企业销售经理、项目经理

第一章 项目型销售概述

一、项目型销售人员应具备的素质

1、销售人员在大客户高层面前的职业定位

2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的

二、项目型销售创新模式

1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式

2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式

案例分析：王明的困惑

三、项目型销售流程七个阶段：

1.客户开发阶段

2.项目沟通阶段

3.项目提案（报价）阶段

4.项目投标阶段

5.项目谈判阶段

6.项目实施阶段

7.项目验收阶段

四、项目型销售的推进十大步骤

1.电话邀约

2.客户拜访

3.初步方案

4.细节交流

5.框架性需求确认

6.项目评估（招投标）

7.项目谈判

8.签定合约

9.项目实施

10.项目验收

第二章　质量型项目型客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

讨论：我们的目标客户主要有哪些？

2.质量型目标客户标准

讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准

3.目标客户的价值评估

案例：某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

讨论：我们是如何寻找质量型客户的

案例：某企业销售人员是如何锁定关键决策人的

案例：某企业的客户信息管理表格

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

观念上的准备

形象上的准备

工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、五种提高意外拜方访效率的方法

4、如何接近客户的6个有效方法

问题接近法

介绍接近法

利益接近法

送礼接近法

赞美接近法

方案接近法

情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

4、客户需求心理分析

客户需求心理行为三个过程

不同内部客户的心理需求

客户心理需求的冰山模型

5、客户需求的有效挖掘方法

5W2H分析法

“5WHY”探询客户需求法

封闭性与开放性问题提问法

最具杀伤力的产品介绍FABE策略

掌握主动权的SPIN模式

满足客户需求的PRAM模式

案例：某公司销售人员的客户需求挖掘技巧

讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的

情景模拟：客户需求的挖掘与掌握

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第三章 如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、项目谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、项目谈判的六个阶段

五、项目谈判的内容

六、项目谈判的准备

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

六、项目谈判中的十二种应变策略

七、项目谈判的5W2H模式

八、谈判中的价格谈判策略

讨论：如何进行有效报价

情景模拟：如何进行有策略的价格让步

案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析

九、客户异议与处理策略

什么是客户异议

处理异议应掌握原则

处理异议存在的问题

处理异议的正确程序

常见异议的处理策略

解决谈判分歧的五种方法

情景模拟：如何处理客户异议

十、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

闫治民

主要背景：

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介：

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） +课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。

培训风格：

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户：

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全国巡回）、美的精品电器（全国巡回）、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板（2次）、欧圣地板、升达地板、百得电器、三得利酒业（3次）、兰州正大集团、百年糊涂酒、海天调味品、山西润生集团、荣信集团、远东控股、创维集团、海信洗衣机、第六空间家具、求实美居家具、红星美凯龙、欧普照明、松下电器、方太厨具、晨冠乳业、浙江安赛生物科技、晚安家居、腾晖贸易有限公司（椰岛鹿龟酒）、大连给海晏堂、博西家电、泸洲老窖、东方刺绣家纺

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