掌握企业间客户的销售方法和技巧；

根据销售流程，明确每个阶段销售人员需要接触的人，做的事，用的法；

掌握发现客户问题，挖掘客户需求，引导客户方向的方法；

销售总监，大客户经理、客户经理、销售经理、市场经理、销售工程师等

1.接近客户

接近任何一个新客户要做的是两件事，一个是向客户介绍产品，一个是了解客户的信息，寻找可以提供的产品和服务。

1.1.我是谁，我有啥

.让客户记住你

自我介绍有特点

第一次到客户那里聊什么

工具与方法：自我介绍方法

奇、活、联话题法

特优利（例）法

特优利法——建立产品与客户利益之间的关系

工具与方法：特优利（法）

案例：售楼先生的介绍

WIFI插座

寻找客户

客户-产品覆盖方式

寻找客户十大方法

工具与方法：市场细分6原则，市场覆盖5方式

寻找客户蛛网图

案例：300万到3000万的成长

1.2.人

客户组织中的4种人

信息人——客户汪洋中的灯塔

信息人最优特征

关键人——销售进展必经之路

关键人发展路径

影响人——销售路上的绊脚石

影响人特征

决策人——手握真金白银的人

工具与方法：客户4角色认知特征

案例：100万降价再开标

客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径

工具与方法：客户组织结构关系图

案例：寻找客户突破点

1.3.事

背景问题

了解客户情况，奠定销售基础

工具与方法：背景问题清单

提问

与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）

工具与方法：提问画画

1.4.法

关系

信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）

话题

拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）

工具与方法：八大话题

信息交换清单

2.深入客户

2.1.了解需求

客户表达与倾听

学会倾听，挖出需求

难点问题

难点问题-挖掘隐含需求

难点问题挖掘公式

视频：师徒问诊三段论

工具与方法：难点问题挖掘公式

理性&感性

全脑优势测试——发现你的优势

理性思考，感性演绎

销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式

视频：禄大人赚了吗？

测试：全脑优势测试

专业引导

针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用

技术交流，非产品交流

设置壁垒的四种策略

2.2.挖掘客户需求

三列法

揭开问题的表象，查找需求的真谛

工具与方法：三列法表格挖掘需求

暗示问题

暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题

视频：俄罗斯茶商

案例：反败为胜

需求核查

关键点检查——客户需求是否全面覆盖

客户深入挖掘流程

2.3.呈现价值

提升价值

价值公式——

提升价值5法——调整因素，提高价值

工具与方法：价值与价值提升公式

SPIN提问法

需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会

SPIN提问法

案例：节电设备需求沟通

人的价值

价值体现形式——人的价值

满足客户价值金字塔法

工具与方法：客户个人价值金字塔

价值关键点的三方面

问题的紧迫性

问题的解决成本

客户个人价值观体现

价值进阶的四个标识

能力证实——利益

晋级承诺

决策人

价值延伸

工具与方法：价值进阶标识

案例：买方突变策略

3.成交客户

3.1.交换准备

异议

价值、价格异议象限

异议问题点

异议处理方式

工具与方法：异议处理四象限

采购模式

了解客户采购模式，趋利避害

决策局面

3.2.交换实施

交换实施

一次收场白加强客户的紧迫感

通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作

付款方式，交货方式、条件

谈判

谈判准备

谈判清单

谈判策略

案例：200万赔偿到20万补偿

工具与方法：谈判Give，Must，Want清单

3.3.大客户的维护

提升服务宽度和深度

售后服务比产品重要

产品以外的服务加强关系

案例：我们将仓库设到了客户那里

深入客户业务

从研发入手

让客户依赖于你

提高客户更换供应商的成本

战略合作（例如：全球战略合作协议）

案例：从客户的设计入手

孙宏伟老师介绍

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家

北京科技大学2001级MBA

【实战经历】

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

【授课风格】

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

【主要课程】

销售管理能力：《销售赢在管理》

销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》

大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力