重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心

提升商务礼仪与基本销售技巧，案例讲解和训练让课程更加贴近销售实战

提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握销售基础流程的关键所在

学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法

掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交

了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。

利用大型活动的体验式培训方式让学员对课程体会更加深刻并增强了培训的实战、实效性

销售经理、销售人员

引言

关于知行合一的探讨

一、从盘点自己开始

认识自己

我是谁

我的优势是什么，我的盲点在哪里

我在哪里，我在社会那个层面

我还有哪些不知道

影响人生发展的五大因素

二、销售精英的心态准备

电话销售的三大要素

良好心态是一切事业的开始

积极的心

包容的心

感恩的心

强者的心

责任之心

突破训练：销售人员变成销售精英的破茧成蝶之旅

三、商务礼仪和销售准备

着装与商务礼仪

和客户交换名片的流程

和客户在电梯里相遇怎么办？

如何准确邀约客户？

客户不在办公室等待客户时要做些什么？

实战训练:现场训练“招财眼”

四、目标客户资源的整理和搜素

目标客户的锁定

切割营销：行业细分、区域细分

客户资源开发与管理

客户信息搜集和客户档案的管理

五大客户资源的搜锁渠道

快速锁定决策人

五、开场话术

快速提炼产品卖点：三三原理的运用

开场要达到的目的

六种常用的开场方式

初访的五大要求

实战演练：训练一劳永逸的开场话术

六、回访成交的技巧

高效回访的五步流程

电话销售人员的五个层次

处理异议的四个步骤

客户心理分析，需求分析

实战演练：成交环节的角色扮演

七、面拜的神奇之处

当面拜访立即提升100%的成交率

学会借力：借主管，借公司，借品牌……

销售三大法宝：销售、配合、带动

四位一体销售法

顾问式顶尖销售六步曲

1.早准备——有备而来

售前心态调整

全面认知产品

销售道具准备

2.笑接触——一见如故

客户的几种消费心理与购买动机

如何获得客户的好感与信任

三分钟看清客户的“真面目”

3.探需求——掏空需求

客户分析：需求分析、角色分析

先问再答，发问的方式与技巧

学会倾听客户的“心声”

确定需求的三大绝招

实战演练：发问与倾听的沟通训练

4.给方案——挑起欲望

FBI利益法则

AIDA销售法则

提高客户的兴趣与参与度

实战演练：产品的陈述话术

5.解异议——化解客户

处理异议的心理准备

客户异议四不原则

处理客户异议的四个步骤

把客户的担心转变成信心

实战演练：常见顾客异议处理的话术

6.促成交-临门一脚，

快速成交的三个原则

成交的八种秘诀

化解顾客砍价的五把飞刀

关联销售：一变三，三变五

实战演练：现场成交技巧演练

八、服务：超越客户期望

“服务——销售才刚刚开始”

附加销售——如何引导再次成交

VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案

如何维护和提高顾客忠诚度

实战演练：处理顾客抱怨和投诉

九、两晚的活动安排：《一》责任者：让学员在震撼心灵之余领悟责任之魅力，培养勇于承担，敢于挑战，勇于负责的领袖气质，同时不忘千里之行始于足下，脚踏实地才是成功之本，让大家懂得任何事业都是从小事做起，不断积累的过程

《二》感恩之心：历时三个小时的活动是一次心灵的净化，更是一次灵魂的洗涤，老师在多年教学中深深明白“言传身教”中身教更为重要，此活动真实感人，教人深省，学员在互相分享中感情得到升华与融合！

课程回顾与问答

张雷冰老师

中国式店面管理A3系统创始人

中国王阳明研究学会理事

多所知名院校总裁班特聘培训师

张雷冰老师从事营销及营销管理工作十余年，在销售、营销以及营销团队管理方面积累了丰富的实战经验。曾服务于北京某大型快销品集团，所带领的团队连续三年被集团公司评为“销售至尊团队”。近两年来，先后为国内多家知名企业进行培训与咨询辅导，取得良好的辅导效果，得到企业一致好评。

张老师从大学开始研习心学大师王阳明先生的《传习录》，并深深被阳明先生“致良知”理论所吸引。在后来的工作和生活中，一直坚持以‘良知’为价值标准，处处践行知行合一，取得丰硕成果。在成为职业培训师前，先后数百次深入各类企业调研，探索运用良知管理理论与经营企业的方法；先后深入数百家企业调研，探索运用良知管理提升企业经营效率的方法，最终总结出一套运用传统智慧打造企业的营销管理系统。

培训风格描述：

张老师的课程注重从心（良知）出发启迪学员心智，培养学员正确的思考方式；通过生动幽默的语言传递智慧，引导学员快速发现问题本质；以鲜活详实的案例剖析问题，帮助学员快速提升实战技巧。

一、启智开悟 张老师的课程从传统文化中提取养分,启发学员思考,帮助学员发现现象背后的本质,从根源上提出解决方案；

二、激情互动 张老师授课幽默而富有激情,具有很强的感染力,让学员在轻松愉悦的氛围中学习,大大提高了学员学习的效率；

三、实战实操 张老师多年专注于营销领域的探索,对中国二千多年的商业智慧有系统考究,形成自己独特的课程体系.张老师的课程注重从人性出发,帮助学员有效融合中西方管理智慧,全面提升管理能力。

曾服务过的客户

高校机构：中山大学继续教育学院、沈阳理工大学、西南大学经管学院、东北大学、西北大学商学院、华侨大学工商管理学院、北京易中培训、北京盛景网联集团、学而思教育集团、中外管理、宁夏企业家协会…

服务企业：中国电信、中国移动、北大荒米业、夏进乳业、朝批商贸、广州兹博，献王集团，伊利集团、汇源果汁、海尔集团、海信集团、富士牧业、兴隆牧业、九阳电器、爱特杰牧业公司、泰格林纸业（印友）、东大饲料、三峰木门、伊顺集团、鼎盛铝业、马可波罗磁砖、美吉特集团、东药集团、海王星辰、韩美医药、永康乃馨、汇仁制药、仁和药业、西安扬森、骏峰频谱实业、至尊唯美集团、荣欧建材连锁、好利来商学院、青年餐厅、苏宁电器、大中电器、红星美凯龙，中原地产、宜家家居、招金集团、爱施德集团……