掌握招商工作的关键要素

明确招商谈判的关键点

了解招商中常犯的错误

掌握如何设计同客户的招商过程

掌握招商过程的关键动作和技巧

主管招商负责人、基层干部、市场人员及招商人员

第一部分：知彼之前先知晓自己

不知道行业规则，就很难操作行业规范；不了解企业底线，就很难同客户交锋中做到游刃有余。企业的任何规矩都是在一定的前提条件下制定的，企业的规矩不能破，但是面临一些可以改变前提条件的商户的时候，规矩就可能随着条件的变化而变化。了解行业，了解企业，是优秀招商人员必须学习了解和掌握的工作。

一、了解行业知识

1.商场的定位：

定位及分类定位

正向定位法：

反向定位法：

2.商场的要素及要素运用

二、了解企业规定

1.如何制作一份针对性的工作方向表

2.商场需要的客户类型组成比例：

3.商场当前需要的商户类型分析

4.商场当前不需要的商户类型分析

第二部分：百货招商战略战术和技巧

掌握并运用好战略战术技巧，可以达到不战而屈人之兵的效果，在招商工作中的体现就是貌似轻松的工作却能让优质商户挤破了门。

一、不同阶段的战术区别

二、要哪些客户：

三、客户哪里来：

八大渠道

四、金牌业绩核心技巧：

五、同客户交往的原则和技巧：

六、如何让客户跟着你走：

七、利用拒绝提高你的价值：

八、商户质量把握。

九、制造紧张、群体效应：

十、风险把控

十一、第一批客户承担着养店的重任

十二、成功招商的三大阶段

1.策划准备阶段的关键工作：

2.人气收集阶段的核心工作

3.如何形成首次抢购极其关键点

4.如何人气再收集

5.二次抢购阶段设计

6.人次再次收集……

7.关键位置的只借不租

十三、尾辅位的处理

第三部分：招商人员的心态和技能技巧

招商人员的单兵作战能力是整体作战水平的基础，个体强整体才能强，个体弱会整体势必受到影响。将没有训练好的士兵投入到战场上，往往起到的不是正面作用，反而会起到反面作用、破坏作用。

一、你的专业技能职业化么

1.话术职业化

2.沟通职业

说什么？

怎么说？

知己知彼是谈话的基础

口才+真诚才具有杀伤力

1)销售工具职业化

二、打造感官盛宴

1.销售人员形象重要性

2.人靠衣服马靠鞍---商务服饰形象及仪容仪表

3.让人尊敬别让人笑话---销售人员行为举止

4.让客户尊敬---交往的书面形象

5.客户喜欢你么？--自我形象的建立

6.销售过程中的商务礼仪

三、思维的职业化--突破思维限制：

1.思维限制统计

2.十倍目标反推术：

3.思维分离术：

4.把努力当成生活习惯：

5.不要折磨自己：

6.思维和动作的比例：

7.外部因素的制约：

四、突破面子限制：

1.冲破一切心理障碍

2.做杂食动物

3.关键时刻要冲得上：

4.让约束我们的只有体力

5.让内心和外表不一样-----

6.忌讳：过犹不及，可做不可说。

7.训练

五、打破规律：

1.生命不止，拼搏不息

2.3个周期

3.防微杜渐，不让消极因素成长

六、永不受伤：

1.遇到困难---我们的工作开始了

2.海星和壁虎：

3.境界：

4.智慧：

5.善的力量：

七、营销-太极阴阳术

1.太阳经：最正的道路，大将不走小路，必胜不留余地；--强大者不走曲线

2.月亮经：最短的距离，当他接受你这个人的时候，自然就接受了你的产品。

八、如何树立正确的职业意识：

1.积极主动性型

2.积极被动型

3.被迫主动型 、

4.被迫被动型

5.让自己没有时间、没有机会也没有办法去消极的应付工作。

九、营销人员的必备心态

十、良性的自我暗示

十一、职业生涯规划的天敌--跳蚤心态

十二、困境心态

1.认识困境：

2.挑战困境：

3.方法论

4.自我激励，自我调控

十三、追求卓越

1.专业态度

2.每天提高一点

3.找个好榜样

4.高效工作技巧

5.做“哇塞”的工作

6.细节决定成败

7.品质决定层次：

8.合理范围内的创新

9.问题的终点站：

10.如何消化问题：

11.树立诚信

十四、荡践式：

1.行就是行，马上行动。

2.钟摆行动，

3.摸扑克方式：

4.砌砖原理…

十五、常犯的错误

备注：最终课件，会因学员的具体情况而做最后调整。

营销实战训练专家

高校特聘讲师

中国软文化研究中心课程研发专家

中国企业联合会特聘专家

中国营销实战训练导师

中国市场学会营销专家委员会顾问

国内多家学会、协会营销专项顾问

个人简介

中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。

工作简述：

历任武汉天地房地产有限公司-副总、启智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、美国纳美瑞化妆品有限公司-营销经理、中医科院-营销经理、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。

培训风格

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》

《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理（渠道）》

《高效团队之执行力》《《打造狼性团队》

《年度营销计划制定与执行》《营销实战心理学》《招投标的流程与制定》《招商技巧》

原创教材

《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》

原创理论

《3H理论》、《营销阴阳论》

经典观点　　

再亮的灯，也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天；

一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；

你是什么不重要，别人认为你是什么才重要；

不要对人要求很高，因为如果他很高，根本就不需要你要求；

知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；

人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯；

人们往往把“笨”定义为：你认为习以为常的事情别人达不到；

沟通的核心问题：沟通途径的阻断，导致了沟通内容的屏蔽；

不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”；

人不是想要便宜货，只是希望占到便宜；

极端的人容易出成果，但不容易出成就；

放他一马，原来是放自己一马；

学得越多越博学，谈的越多越智慧；

不受伤才能天下无敌；

把员工归类为好人的是笨蛋，把员工归类为坏人的是恶魔；

蓝海是死人多，红海里穷人多；　　

恶毒的环境和时代，做个好人往往就显得很特别了；

有才不才，有权不权，有力不力的人才是真才，真权，真力；

记得抬头看路，目的如果错了，才华和勇气往往就是助纣为虐了；

不要考验任何人，人士经不起考验的；

能力再大，也不能阻止太阳的落山；

心理病人的想法常人都有，但常人不极端；

0到1的过程，往往就是艰苦奋斗的过程；

很多企业不缺未来，但是没有明天；

学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少；

让没有头脑的人做有头脑的事情，安排者本身就是做了一件没有头脑的事情；

知名度只要脸皮厚就很容易搞起来，美誉度却是最值钱的东西；

你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向；

气球只需要有一个漏洞就吹不起来了，企业也是；

培训客户

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