课程收获

• 了解销售过程

• 制定成功的销售策略和流程

• 熟练使用项目销售的技术和方法

• 合理调动和使用各项资源

• 提高销售员的能力和素质

• 提高销售团队的整体绩效

课程对象

企业销售总经理/副总、公司/市场总监、销售项目经理/产品经理、销售骨干、相关业务人员、跨部门负责人（市场、采购、制造、项目支持）等。

了解项目销售

• 新经济时代企业面临哪些挑战？

• 为什么项目管理越来越重要？

• 为什么要进行销售项目管理

• 项目管理体系和技术概述

• 销售项目管理的过程

• 客户采购周期介绍以及采购的方式

• 主要的阶段有哪些？

• 不同阶段的客户特征和销售策略是什么？

• 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

• 案例：跨国公司的销售项目过程的生命周期

销售项目的启动过程

• 练习：销售项目的 WBS 分解；

• 机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户？

• 怎样全面了解客户的组织和业务？

• 如何具体地描述客户组织中的人？

• 建立客户的特征档案。

• 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？

客户开发阶段：

• 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？

• 客户内部的三种角色及特点

• 开发你的进入策略

• SPIN方法的介绍和练习：

• 怎样更好地、全面地了解客户？

• 怎样全面了解客户的组织和业务？

• 如何具体地描述客户组织中的人？

• 建立客户的特征档案；

• 客户关系的建立和管理

• 客户的需求和期望管理

• 练习：客户的特征档案练习； 有哪些主要交付物？ 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

资格取得阶段：

• 怎样发现或影响客户的决策标准？

• 客户进入资格评估阶段的特征；

• 如何影响客户的决策标准？

• 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决

• 此阶段，客户有哪些疑虑？

• 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？

• 有效的工具-评估计划的介绍和练习

• 有哪些主要交付物？

• 如何提供高质量的项目建议书——项目建议书管理过程

技术谈判阶段

• 技术谈判的要点和技巧

• 如何避免过分的承诺

• 如何消除项目的隐患和风险

商务谈判阶段：

• 确定谈判的策略

• 商务谈判中容易忽视的因素

• 如何应用谈判技巧

• 有哪些主要交付物？

8结尾阶段：

• 销售项目结束阶段的主要活动

• 如何评估销售项目

• 如何写分析原因报告

方老师:

美国项目管理协会(PMI)认证项目管理专家(PMP)

阿尔卡特——朗讯大学资深培训讲师

国家科技部，上海科委培训中心、上海人力资源社会保障部特聘讲师。

工作经验：

曾就职于新华控制工程有限公司、美国爱默生公司（中国）、西门子公司、上海贝尔阿尔卡特，具备10年以上大型通信工程、大型火力发电控制工程、研发项目管理，同世界顶尖的研发咨询公司PRTM等合作完成大型企业的研发流程的建立，咨询和改进以及软件开发流程的改进。长期在大型跨国企业担任高级项目经理，行业经理基于战略层面进行多个研发项目、工程项目的管理工作。 之后任阿尔卡特大学管理学院资深讲师。

开发并讲授的课程有：

《成功的项目管理》、《项目组合管理》、《工程项目管理》、《多项目及项目集管理管理》、《电信工程项目管理》、《商务环境下的新产品开发》、《研发项目的需求分析和需求管理》、《集成开发环境下的项目管理》、《端到端的研发——从市场分析到试生产》等高级培训课程。同时又担任跨国公司面向业务及项目经理能力模型的培训方案的制定项目开发。 具备多年的行业实战经验，熟悉业内的工作流程与市场状况。

其主要服务企业有：

电信业：上海电信、东方网络通信有限公司、北京移动、黑龙江移动、浙江网通、上海网通、北京网通、亿阳信通、中国联通、山东移动、浙江电信

银行业：交通银行、上海银行、华侨银行

IT业： 联想集团、神州数码、中兴通讯、神达电脑、PFU计算机

集团类：万达集团、上汽集团、美的集团、佳日集团、上船集团、南车集团、科远集团、中工国际、中控集团、杭州汽轮机集团、水务集团朗讯科技、漕河泾开发区集团、中国电力投资集团

大学类：清华大学、华中科技大学、

综合类：诺基亚、诺基亚西门子、德国博世、欧姆龙、、TCL、上海大众、联合汽车电子、宝钢国际、华东电网、东方航空、珉泰克国际、富国基金、船舶研究所、电子工业部43所、第一大众、上海建筑科技研究院、等