掌握科学实效的招商规划及经销商开发流程

掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略

掌握经销商关系管理策略、方法及提升厂商关系质量

把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法

熟悉和了解一些市场工具，来更好地开发与管理经销商。

分公司经理、区域经理、销售主管、客户开发人员等

一、厂商合作与博弈困惑——明白经销商管理的困境

1.我们为什么缺乏优秀而志同道合的经销商？

2.为什么大部分的经销商关系不是我们想要的！

利益至上、简单纯粹的“交易型”关系

关系紧张、零和博弈的“对立型”关系

至上而下、无所适从的“主仆型”关系

你说你的、我做我的“松散型”关系

3.如何建立真正伙伴型、双赢型厂商关系？

4.渠道模式与商业模式创新趋势下，如何看待经销商的地位和价值？

5.如何发挥个人优势，与经销商建立良好的合作关系？

二、高效搞定经销商的五种风格，你是哪一种？

1.“踏实干活型”风格

2.“领队协助型”风格

3.“管理驱动型”风格

4.“咨询顾问型”风格

5.“联合总经理”风格

三、顺势而为，明白行业渠道模式构架及创新趋势：

1.新营销环境下渠道模式核心变量及变化趋势分析

2.渠道模式变化对行业的横向及纵向影响

3.渠道模式重构及商业模式创新的几种方向

4.结合行业现状及未来趋势，我们如何调整以策应变化

四、做好招商规划，是高效开发经销商的前提

1.不同类别市场的渠道模式设计和规划

核心区域市场

重点运作市场

外围分销市场

2.目标经销商的选择规划

行业属性

选择经销商的软硬件标准

目标经销商的需求分析

3.招商方式：

人员招商

网络招商

关系人招商

五、将你的风格优势发挥极致，快速开发经销商

1、锁定目标经销商

经销商调查方式

扫街、跟随竞品、第三方关系人介绍、终端调查

经销商经营状况

经营产品、经营阶段、软硬件

2、开发经销商的成功定律

拜访25个目标经销商

深度拜访5个意向经销商

最终搞定1个合作经销商

3、经销商拜访流程

4、高效的经销商沟通技巧与谈判策略

谈判的常识：

时间、方法、程序、主导进度、现场掌控

经销商性格类型及谈判技巧

分析型、权威型、踏实型、表现型、自大型

充分发挥自己的风格优势

经销商谈判难点分析与原则

与经销商谈判的注意事项

谈判的让步妥协及强势引导

处理经销商异议的十大技巧

5、经销商谈判的方式：

其它样板市场案例法

营销计划算账法

经销商困境解决法

未来前景描述法

公司销售话术宣讲法

感情沟通信任法

6. 经销商谈判的内容：

7 .案例分析：5种不同风格谈判的经典案例

六、升华双方合作关系定位，并肩携手共创双赢

1、 建立真正的伙伴型共赢关系

诚信合作、优势互补、资源共享

为经销商创造更大的利益和价值

网络、管理经验、产品销售利润、市场辅导和支持

2、定期拜访经销商，增进双方客情关系：

协同、随同经销商业务人员拜访其经销商

参加经销商的业务会议

定期与经销商进行业务检讨

及时处理市场问题及做好售后服务工作

厂商联谊会、座谈会、培训会

优秀经销商评比物质和精神激励等

七、帮助经销商做好营销规划，提高业绩和盈利能力

1、经销商利润提升50%的魔杖在哪？

2、 销售额扩大=产品+合适的终端+合适的推广模式

3、产品结构调整=高毛利产品+20%的终端+资源聚焦

4、管理效益提升=流程再造+细节管理+预算控制

5、经销商如何做好经营预算及费用管控

6、经销商如何利用资金杠杆，创造更大剩余价值

八、咨询顾问式服务，为经销商植入规划化管理模式

1、产品是本，如何选择厂家品牌及产品

2、如何建设高效运转的人力资源管理体系

3、帮助经销商建立健全规范化管理模式：

经销商档案及信息管理

经销商渠道管理

经销商终端及客户管理

经销商产品线规划及管理

经销商市场推广及促销管理

经销商团队及文化管理

经销商如何对厂商合作关系进行管理

4、经销商如何管理时间，学习赚钱两手抓潇洒人生

九、联合总经理的角色，推动经销商做大做强

