1. 从心理学角度掌握客户的内心各时期的变化，从而深入挖掘客户真正的需求。

2. 掌握洞察他人，了解他人内心真正需求的实用工具。

3. 有效读心，掌握客户的心智模式。

4. 有效建立客户的信任。

5. 看穿客户行为背后的秘密，顺势而为，及时采取应对策略。

6. 激发销售人员内在潜能， 突破信心瓶颈

对此课程感兴趣的客户。

第一部分、知人性

1、程序篇

（1）人类行为背后的秘密-（信念→行为→结果）

（2）信念的来源-销售精英无意间已植入了多少程序

（3）销售精英如何突破限制性信念

什么是自我验证及如何有效突破

什么是盲点及如何有效突破

什么是自我设限及如何有效突破

（4）、销售精英如何换框换天下

销售精英如何从问题框架转向成果框架

销售精英如何从不可能框架转向就像框架

销售精英如何从失败框架转向反馈框架

（5）、倍增销售精英销售力的7项前提假设

没有两个人是一样的

沟通的意义决定于对方的回应

每一个人都选择给自己最佳利益的行为

动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已

有效果比有道理更重要

重复旧的做法，只会得到旧的结果

凡事必有至少三个解决方法

2、认知篇

（1）、你见到的世界不是绝对真实的客观世界

删减省略

扭曲变形

概括归纳

（2）、认识的误区

事实≠真相

说清楚≠听明白

（3）、销售精英如何通过观察眼球转动快速识别客户是否在说谎

第二部分、会营销

1、销售精英如何同客户快速建立亲和感

（1）、VAK类型识别及沟通

（2）、声调配合

（3）、肢体语言配合

（4）、共同点配合

相同嗜好

相同经历

相同信念、价值观、规条

2、销售精英如何向不同类型顾客介绍产品

(1)、求同型和求异型

(2)、一般型和特定型

(3)、追求型和逃避型

(4)、成本型和品质型

(5)、无标准型和有标准型

(6)、视觉、听觉、感觉型

3、销售精英如何解除客户常见抗拒

（1）、6个抗拒原理

（2）、解除客户抗拒常见方法选择

（3）、解除客户抗拒两条禁忌

（4）、合一架构法解除客户抗拒

（5）、解除客户抗拒的常见套路

（6）、常见客户抗拒处理

沉默型抗拒；

借口型抗拒；

批评型抗拒

问题型抗拒

表现型抗拒

怀疑型抗拒

4、销售精英如何有效缔结成交

（1）、假设成交；

（2）、富兰克林成交；

（3）、订单成交；

（4）、隐喻成交

（5）、转介绍成交

第三部分：造系统

1、客户心智模式分析VS产品说明梳理

(1)、消费者心智模式有限

(2)、消费者厌恶复杂混乱

(3)、消费者缺乏安全感

(4)、消费者印象不会轻易改变

（5）、“听说-了解-知道-喜欢-购买-转介绍”心路历程

2、客户常见问题VS11种回应技巧梳理

(1)、正面动机

(2)、重新定义

(3)、向上归类

(4)、向下归类

(5)、同比类推

(6)、准则层次

(7)、反例

(8)、现实检验策略

(9)、反击其身

(10)、结果

3、把公司隐性知识变成显性知识、个人智慧变成团队销售智慧技巧

陈锦鸿老师介绍：

主要工作职务：

中国民营企业教练式业绩提升专家

资深NLP教练技术导师

福建省博后职业培训学校校长

工作经历及专业领域：

陈锦鸿老师中国民营企业教练式业绩提升专家、资深NLP教练技术导师、福建省博后职业培训学校校长，创办有华夏NLP商学院、华夏嵌入式梦工场、福建省博后职业培训学校等，陈老师擅长企业定位、企业差异化营销、门店教练式业绩突破、企业教练式管理、企业员工潜能激发、NLP魔力销售说服等。立志“打造中国教练式业绩提升第一品牌，帮更多人士创造卓越人生，让更多企业打造百年基业”！

陈老师课程注重落地，企业通过推行其简单、有效、做的到的教练组织系统，可切实提升企业业绩和管理成效！其专为中国中小企业老板量身定制的“知人性、懂管理、会营销、造系统”4阶段课程以及“课前调研+课中案例针对性剖析+课后教练式辅导落地”针对性内训，让不少企业从“忙、累、乱、烦”中走出并倍增企业业绩！

陈老师授课逻辑清晰、幽默风趣，案例丰富、通俗易懂、亲和力强，欢迎各企业及培训机构预定陈老师内训和公开课。

学习形式：

课程体验+咨询辅导+工具使用+模式导入+成果推动

主讲课程：

《赢在销售团队自我超越》、《赢在教练系统复制》、《赢在营销突破》、《教练式业绩提升》、《终极沟通解码》、《销售心理学》等。

服务客户：

晓星氨纶(广东)有限公司、深圳名雕装饰、海尔集团、江西泰豪科技、鸿博股份、亚通科技、安诺集团、厦门宏发电声股份公司、隆源集团、联泓交通器材、佳通轮胎、厦门烟草、江西兴国卷烟厂、聚成股份、深圳中商院、仝博咨询、华商管理、名师学院、工业品设计研究院、福州移动传媒有限公司、福建永福集团、三禾园林、福建鸿达电子、保航国际物流、创鑫国际物流、TH时尚服饰生活馆、三九服饰、工大台钻、泰格健身、经纶顾问、清铧茶叶连锁、福耀玻璃、农业银行、清禄鞋业有限公司、惠好医药、福建泰德机械工业有限公司、捷星显示科技（福建）有限公司、星网锐捷、邮科、三元达通讯、用友软件、福州通尔达电线电缆公司、福建瑞恒信息技术有限公司、天石源、福建安明斯智能科技有限公司、福州康居置业、伯恩物业、福州印象三哥服饰公司、万好国际集团、南海岸生物工程股份有限公司、福州博蓝、福州纵腾网络技术有限公司、泰普生物、福州大世界橄榄有限公司、海峡都市报海都网、生命人寿、福建华明投资有限公司、福州众泽房产代理有限公司、中能电气（福清）有限公司、新概念科技集团、福州天宇电气股份有限公司、福州唐乾明月房地产开放有限公司、缔邦集团、福建远创喷码系统科技有限公司、福建西岸传媒发展有限公司、嘉里大通物流、百利亨文化产业有限公司、福建江阴国际集装箱码头有限公司、中海创集团、福州鼎金博拓投资管理有限公司、冠林科技、中国国际期货有限公司、泛联房产、一丁集团股份有限公司、21世纪不动产、好邦地产营销策划公司、福建联众集团、福州中琦投资顾问有限公司、麦田房产代理有限公司、福州忠航海事服务有限公司、福建金诚国际物流、福州万户传媒有限公司……