1、建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念；

2、准确把握谈判双方的力量对比、力量平衡；

3、为获得预期成效，进行有效的准备；

4、把握谈判的过程，自信地应对复杂的谈判；

5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。

总经理、副总经理、采购总监、采购经理、采购人员、工程部经理、项目经理，以及商务合同部、财务部、法务部。

案例：华为进入俄罗斯的谈判

案例：某接口局项目谈判

一、谈判的原则及行动纲领

1、谈判的三大基本原则

2、谈判的两种类型及战略

3、谈判风格与行为表现

4、价格杠杆原理与跷跷板效应

5、谈判十要/十不要

6、谈判认识上的五大误区

7、买卖双方的价值平衡模型

8、利益分歧导致谈判

9、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

二、谈判战略制定与节奏控制

1、谈判分析的七个核心要素

2、谈判战略制定之四步曲

3、谈判目标与基调设定

4、交易双方合作关系矩阵

5、谈判战略选择模型

6、评估双方的谈判实力

7、如何优先掌控谈判节奏

8、防范谈判中的九个漏洞

案例分析与讨论

情景模拟谈判

三、价格谈判的技巧与方法

1、各自议价模型

2、影响价格的八大因素

3、价格谈判的操作要领

4、价格谈判的五个步骤

5、价格解释的五大要素

6、价格分析与成本分析的方法

7、设备价的谈判方法

8、技术费谈判的三种方式

9、备品备件的价格谈判方略

10、验收费用的谈判方法

四、采购合同谈判技巧与方法

1、设备技术性能保证谈判技巧

2、货物质保期的三个控制点

3、备品备件供应保证谈判要领w

4、供货期谈判的三大要务

5、货物延迟交付处理谈判

6、支付方式的谈判要点

7、技术指导和技术培训谈判方法

8、如何谈判责任界定条款

案例分析与讨论

五、谈判兵法、战术与运用

1、蚕食战之步步为营

2、防御战之釜底抽薪

3、游击战之红鲱鱼策略

4、外围战之谈判升格

5、决胜战之请君入瓮

6、影子战之欲擒故纵

7、攻坚战之打虚头

8、用“认知对比法”降低对方戒备

9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

资深培训讲师、管理顾问

交通大学 MBA；

清华大学 工学学士

现任某外资管理咨询公司副总经理，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。

十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。

管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》

市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大客户销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》

人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、

授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。

服务的部分客户：江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团。。。。。。