外贸生产企业的董事长、总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及外贸生产企业的各部门高层管理等人士.

课 程 背 景

　　 很多问题的发生，表象是海外营销部单个部门的责任，其实质是企业各部门系统间的衔接和配合出现了问题。以市场为导向，以销售为龙头这个外销理念和实际操作流程不明确这个根本问题不解决，其所带来的后果就是各部门推委和扯皮。经常听到业务人员疲惫和抱怨说：“我们原本70%的精力应该花费在开拓市场和服务客户方面，现在正好调转头了，实际情况是我们70%的时间花费在内部协调和扯皮方面”。

　　另外我们在跟很多外销生产企业的老总沟通过程当中，同时也发现他们经常是焦虑和疲惫不堪的对我们说：“我们没有订单的时候心里急的要死，真的有订单时又乱得要命，生怕哪张订单出现问题，不能及时交货，收钱出现问题，整夜失眠。”

　　我们的培训课题正是从整个企业系统的角度来阐述中国企业在“走出国门”过程当中所经常面临的几个问题，及其发生的根本原因，以及相应的解决办法，从而强调建立企业外销平台的重要性，克服了贸易派头痛医头，脚痛医脚,只知强身健体、不知防病医治的这个普遍现象。整个课题设置遵循的原则是：“先从企业决策层面系统开始入手，再到部门管理层体系建立，再到业务员个人销售技能技巧的提高”。

　　本课题依据企业实际发展成长的过程，根据他们从小到大的现实条件，由浅入深分阶段讲述了国际企业成长的四个阶段及其过程当中所要注意的关键事项。

　　本课题的开发和实施获得了由广东省劳动和社会保障厅颁发的第五届广东省职业技能培训和技工教育教学成果奖。

　

培 训 目 的

　解决订单获取问题、规范出口订单运营流程、强化风险防范和控制能力、提高市场开拓和客户沟通技巧　　

课 程 提 纲

　一、外贸生产企业运营流程同外贸公司运营流程的差别及其产生的后果

二、报价的技巧和相关规定

　　影响出口产品价格的因素

　　价格构成

　　怎样计算出口退税

　　计算出口退税的经验公式

　　运输费用和保险费用的核算

　　佣金和折扣的计算

　　佣金的合理支付方式

　　预期利润的核算

　　出口报价的核算

　　报价的战略和战术技巧

　　分级报价的制定及其所带来的益处

三、同跨国公司国际商务谈判过程回放及案例分析

四、送样/封样的相关管理和规定

五、签订P/I的注意事项

六、合同评审的关键事项和风险防范

　　外贸合同标准格式和制作的规范要求

　　合同的形式及相关的国际惯例规定

　　合同号码

　　买卖双方的名称和地址以及联系方式

　　商品名称

七、如何确定产品规格及产品的技术标准及其风险防范

　　单价及总值

八、价格术语的选择及其风险和防范

　　有关价格术语的国际贸易惯例和应用

　 《INCOTERMS 2000》的理解与掌握

　　使用不同价格术语对成交双方的好处和弊端

　　主要贸易术语的价格构成和换算

　　选择贸易术语应注意的问题

　　六种主要术语的区别

九、交货期/装船期/装卸港的确认及其注意事项

　　装运条款的订立及其注意事项

　　唛头及包装工艺细节确定

　　数量

　　数量条款的基本内容及其规定方法

十、付款方式

　　选择结算方式应考虑的因素及风险防范

　　信用证方式的风险及防范

十一、保险

　　保险金额的规定

　　海运进出口货物保险的基本做法

　　陆运货物保险的基本做法

　　空运货物保险的基本做法

　　货物买卖合同中保险条款的订立

十二、不可抗力/违约与处罚/仲裁

　　国际商务争议解决惯例

　　国际贸易合同中不可抗力条款的应用

　　合同中索赔条款的订立

　　仲裁条款的规定方法

　　合同违约及其救济方法

　　签约日期与地点的不同所带来的案例分析

十三、签订合同的权限及合同管理相关规定

十四、催收订金/催收信用证的相关管理和规定

十五、审证/改证的技巧和相关管理和规定

　　信用证的基本特点与形式

　　信用证的特点

　　根据信用证的性质、期限、流通方式等特点加以划分,信用证常见的形式

　　如何读懂信用证

十六、审证的操作

　 信用证审核的依据及UCP500的应用

　 审证操作要点及风险防范

十七、改证

　信用证的修改应注意的问题

　拟写改证函

　审证改证综合实例

十八、信用证项下不符单据的救济

　不符单据的救济处理

　如何争取救济时间

十九、软条款信用证及其防范

　何谓“软条款”信用证

“软条款”的表现形式

二十、下达排产通知单的相关注意事项和规定

二十一、跟进生产进度/生产计划更改的权限和相关规定

二十二、核实产品品质/数量/包装/刷唛的注意事项

二十三、客户验货的注意事项和规定

二十四、商品报验/商检证的注意事项和规定

二十五、办理运输保险（保险单）的注意事项和规定

二十六、托运/订船订舱/配载后送货至码头仓库的注意事项和规定

二十七、缮制各类单据的注意事项和规定

二十八、报关的注意事项和规定

二十九、货物装船后取得大副收据并换取提单的注意事项和规定

三十、汇集各种单证连同信用证交银行议付的时间控制和相关规定

讲 师 介 绍

　陈老师

　　双硕士（南开大学经济学硕士，美国马里兰大学MBA）

　　香港国际经济管理学院知名教授

　　广东省进出口贸易协会会员

　　曾任惠普（美）公司西南区和南方区大区经理和运营总监

　　东京丸一综合商社西北区市场总监

　　小霸王电子进出口部部长

　　 珠海威玛石油设备进出口公司总经理

　　 陈老师在国际贸易方面具有深厚的理论知识和实践经验，是典型的理论与实战相结合的讲师，十五年以上的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和操作心得。娴熟的业务能力与博学的知识面，能很好地满足广大学员和企业的不同需求.本课程陈先生将以他丰富的实操经验和精彩的案例与大家分享。