梳理顾问式销售流程的环节；

了解并掌握销售流程环节对应的销售能力所需的方法和技巧；

提升顾问式销售过程中所需要的系统综合能力；

通过认清和掌握销售环节中必要的销售能力，使用合适的方法和技巧，尽快提升销售效果；

企业间销售类型的公司及其销售相关人员、销售经理、销售代表、销售工程师等

Part 1 销售流程

要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。

1.销售流程

1.1.销售的定义

1.2.销售流程概述

在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程

1.3.成功的销售过程

1.4.成功销售的关键点

关键标识法构建销售流程

案例：为什么卖出去了这么多东西？

练习：实战关键标识法

Part 2销售中的信息

如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。

1.销售中的信息

1.1.信息的定义

信息——销售的根源

1.2.知己（3个认清）

认清产品

特优利法——建立产品与客户利益之间的关系

认清竞争对手

SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险

认清目标客户

细分市场6原则——选择有效客户

细分市场4步骤——聚焦目标客户

案例：300万到3000万的突破

练习：实战FAB、SWOT

练习：实战细分市场，寻找目标客户

1.3.知彼（人、事、法）

人

信息人——客户汪洋中的灯塔

客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径

事

背景问题——了解客户情况，奠定销售基础

提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）

法

关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）

话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）

互动：提问的方式与逻辑

实战练习：客户组织结构图

实战练习：背景问题

1.4.信息处理与分析

公司经验指导法

老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导

上级经理——公司政策、战略打法指导

产品经理——产品应用指导

行业经理——行业适用指导

FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能

头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策

思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路

案例：三菱-大庆油田

练习：FAB-信息对应图

Part 3 需求决定成交

需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。

看表征，找问题；寻症结，明利害；

深挖掘，找痛点；显难点，做放大；

提暗示，求共识；共期望，达结果。

1.需求决定成交

1.1.客户关心的是什么

需求的定义及内涵

信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异

挖掘客户需求

三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛

练习：实战三列法

1.2.了解需求

客户表达与倾听

学会倾听，挖出需求

理性&感性

全脑优势测试——发现你的优势

理性思考，感性演绎

销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式

专业引导

针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用

技术交流，非产品交流

设置壁垒的四种策略

难点问题

难点问题-挖掘隐含需求

难点问题挖掘公式

互动：撕纸练倾听

视频：《神医喜来乐》师徒卖艺

案例：史玉柱——脑白金 &《征途》

练习：难点问题练习

1.3.挖掘需求

暗示问题

暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题

关键人

关键人发展路径——为成功销售铺路

影响人

影响人特征——规避销售失败风险

需求核查

关键点检查——客户需求是否全面覆盖

客户深入挖掘流程

需求开发过程

视频：《乔家大院》俄罗斯茶商

练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题

Part 4 价值——销售的核心

对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。

创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；

价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；

人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；

建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；

晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。

1.价值——销售的核心

1.1.客户的价值到底是什么

价值的定义

提升价值

提升价值5法——调整因素，提高价值

基于价值的客户类型

交易型

顾问型

企业型

1.2.价值创造

价值方向

传递价值接近客户，创造价值引领客户

价值方向鱼骨图——寻找价值点

分析、解决问题的流程

厘清问题

原因分析

决策分析

计划执行

SPIN提问法

需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会

SPIN提问法

人的价值

价值体现形式——人的价值

满足客户价值金字塔法

练习：对照产品练习SPIN方法

案例：钢厂高炉项目

1.3.价值关键点

价值关键点的三方面

问题的紧迫性

问题的解决成本

客户个人价值观体现

价值进阶的四个标识

能力证实——利益

晋级承诺

决策人

价值延伸

案例：袖珍计算器

Part 5 交换——销售的最后一公里

了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。

1.交换——销售的最后一公里

1.1.交换准备

异议

价值、价格异议象限

异议问题点

异议处理方式

采购模式

了解客户采购模式，趋利避害

决策局面

交换准备

分析客户交换过程坐标，认清局面

了解竞争对手情况，实施规避及打击

掌握交换过程，心中有数

互动：视频《老太太买柚子》

1.2.交换实施

交换实施

一次收场白加强客户的紧迫感

通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作

付款方式，交货方式、条件

突变及原因分析

谈判

谈判准备

谈判清单

谈判策略

案例：200万的赔偿要求

案例：5.7元的锚定

END 销售流程与能力

在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。

练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表

孙宏伟老师介绍

企业间（B2B）销售、营销实战专家

国际绩效改进协会（ISPI）会员

优识营销机构特聘讲师

北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家

北京科技大学2001级MBA

【实战经历】

在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验；

历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；

主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户；

【授课风格】

根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系；

所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；

在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到；

【主要课程】

销售管理能力：《销售赢在管理》

销售管理

销售专业能力：《决胜大客户销售》

大客户销售

《培养高绩效的销售人员和团队》

销售自我训练

《问题分析与解决》

(销售)思维能力

《B2B顾问式销售四步曲》

顾问式销售能力

《以生意为导向的销售沟通与谈判》

销售专业沟通能力

《企业间（B2B）渠道建设与管理》

生意合作能力

《项目销售之旅》

项目销售能力

销售基本能力：《销售人员职业素养及技能提升》

销售基本素质及能力