1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2.系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3.学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

第一章 高价成交的基础（1.5小时）

第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二节 不可替代——高价成交的基础

第三节 四大要素打造销售中的不可替代性

第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变

第五节 安全论、成功论、价值论

第六节 顾问式营销

第二章 建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性（2.5小时）

第一节 完美销售的特征

第二节 快速拉近客户距离的四大手段

第三节 初次接触客户的注意事项

第四节 提问哪些内容——销售五大要素

第五节 提问的方式和技巧

第六节 现场演练：第一次拜访客户

第三章 强化关系，植入不可替代性的观念（2.5小时）

第一节 从工作关系到朋友关系的转变

第二节 排他性关系来自于超出预期和感动

第三节 建立了强化的关系后怎么做

第四节 顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品

第五节 化解客户异议，增进支持

第六节 现场演练：向客户植入排他性理念

第四章 高价中标的诀窍（3小时）

第一节 成为客户最佳和唯一的选择

第二节 找到最终的决策者，展示不可替代的价值

第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节 大订单业务五大致胜策略

第五节 长短组合、远近组合与概念营销

第六节 经典大项目案例分析

第五章 高效谈判，守住利润的关口（2.5小时）

第一节 谈判是利润去留的关键时刻

第二节 准备准备再准备

第三节 提出比你想要得到的更多的要求

第四节 谈判中守住高价的五大技巧

第五节 谈判中的心理学效应

第六节 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格

第六章 长期维护客户，巩固优势（1小时）

第一节 客户关系的三个层面

第二节 提升客户满意度——降低成本的最佳途径

第三节 预测客户需求——减少竞争

第四节 关注客户的客户——带给客户更多价值

第五节 挖掘和引导客户的潜在需求，创造更多机会

第六节 大客户维护的和谐中庸之道

讲师背景

著名实战派营销专家

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学国家CIMS中心特聘教授

北京大学EMBA特聘教授

复旦大学客座教授

国际AACTP认证培训师

中国人力资源开发研究会理事

多家国内国际大型企业常年顾问

工作经历

曾服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位。拥有10多年的跨国企业实战经验，先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域，颇有独到见解并积淀了丰富的可操作性实战经验。崔老师的课程被社会各界誉为“最具实效性的课程”。

研究方向及著作

著名营销专家崔小屹老师专注营销、管理领域，集国际前沿理论和中国特色的实践于一身的高效课程。

为了增强培训效果，崔老师选择了具有说服力的案例，现场与学员进行分析讨论、制定方案、并且和学员进行模拟对抗，可以有效地提升学员的学习效果及实际运用。崔小屹老师长期从事大客户营销工作，成功开发了邯郸钢铁、燕山石化、仪征化纤、陕鼓集团等大型客户，直接参与并赢得了100多个百万元以上的大型投标项目，其中千万元以上的项目10余个。

畅销书：

《高价成交的秘密》

《电话销售与成交技巧实训》

授课风格

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

品牌课程

《三维执行力》《团队建设》《数量化管理》《目标管理与计划执行》

《高效沟通》《领导力》《教练技术与行动学习》《职业化建设》

《高价成交的秘密—致胜大客户营销》《打造金牌渠道》《顾问式营销》

《商务谈判》《打造金牌营销管理者》

成功案例

戴尔公司的BPI（行动学习项目）

《教练技术与行动学习》企业内部培养项目

中国（无锡）移动中层后备行动式培养项目

招商银行金鹰计划（重庆）行动学习项目

《渠道管理》（清华大学总裁班）

《致胜执行力》（大型公开课）

《目标管理与计划执行》（清华大学总裁班）

服务客户：

企业管理咨询项目：北京城建勘测设计研究院、四川阳光机械集团等

通信IT/媒体类：中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

大型央企/国企类：中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、城建集团、方正集团、郑州日产、首发集团、山西煤化集团、三一重工、乐凯集团、辽河油田、海航、南航、东方航空

金融类：深发展、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

外企类：奔驰、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABB、LMS、法国施威雅、澳大利亚GHD、NEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

民企类：智光电气、鸿嘉华电视购物、格林威尔中国、东土科技、广东华雄科技

制药类：法国施威雅、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、望尔生物、东芝医疗、默沙东医疗

快消品类：加多宝集团、中粮集团、蒙牛、北京稻香村集团