。

实战经验：

何叶老师1988年毕业于中国药科大学毕业，大学毕业后就职于福建省龙立制药有限公司从一名普通的销售员通过自己的不断的努力和对市场的洞察力，在不到2年的时间销售业绩就一直名列前茅，多次被公司领导嘉奖表扬并提拔为区域销售经理，其主要负责市场开拓，在福建省开拓了920家医院药店，连续3年成为龙立制药全国销售冠军省级市场部！同时在产品方面“脑复素”成为当年同类药品销售冠军！

1994年7月为了职业有更高目标发展，辞职自费到的“复旦大学管理学院”进修学习，系统的学习了“市场营销学、销售心理学、消费心理学、品牌管理、服务营销、广告学、商务谈判、商务沟通”等学科，极大的丰富和提升了自己在“市场营销”领域的理论专业知识，为日后成为专业销售培训师打下了扎实的理论基础！

毕业后加入“桂龙药业”担任福建省市场总监一职，2年时间为桂龙药业“桂龙咳喘宁”在福建省力拔“咳喘药”头筹，倍受嘉奖，由此被桂龙药业树立为公司销售冠军标兵！

1998年-2008年加入当时医药保健品行业的龙头企业“金日集团-厦门金日制药有限公司先后担任区域销售总监、总经理助理及集团内训师。进公司前4年为集团公司“金日洋参丸、金日心源素”畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北顾客的消费购买心理、不同性格顾客的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日保健品一跃成为保健品行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日导购也成为众多超市挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！这地几年来采集积累了大量的门店销售、超市销售的一手销售案例，并且把市场的一手案例编入自己的课程教材中。何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场部销售人员欢迎！统筹集团全国近1万名促销导购及1千余名终端销售人员的培训工作！并受到集团和学员的一致好评。

主讲课程：

《顶尖门店导购特训营》、《金牌大客户销售实战训练》、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《金牌销售沟通与谈判技能训练》、《金牌客户服务技能训练》、《影响力沟通》、《高效能人士的七个习惯》、《绝对成交—金牌销售技能的6步6力训练》、《消费者购买分析与营销技巧》

培训风格：

课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。

成功案例：

外资企业：壳牌中国、宝洁、三星电子、中国石化、丹麦ECCO鞋业、沃尔玛、意大利蜜蜂瓷砖好又多、新大洲本田、乐购、易初莲花、百安居、法国乐华梅兰建材超市有限公司……。

内资企业：阿里巴巴、顾家家居、中国人保呼叫中心、中国国旅、好丽友、比德文电动车、浙江久盛地板、罗莱家纺、维科家纺、东北高速泉州东高管业、厦门文仪电脑、保定冀农药业、北京宗源广告、北京天合乐仁有限公司、上海浦星、广东华威家居、重庆宝怡食品 、厦门宏仁医药、福建老知青山茶油、金日集团……。