1、为经销商指明未来的发展趋势和方向

2、提高经销商整体经营能力——授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持

定期为经销商组织经营能力提升培训

组织经销商内部交流和沟通

组织经销商到样板市场考察学习

4、优秀经销商应具备的十种能力

5、帮助经销商走向现代科学的公司化运营体系

公司化运营模式和方法

公司化运营管理案例分析

白景元导师简介(原名：白江辉）

郑州大学、河南财经政法大学、北京联合大学：特聘实战营销专家讲师、广东美的集团公司：省级分公司经理。

先后负责上海阿明食品、山东长寿花玉米油、河北益康等20几个企业的全案策划与服务工作河南维雪啤酒集团营销副总：任内策划河南第一瓶纯生啤酒维雪纯生的上市推广；与《都市频道》联合策划“维雪啤酒 你最有才”大型娱乐电视栏目等，创造河南电视栏目收视率第一的记录，有效推动品牌及产品升级，扩大销售。他被周围的营销人员称为：营销导师，被众多商界老板称为：营销大师。

他13年大中型企业营销管理实战及顶尖咨询公司顾问经验，维雪啤酒集团营销副总职务。他带领项目咨询团队先后为伊利、仰韶酒业、蒙牛、中元种业、牛栏山二锅头、上海阿明食品、宁城老窖、长寿花玉米油、福建真田饮料、福建奈步运动服饰等40 多家中大型企业做全程策划及管理咨询服务

他29岁担任维雪啤酒集团营销副总，用4年多的时间将维雪品牌从零做到5个亿；成为河南中高档啤酒第一品牌，颠覆河南啤酒低价竞争的格局，推动河南啤酒市场整体升级；管理30多个分公司及城市办事处，800多名营销人员及600多名经销商；推动维雪、鸡公山、湖北荆楚三个品牌合计年销售额达到10亿元；

他是真正将顶尖咨询公司项目运作案例，与企业高官营销实战有效集合、交相融汇的营销大师。高度的市场战略规划与深度的销售实战执行，更能帮助企他曾受邀到天津师范大学、吉林大学、北京联合大学、西北大学、河南电视台等演讲；郑州大学、北京联合大学、河南财经政法大学特聘营销实战专家讲师。 他的系列营销实战课程，因“实战、实用、实效”深受企业家、高管团队、经销商们欢迎。 接受培训的人数超过10万人次。

白景元导师倡导咨询式培训模式，了解和挖掘企业实际需求，量身定做培训课件，理论与实战、案例与知识有效结合，推动企业营销团队系统营销能力提升及营销思维模式塑造。

培训资质：

资格认证：中国注册高级营销咨询师、中国注册高级企业培训师；

培训经验：8年多专业培训经验，总培训课时1万余课时，培训学员达10万人次。擅长行业价值链把控、企业营销战略、品牌定位与整合传播、差异化产品定位、市场布局及销售突破、经销商系统升级与转型、营销人员的自我快速成长等。

授课风格：

立足企业实际经营现状的咨询式、顾问式培训

严谨性、知识性、深刻性，能够引起学员深入思考

强调培训内容的结构性和逻辑性思维模式，掌握学习方法及技能提升技巧

咨询及培训企业或单位：

注：仅列出少数客户，排名不分先后

酒行业：河南维雪啤酒集团、仰韶酒业、贵州国台酒业、济南趵突泉啤酒、北京牛栏山二锅头酒业、内蒙古宁城老窖酒业、宋河酒业、贵州怀庄酒业、品珍行名酒茶、贵州贵王府酒业、河南赊店青花瓷酒业、河南豫坡酒业等；

食品饮料行业：伊利奶酪、上海阿明食品、一品香方便食品及调味品、蒙牛香聚速冻食品、贵州金紫阳方便食品、北京牵手果蔬汁、福建闽中食品及真田饮品、

农业行业：河南中元种业、众品肉食、北京鹏程肉食、河南心连心化肥、普兰斯薰衣草庄园、长寿花玉米油、北京陈世佳醋、信阳龙潭茶叶、云南云贡普洱茶、信阳黄柏山茶业、河北益康制香；

通信家电等其它行业：美的集团、新飞电器、华帝厨具、神州热水器、中国联通、人寿保险、太平洋保险、日本施乐打印机、江苏百氏高、洛阳银行、安徽药都银行、河南科联商贸、万家乐厨具、河北金后盾军工、河南立基地产、济南泉景地产、福建奈步运动服饰；

教育行业：郑州大学、河南财经政法大学、北京联合大学、天津师范大学、北京成人教育学院、天智教育培训机构、河南电视台《都市频道》栏目、《河南商报》 “互助公社”“创富梦工场”……

核心课程：

《咨询式系统营销管理——推动企业营销实战升级》

《如何成为区域霸主——经销商升级转型做大做强路径》《区域为王滚动发展——成功打造》