总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员

前言

好的渠道代理商，他会推着你前进。

渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部

我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手

渠道设计

世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。

如何设计合理的渠道

你想让渠道做什么

经销商的基本功能与分类

几种典型行业渠道设计

1、 直销、分销、协销、传统承销制、

2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

渠道形式设计的重点

节约

领导有力

压力分摊-钱在哪心在哪

主动权

个体特色

渠道到底有多少种类型

渠道开发

有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。

如何有效开发经销商

认识经销商以及经销商分类

资源型经销商的类型与发展思路

营销型经销商的对厂家的期待

寻找经销商的有效途径

需找经销商的八种常用方法

必用的几个常用方法

主动权

竞争关系

后备经销商模式

阶段性渠道-诱饵性渠道

循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）

签订经销商合同注意的思想

合同签订的注意事项

主动权

销售任务的制定

返利政策的制定

营销支持的政策

经销商日常管理

打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。

先管理好主管经销商的渠道管理者

制度是根本

渠道经理的变节

防止渠道私人化

轮换制度、双管理制度。

渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

如何维护好公司老总形象

如何做好经销商日常拜访

制度规定的例行工作

拜访的规定

工作内容规定

规范化规定

深度工作

态度-爱护产品

细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

经销商政策管理与控制

建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）

核心要的是销量，主抓的是过程。

做好精神激励

正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

经销商是分等级的，区别对待

企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

如何开展经销商大会

明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

让大会真正发挥大会的核心价值

明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。

催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）

如何进行经销商的掌控

趋利化

无威不立

老虎宠物原则

明确渠道维护的目的

信用额度的使用

用哲学思想、人性理念对待

活动、促销与支持

促销目的及时机的选择，掌握借力使力

分销商促销方式

产品促销

促销补贴

协作性广告

选择适合的促销方式

厂商支持零售商的方式

如何做好经销商的培训

培训内容

基础培训

专业技能及专业知识培训

职业素养、企业文化培训

玻璃橱窗原则-透明复制

培训形式

上门

集中

远程

如何让培训更有质量

高层负责制

重效果

重系统

常见问题

串货解决

正确认识串货

用哲学思想解决串货问题

价格体系

网络销售

营销实战训练专家

高校特聘讲师

中国软文化研究中心课程研发专家

中国企业联合会特聘专家

中国营销实战训练导师

中国市场学会营销专家委员会顾问

国内多家学会、协会营销专项顾问

个人简介

中国营销实战训练导师，人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。

工作简述：

历任武汉天地房地产有限公司-副总、启智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、美国纳美瑞化妆品有限公司-营销经理、中医科院-营销经理、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。

培训风格

实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效；

幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻；

情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题；

观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔；

实战工具+实战辅导+实操案例

经典课程

《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》

《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理（渠道）》

《高效团队之执行力》《《打造狼性团队》

《年度营销计划制定与执行》《营销实战心理学》《招投标的流程与制定》《招商技巧》

原创教材

《一号会议手册》、《大学生创业手册》、《突破高薪—名企求职训练营》、《三年成为总监》、《职业素养提升》

原创理论

《3H理论》、《营销阴阳论》

经典观点　　

再亮的灯，也无法改变黑夜。我们只是用灯来等待白天；

一个人在细微处的能力是其功力的核心体现；

你是什么不重要，别人认为你是什么才重要；

不要对人要求很高，因为如果他很高，根本就不需要你要求；

知道的多，可以哗众取宠，知道的深才可以惊天动地，思想的深度决定高度；

人最大的收获，就是把一个好的行为养成了习惯；

人们往往把“笨”定义为：你认为习以为常的事情别人达不到；

沟通的核心问题：沟通途径的阻断，导致了沟通内容的屏蔽；

不能把忠臣当能臣用、再信任都要“过程把控”；

人不是想要便宜货，只是希望占到便宜；

极端的人容易出成果，但不容易出成就；

放他一马，原来是放自己一马；

学得越多越博学，谈的越多越智慧；

不受伤才能天下无敌；

把员工归类为好人的是笨蛋，把员工归类为坏人的是恶魔；

蓝海是死人多，红海里穷人多；　　

恶毒的环境和时代，做个好人往往就显得很特别了；

有才不才，有权不权，有力不力的人才是真才，真权，真力；

记得抬头看路，目的如果错了，才华和勇气往往就是助纣为虐了；

不要考验任何人，人士经不起考验的；

能力再大，也不能阻止太阳的落山；

心理病人的想法常人都有，但常人不极端；

0到1的过程，往往就是艰苦奋斗的过程；

很多企业不缺未来，但是没有明天；

学习和成长的境界不在于你学习了多少，而在于吸收了多少；

让没有头脑的人做有头脑的事情，安排者本身就是做了一件没有头脑的事情；

知名度只要脸皮厚就很容易搞起来，美誉度却是最值钱的东西；

你的业余时间在做什么，往往决定着你的成就方向；

气球只需要有一个漏洞就吹不起来了，企业也是；

培训客户

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